Marketing et Expertise Comptable : quel défi ?

Vous êtes nombreux à me demander mon avis sur le guide des honoraires proposé par le GIE Espace Innovation.

Ce guide est arrivé un matin dans ma boîte mail alors que je devais animer le Club Net Ethic sur ce sujet.

Un peu perdue face à une si vaste question, je ne savais pas vraiment par quel morceau démêler la pelote…Et EI (Espace Innovation) est arrivé à l’improviste à mon secours.

J’avoue avoir été en premier lieu surprise par le bon sens avec lequel il avait été rédigé. Ayant commencé à le lire à 5h du matin dans un TGV, la partie n’était pourtant pas gagnée.

Ce qui m’a le plus frappée c’est la partie I/2 intitulée "la notion de prix juste".

Je suis convaincue, par expérience, que bon nombre d'EC ne vont pas tenir compte des conseils donnés et continueront soit à proposer un prix d’appel (par définition trop bas pour être maintenu), soit à déterminer leurs honoraires à la tête du client.

La politique de l’autruche, qui s’applique quelle que soit la "mauvaise" méthode utilisée, n’empêchera pas vos clients d’échanger entre eux, n’empêchera pas au prospect recommandé par un prescripteur d’échanger avec lui et de s’apercevoir de la différence de tarification, n’empêchera pas…

Attention, la détermination des honoraires est une phase délicate à ne surtout pas négliger !

Trouvez de bons repères pour déterminer vos coûts le plus justement possible, convenez d’une marge raisonnable, déterminez un prix juste et surtout, sachez l’expliquer…Un prix expliqué est un prix élastique…Vous pouvez aussi bien le baisser ou l’augmenter, en toute impunité par le client, puisque vous saurez toujours l’argumenter.

Un prix à la louche est une source, à terme, d’erreur et de conflit avec votre client.

C’est en cela que j’ai beaucoup aimé ce guide, il permet de bien comprendre les erreurs à éviter et les possibles conséquences d’honoraires mal déterminés.

De plus, de nombreux outils simples d’utilisation sont à disposition. Il suffit de les personnaliser à votre Cabinet, les grandes lignes étant déjà tracées.

En revanche, aucun guide ne peut constituer un "guide baguette magique" (même si les logiciels créés spécialement pour les Cabinets permettent un gain de temps dans la mise en place de ces logiques).
Après lecture, votre activité nécessitera tout de même une réflexion menée sur ce thème…Vous ne pourrez optimiser vos coûts si vous ne revoyez pas votre organisation afin de pouvoir définir de "justes" honoraires…

Et pensez à impliquer vos collaborateurs...