Marketing et Expertise Comptable : quel défi ?

Une fois le choix réalisé, il a fallu que je tienne mon cap. La confiance me donnant des ailes, et étant sûre du bien fondé de mon choix, j’ai proposé de garder le silence auprès des collaborateurs quant à l’activité. Les associés ont accepté pour des raisons différentes des miennes. Je voulais que la mayonnaise prenne, pour cela je devais instaurer un certain suspens.

Durant les 3 mois de préparation (un séminaire de 110 personnes venant d’une bonne partie de la France ne s’improvisant pas), j’ai distillé petit à petit des indices. Les associés se sont également investit et participaient à cette montée d’ambiance. Je les remercie (bien qu’ils ne me lisent pas non plus) parce que sans l’appui de la direction, un Département n’est rien, à fortiori lorsqu’il s’agit d’un nouveau Département.

Comme le choix du thème était, pour le respect de mon Cabinet je le nommerais X, « X fait sa pub », je devais réfléchir à la manière d’amener le sujet le jour J.

Afin que les collaborateurs puissent échanger dans de bonnes conditions, la constitution des équipes a été faite de la manière suivante : chaque bureau constituait de petites groupes que je combinais ensuite les unes aux autres afin de composer une équipe finale de 11 à 13 personnes.
Cela permettait aux collaborateurs de ne pas être seul dans une équipe, cela me permettait aussi de m’assurer une bonne ambiance au sein de chaque groupe. Bah…j’ai pensé que si chaque petit groupe s’entendait bien, alors la bonne humeur serait communiquée au sein de l’équipe.

J’ai ensuite attribué les thèmes de costumes par équipe en fonction de la personnalité des collaborateurs que je connaissais. Les associés se sont vu attribué le thème "nones et moines"...Cela reflétait un peu ma vision de leur métier ;)

Plus nous approchions du séminaire et plus l’ambiance était surprenante. Les collaborateurs se fédéraient autour d’un thème qu’ils ne connaissaient pas et se prenaient au jeu du suspens. Certain allant même jusqu’à m’envoyer des devinettes par mail afin de découvrir avant les autres l’activité. Je me suis prise également au jeu et cela m’a permis d’échanger avec des personnes que je n’avais jamais vu (je n’ai pas eu la possibilité de visiter chaque bureau, je ne connaissais donc pas tous les salariés).

Mais le doute quant au résultat persistait. Oui, ils allaient s’amuser puisqu’ils se piquaient déjà au jeu, en revanche, les associés et moi-même attendions un résultat exploitable par la suite.

Pour l’occasion, j’ai rédigé un livret pour chaque collaborateur. Comme vous le constatez maintenant régulièrement, je suis assez prolixe et cela m’a permis de passer un très bon moment. J’aime vraiment mon métier, je devais le communiquer.

J’ai choisi de présenter le Cabinet, les associés, nos métiers mais j’ai également voulu rédiger une partie assez conséquente sur les changements de mentalité à venir. J’ai donc abordé le thème de « comment passer du rôle de collaborateur comptable à celui de conseiller ». J’ai expliqué dans les grandes lignes à quoi correspondait une approche plus commerciale du client, les différents leviers existants lors d’une démarche de vente. Les collaborateurs comptables n’ont pas pour vocation de devenir des commerciaux et heureusement que le code de déontologie nous protège de ce dérapage, en revanche, l’écoute active permettant la vente de conseils annexes doit être pratiquée.

Pourquoi je pense qu’une démarche commerciale n’a pas sa place dans nos métiers ?

Et bien les métiers réglementés sont des métiers très spéciaux dans lesquels la relation client doit être basée sur la confiance. Lorsqu’un comptable conseille son client, ce dernier ne doit pas avoir à se demander si celui-ci veut des honoraires. Tout comme les médecins ou les avocats, nous entrons dans l’intimité du client de par notre activité. Nous n’avons pas le droit de rompre cette confiance. Et les professions réglementées sont fières, à juste titre selon moi, de cette particularité.

Je me devais donc de rédiger ce livret en prenant garde de ne laisser aucune ambiguïté sur notre rôle et la confiance qui va avec. En revanche, il était nécessaire d’expliquer qu’en qualité de conseil, nous pouvions suivre nos clients au-delà de la construction de leur bilan. Notre Cabinet bénéficiant de domaines d’activités variés, nous pouvons nous permettre de suivre efficacement nos clients quelque soit leur problématique.
A suivre, l’organisation, suite et fin, du séminaire…Et si des parieurs se cachent parmi vous, votez pour le résultat final sur une échelle de 1 à 10 (1 : médiocre, 10 : surprenant).