Marketing et Expertise Comptable : quel défi ?

Quel exercice difficile que de parler du développement commercial externe d’un Cabinet !

Il n’existe malheureusement pas de solution « toute prête » s’appliquant à tous. Ce type de développement dépend beaucoup de vos philosophies.

Certains préfèreront le rachat de cabinet ou de clientèle pour bénéficier d’une croissance externe tandis que d’autres préfèreront bâtir une stratégie de conquête de nouveaux clients.

Dans un cas comme dans l’autre, la réussite n’est pas forcément au bout du chemin.

Dans le premier cas, le risque est de voir une hémorragie de la clientèle. Dans vos métiers basés sur l’intuitu personae, il est difficile de réussir à plaire à 100% des clients. Ils avaient leurs habitudes, leur façon de fonctionner avec l’expert. Même dans le cadre d’un rachat de Cabinet, certains facteurs changent. Tantôt les honoraires, tantôt l’organisation même du travail. A moins bien sûr de permettre au Cabinet racheté de conserver d’une part son nom et d’autre part ses méthodes de fonctionnement. Dans ce cas, le Cabinet bénéficie d’une structure souvent plus importante que la sienne sans contre partie négative.

Pour ce qui concerne la conquête de nouveaux clients, là encore les méthodes divergent. Tantôt un Cabinet spécialisé sur un domaine d’activité concentrera ses actions sur des salons concernant le domaine d’activité ciblé, pour se trouver au cœur des prospects, tantôt il concentrera ses actions sur l’animation de son réseau de prescripteurs ou encore il concentrera ses actions sur la satisfaction de ses clients afin de générer du buzz.

Ce qui est sur, c’est que vous devez choisir la stratégie qui vous convient et persévérer. Les retours se font rarement sur du court terme. Dans un métier où seuls les chiffres parlent à échéances régulières, il faut apprendre la patience et la vision du long terme.

Quelle que soit votre taille, il est important d’étudier votre marché, de voir quels confrères y sont également positionnés, de comprendre leur stratégie et d’étudier la meilleure façon de vous mettre en avant. Dans ce cas, l’intuitu personae vous sert puisque votre principal atout c’est vous et votre personnalité. Soyez visible, soyez offensif, soyez à l’affût des opportunités.

J’entends souvent parler des associés ou des collaborateurs de l’image des autres cabinets, souvent basée sur l’image des associés eux-mêmes…Tout le monde connaît tout le monde…Phrase toute faite et vide de sens…Pas si sur !

Un EC est aussi un Homme qui a une vie sociale et qui, de ce fait, rencontre d’autres Hommes, qui en côtoient d’autres…Et ne me dites pas qu’ils sont tous EC dans ce cercle.

Profitez vous aussi de votre cercle et quelle que soit la stratégie choisie, il vaut mieux persévérer sur une voie à laquelle vous croyez plutôt que de reproduire ce que les autres font. Une solution conviendra à un Cabinet mais pas forcément à un autre.

Pour conclure : rendez-vous visible, dotez-vous d'une image forte, soyez dynamique tant face à vos clients qu'à l'extérieure du Cabinet et surtout, profitez des salons et autres conférences pour vous donner des idées (la veille est un outil indispensable pour s'améliorer)