16.04.2008
Le développement commercial des Cabinets : en externe
Quel exercice difficile que de parler du développement commercial externe d’un Cabinet !
Il n’existe malheureusement pas de solution « toute prête » s’appliquant à tous. Ce type de développement dépend beaucoup de vos philosophies.
Certains préfèreront le rachat de cabinet ou de clientèle pour bénéficier d’une croissance externe tandis que d’autres préfèreront bâtir une stratégie de conquête de nouveaux clients.
Dans un cas comme dans l’autre, la réussite n’est pas forcément au bout du chemin.
Dans le premier cas, le risque est de voir une hémorragie de la clientèle. Dans vos métiers basés sur l’intuitu personae, il est difficile de réussir à plaire à 100% des clients. Ils avaient leurs habitudes, leur façon de fonctionner avec l’expert. Même dans le cadre d’un rachat de Cabinet, certains facteurs changent. Tantôt les honoraires, tantôt l’organisation même du travail. A moins bien sûr de permettre au Cabinet racheté de conserver d’une part son nom et d’autre part ses méthodes de fonctionnement. Dans ce cas, le Cabinet bénéficie d’une structure souvent plus importante que la sienne sans contre partie négative.
Pour ce qui concerne la conquête de nouveaux clients, là encore les méthodes divergent. Tantôt un Cabinet spécialisé sur un domaine d’activité concentrera ses actions sur des salons concernant le domaine d’activité ciblé, pour se trouver au cœur des prospects, tantôt il concentrera ses actions sur l’animation de son réseau de prescripteurs ou encore il concentrera ses actions sur la satisfaction de ses clients afin de générer du buzz.
Ce qui est sur, c’est que vous devez choisir la stratégie qui vous convient et persévérer. Les retours se font rarement sur du court terme. Dans un métier où seuls les chiffres parlent à échéances régulières, il faut apprendre la patience et la vision du long terme.
Quelle que soit votre taille, il est important d’étudier votre marché, de voir quels confrères y sont également positionnés, de comprendre leur stratégie et d’étudier la meilleure façon de vous mettre en avant. Dans ce cas, l’intuitu personae vous sert puisque votre principal atout c’est vous et votre personnalité. Soyez visible, soyez offensif, soyez à l’affût des opportunités.
J’entends souvent parler des associés ou des collaborateurs de l’image des autres cabinets, souvent basée sur l’image des associés eux-mêmes…Tout le monde connaît tout le monde…Phrase toute faite et vide de sens…Pas si sur !
Un EC est aussi un Homme qui a une vie sociale et qui, de ce fait, rencontre d’autres Hommes, qui en côtoient d’autres…Et ne me dites pas qu’ils sont tous EC dans ce cercle.
Profitez vous aussi de votre cercle et quelle que soit la stratégie choisie, il vaut mieux persévérer sur une voie à laquelle vous croyez plutôt que de reproduire ce que les autres font. Une solution conviendra à un Cabinet mais pas forcément à un autre.
Pour conclure : rendez-vous visible, dotez-vous d'une image forte, soyez dynamique tant face à vos clients qu'à l'extérieure du Cabinet et surtout, profitez des salons et autres conférences pour vous donner des idées (la veille est un outil indispensable pour s'améliorer)
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11.04.2008
Le développement commercial des Cabinets : en interne
Qu’appelle-t-on développement interne d’un Cabinet ?
Le développement interne d’un Cabinet consiste à se servir des ressources déjà disponibles au sein du Cabinet.
Pour cela, l’EC peut jouer sur plusieurs facteurs :
- La rentabilité / gain de productivité
- Organiser ou réorganiser les process de travail des collaborateurs en fonctions de l’objectif visé
- La base de données clients : optimiser son utilisation (voir utiliser sa base de données…)
- Penser à de nouvelles offres à destination de ses clients et les promouvoir (par l’utilisation de la BDD, et hop !)
- Penser de nouveaux évènements permettant un contact régulier avec les clients
- Animer son réseau de prescripteurs…et oui, c’est important !
- Prévoir des mailings à destination des clients
- Penser à des petits-déjeuner, des formations, la création d’un Club, etc.
Le développement commercial interne est, contrairement aux apparences, difficile à mettre en place. Il ne s’agit pas d’avoir des idées, même si ça aide…Il s’agit d’impliquer tant le comité des associés (donc vos propres associés) que les collaborateurs.
Tout changement au sein d’une organisation effraie, surtout lorsque les périodes fiscales sont rudes. Il faut donc rassurer les collaborateurs, leur expliquer le bien fondé de vos décisions, les impliquer financièrement à la hauteur de leur participation et surtout ne pas hésiter à recruter des chefs de projet ayant la fibre commerciale (cf l’exemple de Mélanie sur ce sujet).
Il est également important de prévoir les ressources complémentaires à mettre en place en vue de l'augmentation de l'activité. Cela permettra aux collaborateurs d'être rassurés et ainsi de participer avec plus d'implication au développement du Cabinet.
13:00 Publié dans Marketing-Vente | Lien permanent | Commentaires (0) | Envoyer cette note
09.04.2008
Le marché des EC un exemple à part ? comparaison avec différents secteurs d'activité
Pour les nouveaux lecteurs : Mélanie nous explique son point de vue concernant l'évolution du marché des EC.
A l’inverse de ce qui est généralement pensé, la plupart des secteurs sont en révolution. Quand on est désarmé, suivre l’évolution du marché comptable est naturel. Par contre, suréquipés tel notre réseau, ne pas anticiper cette évolution serait criminel.
Beaucoup parlent d’évolution lente des marchés mais observez :
Celui de l’automobile avec les taiwanais qui vont produire en masse des véhicules hybride à bas coût dès 2009, L’indien TATA qui produit des véhicules à 1.500€ et seront importés en 2010 à 3.500 €.
Tata qui en un claquement de doigt en rachetant Jaguar et Land Rover à Ford vient de s’offrir en une journée 10 années de R&D (Sans parler de cette ironie de l’Histoire qui voit cette ancienne colonie britannique s’offrir les fleurons de l’économie anglaise)
Ce même Tata qui a racheté à Carros (06) à prix d’or la licence du moteur à air comprimé que le lobby automobile français a tenté de masquer pendant 10 ans, et du moteur à hydrogène, à pile à combustion, les voiture électriques.
L’Inde qui va devenir le teck de l’automobile mondiale. L’auriez vous imaginé un an auparavant ?
La Logan qui « fait » le résultat de chez Renault. L’auriez-vous imaginé un an auparavant ? Même Renault n’en avait pas conscience. Et ce sont désormais les Américains qui s’entichent de cette Logan !
Et d’autres exemples :
Le monde de la musique et le téléchargement,
Les services aux personnes, les nouveaux métiers de la conciergerie (1 milliard € de CA pour Accor sur ce secteur en 2007),
Les guichets bancaires sans personnel,
Les bureaux de Poste s’invitant dans les bistrots de village,
Les opérations chirurgicales menées à distance, les diabétiques gérés à distance par internet,
Le monde le l’informatique et du numérique où de ce qui sera opérationnel dans 7 ans n’a pas encore été inventé,
Les assureurs, CGP concurrencés par les EC,
Les agences de voyages et internet,
Les antiquaires et brocanteurs concurrencés par E Bay,
La presse avec les gratuits et internet,
Les chaînes télévisuelles avec la TNT,
…
08:05 Publié dans Marketing-Vente | Lien permanent | Commentaires (0) | Envoyer cette note
07.04.2008
Le marché des EC un exemple à part ? comparaison avec le système bancaire
Pour les nouveaux lecteurs : Mélanie nous explique son point de vue concernant l'évolution du marché des EC.
Nous constatons dans tous les domaines d’activités l’opposé exact de ce qui est généralement prôné, c’est à dire une réactivité très rapide des marchés.
Regardez le monde bancaire, et faites le parallèle avec notre profession.
N’est-ce pas un Big Bang qui se produit en ce moment dans les métiers de la banque avec l’affaire des « subprime » ?
Auriez-vous parié un an plus tôt que la notion même de Big Bang eut été imaginable au sein de ces vénérables institutions ? Certainement pas ! Mais croyez-vous que la direction des banques par l’effet du reporting des contrôles de gestions et de l’ensemble des indicateurs ignorait la crise en place. Certainement pas, dépassés (Comme l’Ordre), ils ont laissé faire jusqu’au clash.
Le marché bancaire avait juste oublié cette loi fondamentale: c'est la trésorerie qui assure la pérennité des établissements ; pour les banques comme pour toute entreprise, la survie passe par le fait d'assurer sa trésorerie au jour le jour. Comme l’Ordre, ils ont oublié leurs fondamentaux.
Malgré la sophistication des modes de management, la capacité des institutions à faire face à la crise est plus que douteuse: la preuve est aujourd'hui faite que le risque de perte de contrôle de la situation était bien réel. Les acteurs de la finance le savaient (Comme ceux de l’Ordre face à l’avenir de la profession) , mais considéraient que c'était un bien, un facteur intrinsèque d'équilibre, car que le système s'autorégulait au travers de ses différents intervenants (C’est votre philosophie)
Le marché bancaire était certainement celui le mieux huilé et il a déraillé, le marché comptable est l’un des moins bien préparé …Alors …
08:00 Publié dans Marketing-Vente | Lien permanent | Commentaires (0) | Envoyer cette note
05.04.2008
Un expert averti en vaut deux
Pour les nouveaux lecteurs : Mélanie nous explique son point de vue concernant l'évolution du marché des EC.
Quant à la nôtre, celle des experts comptables qui savent que ce ne sont pas nos Instances dépassées par les évènements qui permettront de nous positionner au regard de la déréglementation et parce que nous détenons les outils pour développer à l’infini la croissance interne et aussi (et surtout !) externe de nos portefeuilles ; nous avons décidé de donner les coups plutôt que de les prendre. Le besoin crée la fonction et nos outils deviennent des instruments de conquête de parts de marché. Notre capacité commerciale fait nous positionner dans une stratégie d’offensive.
Si nous n’avions pas disposé de tels instruments, nous aussi, serions repliés sur une tactique passive, d’immobilisme et d’inertie.
Nous considérons que la meilleure défense est celle de l’attaque au détriment des EC qui nous voisinent. C’est regrettable mais c’est ainsi. Nécessité fait loi !
Alors, doit-on laisser le monde de l’expertise comptable française continuer à se dégrader en toute impunité?
Certainement car les enjeux dépassent des autorités de contrôle inexistantes, l’absence de normes prudentielles et des systèmes de contrôle des risques.
Aujourd'hui, personne ne veut assumer la responsabilité du système actuel, chacun se renvoie la balle, et se protège par le « je l'avais bien dit »
D'ailleurs, comment réformer un système comptable français dont les EC traditionnels conservateurs (Aux affaires) les plus puissants se font le chantre et confinent à l’immobilisme? J’en veux pour preuve le blog « Phare » de l’Ordre ; rendez-vous à, la rubrique des « Pratiques innovantes » et observez le vide d’articles qui la compose.
Les EC rénovateurs ne sont pas aux affaires et ce n'est donc pas le système dans son ensemble qu'il faut réformer, mais les cabinets ou plutôt certains cabinets, nous, profitons du marasme actuel pour nous positionner et ceux là, croyez-moi, ont de belles années devant eux pour engranger des parts de marché.
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03.04.2008
Qu’en déduire pour l’avenir ?
Pour les nouveaux lecteurs : Mélanie nous explique son point de vue concernant l'évolution du marché des EC.
Alors il existe deux façons d’envisager l’avenir :
Celle de la majorité des acteurs du marché, semblable à celle de l’Ordre soit attendre que le marché se régule naturellement à court et long terme. Mais n’observez-vous pas que nous assistons à une perte de contrôle de la situation, une surdité devant les alertes, la dictature du court terme, le diagnostic est pour nous…inquiétant.
Pour autant, on ne saurait baisser les bras. Il est urgent de se montrer intraitable avec l'éthique de chacun des acteurs, et d'écarter tous ceux qui, par leur comportement, ne sont pas dignes du système et le mettent ainsi en péril.
Dans cette perspective d’attentisme dont beaucoup font leur philosophie, les experts comptables subissent les évènements. C’est la ligne directrice de ceux qui en gros ne détiennent pas les outils pour réagir face à la déréglementation du marché. N’étant pas armés pour agir, il est logique qu’ils tiennent le discours du conservatisme et de l’attente.
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01.04.2008
Les origines externes
Pour les nouveaux lecteurs : Mélanie nous explique son point de vue concernant l'évolution du marché des EC.
La problématique est surtout exogène : les directives européennes telles l’allègement des obligations comptables, les obligations édictées par les IFRS, l’abandon en 2008 du PGC par trois pays européens, le lobbying exercé par la DFCG française pour cet abandon, la concurrence des pays qui ont appliqué depuis 4 ans les IFRS dans les PME, l’externalisation, etc,etc…
07:50 Publié dans Marketing-Vente | Lien permanent | Commentaires (0) | Envoyer cette note
30.03.2008
Les origines internes de cette problématique
Pour les nouveaux lecteurs : Mélanie nous explique son point de vue concernant l'évolution du marché des EC.
De nombreux évènements constituent des attaques au cœur même du système comptable français.
La problématique a des origines internes : Parts de marché raflées par les B4, leurs stratégies de conquête des PME, les parts de marché captées par notre groupement « PCS » chez nos confrères voisins que nous vampirisons, la très faible rentabilité des cabinets français traditionnels, la méconnaissance des IFRS des EC français, l’absence de formation et la sous-formation de la plupart des EC, les métiers qui font défaut aux autres EC au regard de nos confrères européens contre lesquels ils seront désarmés à l’ouverture du marché européen de l’expertise comptable, l’impact des IFRS sur l’économie comptable française, le turn-over des collaborateurs et leur moral, les déchirements entre associés, les transferts de clientèle lors de démission de cadres, l’arrivée sur le marché français de LEA, les incertitudes rencontrées par 95% des EC soit 38.000 petits EC quant à leur avenir, etc, etc…
07:50 Publié dans Marketing-Vente | Lien permanent | Commentaires (0) | Envoyer cette note
29.03.2008
L'analyse de l'évolution du marché des EC par Mélanie
Les articles qui suivront ces prochains jours vous proposent une analyse de l'évolution du marché des EC.
Ces articles seront découpés comme suit et publiés tous les deux jours :
- Les origines internes de cette problématique
- Les origines externes
- Qu’en déduire pour l’avenir ?
- Un expert averti en vaut deux
- Le marché des EC un exemple à part ? comparaison avec le système bancaire
- Le marché des EC un exemple à part ? comparaison avec différents secteurs d'activité
- Le développement commercial des Cabinets : en interne (par Elodie)
- Le développement commercial des Cabinets : en externe (par Elodie)
Vos réactions sont les bienvenues pour enrichir la réflexion.
07:50 Publié dans Marketing-Vente | Lien permanent | Commentaires (2) | Envoyer cette note
22.03.2008
Suite 2/2
Ces fameuses pistes de développement sont identifiées :
La spécialisation par secteur : Exemple des pharmaciens. Nous tous attendons comme le Messie que des EC témoignent de leurs réussites sur le sujet. On pourrait s’attendre à ce que plusieurs de nos 21.500 confrères nous expliquent qu’à N-3, constatant qu’ils détenaient un savoir-faire ou l’avaient acquis comme outil tactique de captation de cette clientèle de pharmaciens : Combien a coûté l’apprentissage de ce savoir-faire, combien ils détenaient de pharmaciens en portefeuille à N-3, combien à N, et leurs perspectives à N+3, le ratio financier coût de formation/temps passé/bénéfices. Quels sont les bénéfices annuels obtenus : 20, 50, 100.000 € ? Comment s’est passée la reprise de clientèle vis à vis de ses confrères ? Combien il existe de pharmacies dans leurs villes, quelles sont les techniques commerciales employées pour conquérir une clientèle dans les villes voisines. Voilà ce qui intéresse concrètement les EC
Alors je pose la question, pourquoi n’est-il jamais porté à notre connaissance, au travers de la multiplicité de la presse professionnelle et de l’expérience de nos 21.500 confrères Croyez-vous que c’est par souci d discrétion ?
Non, je vais vous livrer ma pensée qui doit rejoindre certainement la vôtre ; tout simplement parce que ce n’est pas si facile de conquérir une nouvelle clientèle car tous les EC ne disposent ni de la formation commerciale, ni des outils de conquête de prospects permettant des résultats autorisant des résultats de 100, 150.000 €/an voire plus, en croissance externe, comme les EC anglo-saxons
La spécialisation par volumes : Exemple l’externalisation au Maroc. Que n’attend t’on des exemples chiffrés, économie sur les coûts de production, temps économisé, bénéfices tirés de l’utilisation du temps vers d’autres taches. Posez-vous encore une fois la question du manque d’informations précise sur le sujet. Je publierais mes propres chiffres sur le sujet en fin d’année (n’ai commencé qu’en janvier 2008)
La spécialisation technique : Exemple, le social. Réflexions identiques, même questionnement. Où sont les chiffres de ceux qui ont des expériences réussies ?
La spécialisation par la différenciation : la valeur ajoutée du conseil. Cette capacité à dispenser du conseil à valeur ajoutée est soit d’origine intégrée dans le cabinet soit il faut l’acquérir et dans ce cas l’outil qu’est le logiciel trouve sa place. En ce dernier cas, nous attendons des témoignages chiffrés de confrères nous indiquant par exemple qu’à N-3 ils ont acquit pour X euros cet outil, que l’apprentissage de cet outil a coûté X et a demandé X temps. Que l’exercice de cet outil au quotidien coûte X temps au collaborateur, qu’à N il a vendu X missions par an qui ont rapporté X euros , si cette action est du « one shot » ou est une mission vendue de façon récurrente, que cette action est en capacité de conquérir une nouvelle clientèle, qu’à N il a capté X clients supplémentaires grâce à cet outil, etc, etc .Voilà ce que nous attendons. Des 21.500 EC en mouvement, c’est par dizaines que nous devrions avoir de tels témoignages de nos confrères.
Avouons qu’il serait plus facile pour nos confrères de bâtir des stratégies basées sur les exemples de réussites des autres et pouvoir ainsi acquérir des certitudes
Qu’on nous montre 100, 200 témoignages d’EC qui obtiennent des résultats supérieurs à 20, 40.000 € nets par an avec ces nouvelles missions et ainsi la population comptable sera confortée. Nous voulons des témoignages de résultats chiffrés !
Plus de blas, blas …mais des résultats !
Vous avez les miens…
Je rappelle à ce monsieur qu’il m’a contacté le 20/12/07 mais ne doit plus s’en souvenir. A suivre
Mélanie M : fiduca@live.fr
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