Marketing et Expertise Comptable : quel défi ?

Les différentes initiatives mises en place au sein des Cabinets Comptables montrent que l’offre évolue. La tendance : passer d’un standard à une offre réfléchie, à plus forte valeur ajoutée et personnalisée au portefeuille (quand ce n’est pas du sur mesure).

Pour illustrer mes propos, je vous invite à consulter les exemples disponibles sur blog Espace Innovation, support de la 1ère journée de l'innovation intitulé "diaporama des tables rondes".

Cette différenciation ne résulte pas d’une simple décision. L’EC ne se réveille pas un matin en se disant "aujourd’hui, je me rends remarquable".

Il analyse tout d’abord ses points forts/faibles (ressources internes, centres d’intérêts, centres de revenus, son portefeuille, etc), il analyse son marché (ses confrères et leurs offres, leur positionnement, etc)…Bref, il réalise une matrice SWOT, outil marketing de base…

A l’issue, l’EC peut tracer la tendance vers laquelle il doit tendre…Il connaît les opportunités qui s’ouvrent à lui, les impasses qu’il devra éviter, les écueils vers lesquels il se dirigeait, les chemins pertinents qu’il avait commencé à emprunter, etc.

Sans prosélytisme aucun, force est de constater que la démarche marketing, en ces temps mouvementés, est le seul gouvernail véritablement efficace qui permettra aux Cabinets de se diriger.

Quelle que soit votre taille, un positionnement pertinent vous permettra de faire la différence.

Comme le disait Ralph HABABOU lors de la 1ère journée de l'innovation, "Seule la différence se remarque".

Différenciez vous à bon escient, en conservant vos points forts…Et n’oubliez pas que votre clientèle reste votre premier prescripteur.

PS : Ayant le plaisir de participer à la préparation des prochaines RMC de l’IFEC sur le thème de l’évènementiel en Cabinet, je me permets de faire un peu de pub et vous invite à visiter le site dédié à cette manifestation : cliquez ici.

Voici une bien belle réussite que la première rencontre de l’innovation proposée par l’espace innovation !! … Et une bien belle innovation d’ailleurs ;-)

Pourquoi innovation ?!

Imaginez un commercial qui parle à un Expert Comptable…Bof, difficile de croire qu’ils peuvent échanger bien longtemps…

Et bien si !

(Je vois des sceptiques parmi vous...Je vous invite à lire les commentaires liés à cette journée sur le site d'espace innovation...)

Ralph HABABOU, animateur talentueux de la 1ère rencontre de l’innovation, a tenu un discours comme je les entendais lors des conférences organisées par mon école de commerce.

J’ai particulièrement apprécié son intervention, puisque sensible à ces discours dynamiques, vifs et emplis d’une véritable hargne commerciale, mais j’étais dubitative quant aux retours des EC…Et j’ai été surprise : le message a été passé !!

Ajoutez à cela de nombreuses initiatives décrites par les EC eux-mêmes lors de la table ronde et vous obtenez un marché fin prêt pour affronter les affres et les plaisirs des marchés concurrentiels.

D’ailleurs, petite confidence entre nous, je ne pensais pas qu’autant de Cabinets avaient débutés une démarche commerciale.

Mais alors, ce que j’ai entendu durant cette matinée est vrai !! Ce n'est pas le plus gros qui mange le plus petit mais le plus rapide qui mange le plus lent...

Oh, je n’en ai jamais douté, en revanche, j’avoue avoir été surprise par l’avance que certains d’entre vous ont prise…

…Et vous, qu’attendez-vous ?!

Un grand merci à toute l’équipe du GIE espace innovation, non seulement cela donne de nouvelles idées mais cela crée aussi une dynamique intéressante…J’en discutais avec une responsable marketing, également en Cabinet et présente lors de cet évènement, et nous étions d’accord pour dire que cette matinée nous a donné de nouvelles idées, nous a donné une formidable envie d’agir pour faire avancer encore plus vite nos Cabinets…

Le chemin semble encore long pour certain. Un EC présent m’expliquait que ses clients comprenaient mal lorsqu’il recrutait un nouveau collaborateur. Il s’entendait parfois dire que son besoin de recruter était lié à un désintérêt pour ses clients…

Je pense qu’il est primordial (et je n’invente rien puisque Ralph HABABOU le disait) qu’il faut remettre le client au cœur de nos prestations…Et cela signifie aussi l’éduquer et lui expliquer notre façon de travailler, les raisons pour lesquelles nous prenons telle ou telle décision.

Il est vrai que le premier pas est souvent le plus difficile à faire…Mais quelle fierté d’avoir ensuite gravit la montagne !

Message aux lecteurs que j'ai rencontré à cette occasion : merci pour vos témoignages concernant ce blog. J’ai apprécié de pouvoir passer du virtuel au réel.

Voici un commentaire qui fait suite au précédent post. Je vous remercie de votre intéressante contribution.

Je vous laisse le soin de lire et je vous retrouve au bas de ce commentaire...

Il est vrai que la valeur confiance est essentielle.Une des problématiques de développement est à mon avis d'arriver à répondre au besoin de sécurité du client autrement que par la seule action de l'expert comptable.L'espace innovation est une bonne démarche car elle facilite la prise de conscience.Le conseil supérieur , dans le séminaire "changer le cabinet", auquel j'ai assisté il y a 4 ans le fait très bien aussi.Après la prise de conscience il faut passer à l'action et ce passage est plus difficile car il est culturel et lié à l'esprit des indépendants."Chacun sa solution".
Ayant consulté hier le site de l'ordre je trouve aussi que les outils mis à disposition sont bien.Exemple:"se développer en mettant en avant la mission sociale".Très bon kit disponible en ligne.Je dirai globalement que le métier commence à bouger lentement...mais sûrement.Il y a de plus en plus d'"extraterrestres" comme nous qui commencent à se rencontrer.J'ai aussi participé à un séminaire sur les nouvelles stratégies basées non sur les approches forces faiblesses risques opportunités mais sur l'approche "Devoir".Quel est rééllement le devoir de l'expert comptable..Déclarer ou accompagner?garant pour l'état ou pour le client avant tout?
Voila quelques commentaires pour alimenter le contenu de votre blog.
Cordialement pour Cinq plus.Jacky Huilier.

...Il est vrai que le passage à l'action est très difficile. Malgré la prise de conscience, comme vous le soulignez, la dimension culturelle prends le dessus sur ce que devrait être la réalité des Cabinets. Il est plus facile de mettre le doigt sur un problème que de mettre en place les solutions pour le résoudre, cela demande plus d'énergie, de temps, d'organisation...Et ce n'est pas une critique, juste un état de fait.

Le risque est de voir à terme les Cabinets qui auront eu cette prise de conscience et qui auront su agir se démarquer très fortement des autres Cabinets. Il sera ensuite un peu tard pour réagir. Je reprends souvent le parallèle avec les petits commerçants face aux grandes surfaces. Ceux qui ont su anticiper sont toujours présents, les autres ont disparus du paysage de nos centres villes...

Même si un Expert Comptable ne peut être comparé à un commerçant, la survie des petits Cabinets est désormais en jeu. Les plus gros ne sont pas à l'abris pour autant (cf l'article d'espace innovation à ce sujet : "Quel marché du conseil pour les Cabinets d'Expertise Comptable").

Ne perdez pas plus de temps...

Pour ce qui concerne le site du CSOEC :

Je suis heureuse d'avoir votre retour sur le site de l'ordre, il est vrai que je me suis souvent demandé ce que pouvait en penser un Expert. Pour ma part, je le trouve vraiment bien fait.
La seule chose que je note, c'est l'absence de dimension stratégique. Les outils sont pré-mâchés ce qui en permet une utilisation simple et rapide, en revanche, personne ne donne la posologie.
Un outil de communication doit être utilisé à des fins précises, dans un cadre précis.

un Cabinet ne peut pas utiliser un outil de communication s'il ne sait pas lui-même pour quelle raison il le fait, s'il ne s'est pas posé la question en amont de savoir quelle image il souhaitait refléter, de savoir quelles sont ses cibles et donc comment affiner l'utilisation de l'outil de communication, etc.

En revanche, les outils mis à disposition sur ce site sont quasi exhaustif à la palette des possibles et leur présentation très bien proposée.

Pour vous rendre sur le site du "Cabinet communicant" du CSOEC, cliquez ici.

Lors de la soirée Business Woman de cette semaine, j'ai rencontré une jeune femme qui a été pendant quelques années responsable marketing et communication au sein d'un Cabinet d'avocats.

Durant nos échanges, je me suis aperçue que les problématiques qu'elle avait rencontrées étaient identiques à celles que nous rencontrons en Cabinet comptable.

Son discours allait également dans le sens des échanges que nous avons sur ce blog (j'attends d'ailleurs vos remarques concernant les interventions de Vincent et de Mélanie), à savoir que la valeur confiance, étroitement liée à la notion de fidélité client, constitue une des clés de la réussite d'un Cabinet.

Je me rends vendredi à la conférence animée par espace innovation sur le thème "Quel service gagnant dans les Cabinets d'expertise comptable...ou comment faire la différence!" et je pense que les articles qui découleront de cette journée contribueront à faire avancer nos réflexions.

Pour un autodiagnostic de votre situation, ce site vous propose également un quiz : cliquez ici

Lors de notre conversation, cette jeune femme me faisait part de ses difficultés face au nombre des décideurs...Cela va dans le sens de l'impression que j'ai et que je développe en ce moment sur ce blog. Les Cabinets de taille moyenne ne peuvent appréhender de la même manière leur marché parce que leurs barrières sont liées à leur propre organisation.

Le but n'est pas ici de faire un réquisitoire mais au contraire de soulever les points forts et faibles de chacun afin de pouvoir lever ensemble ces freins. La prise de conscience à laquelle nous assistons depuis quelques années doit permettre à chaque associé en Cabinet de réaliser un autodiagnostic de sa situation et de lister ses ressources.

J'ai l'exemple d'un Cabinet de taille moyenne dans lequel la prise de conscience de l'importance de toutes ces démarches a permis la mise en place d'une organisation interne digne d'une entreprise commerciale. Pourtant, connaissant mon confrère, cela ne l'empêche pas de respecter les principes du code.

C'est vers cette prise de conscience et cet autodiagnostic que nous devons tous tendre. Nos points forts sont internes à nos Cabinets, à nous de bien les déceler. Nos points faibles sont également liés à nos profils de Cabinets, à nous de savoir composer avec.

Je fais souvent la différence entre les petits Cabinets et ceux de taille moyenne également pour la raison suivante : la valeur confiance.

Un petit Cabinet dans lequel le nombre de collaborateurs et d'associés est peu élevé, le client se sent plus facilement entouré, pris en charge, connu, ... Si en plus ce client a une particularité, il sera reconnu, surnommé, bref, traité de façon personnalisée à son personnage/image qu'il renvoie.

En revanche, dans un Cabinet de taille moyenne, il faut reconnaître que l'accueil, le temps à consacrer au client, la patience, le temps de réactivité, et j'en oublie, ne sont pas comparables...Même si cela devrait être le cas, je suis bien d'accord avec vous !

Reconnaissons tout de même, qu'à moins d'une organisation militaire, non atteinte à ce jour en Cabinet (et des exemples de Cabinet de taille moyenne je n'en manque pas), nous, Cabinets de taille moyenne, ne pouvons jouer sur la valeur confiance et la proximité avec autant de poids qu'un petit Cabinet...

...Sachez conserver et entretenir cela, c'est ce qui vous différencie...

Mélanie,

Après avoir étudié votre témoignage, je dois dire que j’ai été agréablement surprise par les retombées que vous annoncez.
Je suis convaincue, pour avoir eu un parcours commercial, que ce que vous soulevez est très juste.

En revanche, je reste également convaincue que ces solutions ne s’appliquent que dans les conditions suivantes :
- Adhésion totale des associés
- Briefing des équipes comptables
- Reporting régulier avec les responsables de missions
- Souplesse du recrutement
- Réorganisation interne autour de cette nouvelle approche client

Ou dans le cadre d’un Cabinet de taille modeste dans lequel le rapport EC/collaborateur est direct.

La raison pour laquelle je soulève ces points : mettre en exergue la différence entre les petits Cabinets et les Cabinets de taille moyenne...
Il m’arrive parfois d’être têtue, je continue de penser que ces solutions ne peuvent être rapidement effectives que dans les petits Cabinets.

C’est sur cette différence que vous avez l’impression que Vincent et moi ne sommes pas toujours en phase.

Avant toute réponse, je tiens à remercier Mélanie pour la qualité de son témoignage et sa contribution au blog.

J’ai été surprise de l’absence de réaction à la suite de ce témoignage…

Je serais très intéressée (et je pense ne pas me tromper en disant que nous sommes nombreux dans ce cas) par vos retours d’impression...Sachez que vous pouvez conserver l’anonymat, je ne m’en offusquerais pas…et les lecteurs non plus…Seule la qualité des informations parues sur ce blog m’importe. Rien ne vous empêche par la suite de me contacter par mail si vous souhaitez me donner de plus amples informations.

Vos remarques et autres observations permettent aux débats de s’enrichir

En attendant vos remarques, qui, je le sais, seront nombreuses et riches :O) (d’ailleurs, aurais-je perdu l’électron libre ?), je vais rédiger une réponse ce week-end à Mélanie et la posterai en début de semaine prochaine.

Bonne reprise à tous.

Je vous présente mes meilleurs voeux pour 2008

J'espère que cette année sera, comme 2007, le témoin d'avancées profitables pour les Cabinets

Que 2008 soit synonyme d’ouverture, de communication et de réussite