Marketing et Expertise Comptable : quel défi ?

Bonsoir,

Ce post est une réponse au commentaire très intéressant d’électron libre. Comme pour le précédent post, les extraits de son commentaire sont en gras. Pour le commentaire entier, vous pouvez vous reporter à la rubrique commentaire.

Par contre, je m'interroge sur les "services" à proposer.

Ils sont souvent déjà en concurrence avec des prestataires conseils tel que notaire et banquier pour le patrimoine, assureurs pour les retraites.

Il y en à sûrement d'autres

Notre véritable avantage c'est de très bien connaître nos clients

Nous avons pratiqué au sein du groupe une enquête satisfaction clients. Ils sont en grande majorité très contents de la prestation et du suivi par les collaborateurs.


Mais tous reprochent le coût des honoraires, car ils n'ont pas conscience du travail fourni et des vrais de structures.

Je suis bien d’accord avec toi.
Je pense que les marketeurs en Cabinet doivent mettre l’accent sur « l’emballage » du service afin de matérialiser nos efforts et de justifier les honoraires. Mais n’y voit pas de contradiction avec mon précédent post puisque je ne dis toujours pas que l’emballage doit constituer notre priorité mais juste un soutien lors de nos ventes.

Pour ce qui concerne notre mise en concurrence, je rentrerais dans de la stratégie marketing…Je peux juste te dire que je ne suis pas tout à fait d’accord avec toi. Mais effectivement, nous avons un atout de taille, la connaissance de nos clients.


LA question qui me vient c'est de savoir à quel point un client est capable de payer "une tranquillité et un relationnel serein"

Combien faut cela????

Pour te répondre je prendrais différents exemples.

Chaque jour si tu analyses ta consommation, tu payes des biens ou des services plus cher uniquement pour avoir des « plus » non quantifiables.

Lorsque tu achètes un produit en lingette par exemple, tu le payes plus cher qu’un produit en spray mais tu acceptes le prix puisque l’argument choc est la praticité.

Outre les lingettes, les compotes en petites gourdes sont un bon exemple également. Tu payes non seulement la compote mais également l’emballage et sûrement le courageux qui a ramassé les pommes !!!! Le prix de ce produit au kilo est exorbitant ! Mais, le consommateur achète le côté pratique.

De même pour les soupes déjà prêtes comparées aux prix des légumes, des baguettes précuites à faire au four comparée au prix chez ton boulanger, et pour revenir dans le cadre des services, à ton billet d’avion acheté tout prêt auprès d’une compagnie à bas prix.

Pour la petite histoire, je vais partir à l’étranger dans quelques semaines et dois faire une escale dans le pays en question. J’ai acheté en France l’aller jusqu’à ma ville d’escale puis sur place (euh…depuis mon canapé) le vol intérieur. C’est sûr qu’il aurait été plus confortable pour moi de contacter une agence de voyages sur le web qui m’aurait proposé mon parcours complet mais j’ai économisé 100€ ( !!!) en me débrouillant seule…Si j’avais privilégié ma tranquillité, j’aurai payé le service !

Encore une fois cela dépend de la typologie client et de leurs attentes.

De même pour le séminaire de mon Cabinet, j’ai économisé un max en m’occupant de la location de la salle, du traiteur, de l’animation, sans passer par un presta externe. Je le sais car j’ai demandé un devis… Je me suis étouffée !

Le prix du service clients est très élevé mais il existe un marché pour ces services. Le tout est de savoir si tes clients se situent sur ce marché. Dans le cas contraire, soit tu cibles autrement, soit tu adaptes ton offre.

Et n’en déduis pas que ton client TPE préfèrerait payer ton service moins cher…Bien au contraire… ! Mais je préfère garder l’analyse de la clientèle pour mon Cabinet :)


A nous de tirer les conclusions de ces exemples.


De retour depuis plus de 6 mois dans la profession, j'ai du mal à voir les bonnes pistes à suivre même s'il y a du travail au niveau de la clientèle et un beau potentiel de développement.

Tu sais, il y a deux personnes qui ont marquées ma vision de marketeur.

La première était un prof de marketing qui nous disait qu’un bon marketeur était celui qui réussissait à extrapoler les réussites de domaines différents du sien afin de les appliquer à son marché. Cela permettait une démarche novatrice sur le marché cible, puisque jamais essayée, et assurait la réussite puisque la démarche avait déjà été testée sur un autre marché.

La deuxième personne est un blogueur. Tu peux aller consulter son blog via le lien «chroniques nécronomiques » à gauche de ma page. J’aime beaucoup ses idées parce qu’il a réussit à acquérir un point de vue objectif, dénué de tout propos suivants une quelconque mode. Son analyse du marketing constitue une référence pour moi parce que je pense sincèrement qu’ un bon marketeur doit réussir à sortir des vagues en vogues ;)

Je suis sérieuse, je pense que nous devons prendre un maximum de recul afin d’éviter de nous limiter nous même.

Lorsque tu dis que tu sens par moment ne pas trouver de bonnes pistes, je comprends ! Je suis dans ce cas des fois. Mais si je prends le recul nécessaire pour ne pas tourner en rond, je m’aperçois que les principales barrières, alors là je parle pour moi, sont érigées par la différence de mentalité entre les associés et moi.
Oh ! Aucune ironie ni péjoratisme (ça existe ça ?) dans ce que j’écris.
Mais force est de constater que nous n’avons pas les mêmes repères en matière de métier.

Du coup, le marketing est vu comme une activité annexe ne rapportant pas d’honoraires et la majorité des idées qui pourraient être exploitées sont souvent reléguées au second plan.

En revanche, j’ajouterais qu’ils sont les premiers à pouvoir nous diriger puisqu’ils connaissent parfaitement le portefeuille du Cabinet…En théorie, les meilleurs marketeurs ce sont eux !


Et les produits proposés sont souvent des "one shot" de type bilan retraite analyse assurance patrimoine et hormis les tableaux de bord qui sont récurrents.

Bah, oui et non. Je vois le one shot comme étant soit une offre très chère, soit une offre à très forte marge qui te permet de faire un max de fric tout en sachant que tu ne pourras plus proposer d’offres similaires.
Au fait, j’espère quand même que vous gardez vos clients d’une année sur l’autre ! :) Oui, je suis incorrigible je sais.

J’ai compris ce que tu voulais dire. Non je ne suis pas d’accord. Notre relation se construit d’année en année et nous avons tout intérêt à ne pas faire de one shot justement. D’ailleurs le turn over client en Cabinet est très faible généralement. Du coup, il faut jouer avec le temps dont nous disposons avec nos clients pour les informer de nos activités et échanger avec eux sur le sujet des honoraires mais…je te l’accorde, qui prend le temps ? Qui en a envie ? Qui en comprend la nécessité ?

Je suis bien mal placée pour effectuer cette démarche. Pour grossir le trait, en dehors du « débit/crédit » je ne possède aucune technique comptable. Et un collaborateur comptable ? Ca pourrait être une bonne démarche, encore faut-il les sensibiliser à cette facette de leur métier…Parce que oui ! Maintenant il s’agit d’une facette de leur métier !


Je pense qu'il faut comme tu le dis accompagner les dirigeants dans d'autres domaines (autres qu'administratif) mais qui a ce genre de compétence au sein des cabinets hormis les "big"

Les Cabinets de taille moyenne cherchent de plus en plus à s’entourer de compétences variées. Je pense que ces approches complémentaires font la richesse de ses Cabinets.

Déjà au niveau de la gestion, combien d'experts ont déjà vécu l'entreprise de l'intérieur (sauf les dirigeants de cabinet, très souvent conscients à juste titre des manques)

Sans doute. Pour ma part je dirais seulement que l’intérêt et le crédit qui nous est accordé est minimisé par cette non connaissance de nos métiers et des secteurs d’activités qui leurs sont liés. Je suis bien d’accord que la non connaissance de la vie d’une entreprise présente sur un marché concurrentiel minimise notre crédibilité et la nécessité de nos travaux.

Pour ce qui est de nombre d’experts ayant déjà vécu l’entreprise de l’intérieur, je n’ai pas d’avis sur le sujet et cela n’enlève en rien leur connaissance des rouages de l’entreprise, bien au contraire. Seul l’aspect management me semble à milles lieues de ce que j’ai connu, et pas forcément qu'en négatif!


C'est pour ça que des personnes comme toi et moi sont recrutées.

Je sais…Je complèterais, sans connaître ta situation, en disant que la majorité des Responsables Marketing en Cabinet que je connais sont tous jeunes, sortis des écoles depuis peu et rencontrent les même obstacles. Pourquoi ? C’est simple :

J’ai été recrutée jeune, j’avais 25 ans, je parais jeune également et je pense que ce choix a été fait, outre mon expérience et les critères classiques de recrutement, parce que je permets au comité d’associés de conserver leurs prérogatives.
Malgré mon ambition et ce que je montre de mon caractère sur ce blog, il faut quand même voir que j’y vais avec tact et patience. Je ne pense pas que jouer les baracouda m’aurait permis de partager mon métier avec les associés.

Mais mets-toi en situation, en qualité de marketeur senior, et demandes-toi si tu pourras avoir la même patience, conserver la même envie et la même passion (je suis passionnée par mon métier, je pense que ça fini par se voir) malgré les obstacles que tu ne peux pas contourner puisqu’il s’agit d’une différence fondamentale de vision, etc…Je sais que je ne réussirais pas ! J’ai trop envie d’avancer sans attendre une éventuelle prise de conscience. Ou alors, je n’aurais plus la même patience dans mon approche, c’est certain.

A moins de casser le mur et de voir ce qui se passe derrière, mais je ne suis pas pour ce type de collaboration.

D’ailleurs quels types de rapport entretiens-tu avec le comité des associés ?

Quand on regarde les banques, on voit qu'elles ont vite fait le tour. J'aime me comparer à cette profession car leur typologie est assez proche de la notre.

Elles ont restructuré leur réseau, fait les économies d'échelles liées à l'informatique, captées et développées un maximum de produits annexes. puis ce sont dirigées vers l'assurance.

Et bien sur des regroupements pour avoir une répartition de clientèle plus homogène pour au final faire fortune en réalisant des bénéfices très confortables sur domaine précis l'activité de conseils en fusion acquisition ou activité de trading.

Au risque de passer pour une bille, je ne suis pas au fait de leurs offres. J’ai travaillé dans un grand groupe bancaire mais du côté commercial BtoC. Je ne connais donc pas leur démarche marketing si ce n’est en décortiquant leurs pubs et les pratiques de mon banquier et de mon assureur lorsque je me déplace pour les rencontrer (déformation professionnelle oblige ;) ) mais c’est tout.

L’avantage que nous avons par rapport à eux, je pense, c’est que nous proposons des services liés les uns aux autres… et pour lesquels nos ressources sont internes…à méditer :)