Marketing et Expertise Comptable : quel défi ?

Comme je vous le disais, voici une interview de Nicolas RENUCCI, mon partenaire dans l'aventure "Déontologie toi-même !".

Cette présentation sous forme de questions/réponses vous permettra de mieux connaître Nicolas, son activité professionnelle ainsi que son implication au sein de "Déontologie toi-même !".

"Déontologie Toi-même !" est le résultat de notre rencontre. Intéressé comme moi par la communication des professions libérales, nous avons échangé pour la première fois lors d’une réunion du Club que j'anime à Lyon, en 2007. Depuis, nos points de vue convergents ont amené à la création de l’association et il en est aujourd’hui l'un des acteurs principaux.

Nicolas, quel est ton parcours ?

Je suis un provincial qui a atterri à Paris en 2004 après des études de commerce à l’EDHEC. La communication est venue à moi assez naturellement suite à la création d’une entreprise spécialisée dans l’animation de communauté (sur internet) en 2005.

Sur le plan professionnel, quelles sont tes activités aujourd’hui ?

Je suis le fondateur de Wecan, agence de communication pour les professions libérales. J’y consacre énormément de temps et d’énergie…

Votre approche client pour aider ces professionnels à franchir le pas me parait être originale. Peux-tu nous expliquer ce qu’est le Parcours Wecan ?

Le parcours Wecan est la voie proposée à nos clients pour qu’ils puissent faire leurs premiers pas dans la communication et aussi évoluer efficacement au cours du temps. Wecan Elan est la première étape de ce parcours qui consiste à créer une identité visuelle et à la décliner sur l’ensemble des supports propres à chaque profession.

Et la suite du parcours ?

C’est l’offre Wecan Expansion pour aller plus loin avec une gamme de services pour créer les supports de communication souhaités (site web, plaquette, etc.) et accompagner le cabinet dans sa communication.

Ne crains-tu pas que tes clients stoppent leurs efforts avec Wecan Elan ?

Cela peu probable, une fois la charte graphique et l’identité visuelle déclinée, ils ont plutôt tendance à s’emballer !

Quelle est la cible de Wecan ?

Nous souhaitons rendre accessible la communication aux professions réglementées et faire valoir leur image de façon moderne et innovante. Nos cibles sont les experts comptables, les avocats et les notaires.

Et "Déontologie Toi-même !" ?

C’est un projet ambitieux qui me tient fortement à cœur. Fils de notaires, frères d’un expert-comptable et amis d’avocats, je connais très bien les attentes de ces professionnels. Comme tu as pu en faire l’expérience à Lyon, les Clubs sont une réponse aux attentes manifestées.

A Paris puis dans d’autres villes, "Déontologie toi-même !" dupliquera cette recette!

Etant en charge de l’organisation du premier Club "Déontologie toi-même !" qui se tiendra à Paris au cours de l’automne, qu'as-tu à dire aux lecteurs ?

Professions rélgementées et/ou libérales, venez nous rejoindre dans cette aventure et inscrivez-vous sur le blog de l'association "Déontologie toi-même !".

Une autre association qui te tient à cœur ?

La Jeune Chambre Economique de Paris pour laquelle je m'investis parallèle de mon engagement pour l’association "Déontologie toi-même !".

Comment te contacter ?

Plusieurs moyens existent. Grâce au site internet de Wecan (www.Wecan.fr), via le blog de l’association "Déontologie toi-même !", ou bien encore directement par email (n.renucci@wecan.fr)

Bienvenue au cœur du concept "déontologie toi-même !"

Ce concept est né d’une rencontre entre Nicolas, entrepreneur spécialisé dans les métiers de la "communication libérale" et moi, animatrice d’un Club de réflexion pour les professions réglementées à Lyon depuis plus d'un an.

"Déontologie toi-même !" est une association nouvelle créée en 2008 qui a pour vocation de favoriser les échanges entre professions réglementées autour des problématiques de management, communication, marketing.

Ses objectifs sont les suivants :

- Organisation de Clubs de réflexion afin de permettre les échanges entre avocats, experts comptables, huissiers, notaires, conseils, etc.,
- Mise à disposition d’informations pratiques à travers le blog,
- Ateliers, conférences et débats.

En un mot, tout ce qui pourra être susceptible de vous aider pour mener à bien votre stratégie marketing, communication et management.
Ce lieu d’échange vous permettra de nouer des liens avec d’autres professions réglementées et partager ainsi vos "bonnes pratiques", dans un contexte non-concurrentiel.

Pour connaître la date de la première du Club, je vous invite à visiter le blog "Déontologie toi même !".

Pour vous inscrire, merci d'envoyer un mail à deontologie.toi.memeATgmail.com comprenant :
- Votre profession et le code de déontologie auquel vous êtes lié
- Votre situation géographique
- Les raisons pour lesquelles ces rendez-vous seraient susceptibles de vous intéresser
- Vos questions éventuelles

Les candidatures et les questions seront traitées début septembre.

Bonnes vacances à tous et à bientôt dans un monde de normes.

Bonsoir,

Je réponds par note à un commentaire fort intéressant qui a été posté ce midi.

Pour ceux qui me pratiquent depuis quelques temps maintenant, vous savez que je ne mâche pas mes mots. En revanche, n’y voyez aucune approche négative, j’aime juste dire ce que je pense. (et là, dès les premières lignes, électron libre se demande ce que je vais bien pouvoir rédiger :) )

Tout d’abord, merci de ce commentaire qui ouvre sur un débat fort intéressant.

Je vous propose donc de réagir ligne à ligne, le commentaire d’électron libre étant en gras.


"Une marque mais une marque généraliste

Et les efforts qu'a fait toute la profession pour obtenir une uniformité dans la qualité des dossiers, a produit une prestation basique sans réelle valeur aloutée."

Si effectivement tous mes confrères voient les choses de cette manière, alors j’applaudis des deux mains et attends que leurs clients viennent nous consulter…

Je vous l’ai dit, je suis assez ironique.

Tu as raison électron libre mais tu oublies l’aspect marketing. Les études marketing sont faites pour ça, elles permettent d’analyser le marché, le portefeuille clients, etc et d’en déduire l’élément de valeur ajoutée qui permettra à un produit de faire la différence.

Exemple : mon tel portable est tombé en panne il y a deux semaines. Ayant le caractère moins bien fait que la figure, je me suis déplacée dans une boutique et j’ai expliqué mon cas au vendeur…de manière assez sèche, l’opérateur en question cumule les problèmes sur ma ligne.
Pour l’avoir déjà vécu, un vendeur lambda m’aurait donné le service que tout vendeur quelque soit l’opérateur doit offrir. Ils ont tous des normes similaires en la matière.
J’en serais donc ressortie sans doute satisfaite mais tout autant déçue de leurs prestations.

Or, j’ai eu la chance de tomber sur BON vendeur qui m’a offert de la valeur ajoutée : il a pris 45 mn de plus pour transférer l’ensemble de mes numéros de téléphone, qui n'entraient pas sur une puce de taille normale, via je ne sais quel procédé, puis m’a montré comment nettoyer mon répertoire afin d’éviter dorénavant les doublons, voir les numéros en trois ou quatre exemplaires.

Cela parait ridicule mais je ne suis pas douée avec ces petites bêtes parce que cela ne m’intéresse pas et au final, en 48H j’ai reçu un nouveau téléphone sur lequel tout mon répertoire avait été transféré PROPREMENT.

Dans ce cas précis, la VA a été le service. Il n’était pas obligé de perdre 45mn pour trouver la solution qui lui permettrait de transférer mon répertoire. Surtout un répertoire dans lequel les numéros étaient souvent en triple ou en quadruple ; d’ailleurs, soit dit en passant, à cause de changements de téléphones au cours desquels le vendeur ne s’était pas autant fait ch…


"QU'est ce qu'un dossier "bien fait" pour un client????

Le seul jugement étant lorsque le client a un controle fiscal et encore cela dépend de la "performance de l'inspecteur" ou si l'entreprise a un CAC."

Un dossier bien fait ne veut effectivement rien dire. Pour avoir réalisé de la saisie chez un big et voir comment cela se passe dans mon Cabinet…non, vraiment, aucune différence !

Mais là, tu te confère aux normes et aux moyens de vérifier que le Cabinet les a suivies convenablement.

Si je passe en mode « hors normes » :

Un dossier accompagné d’une bonne dose de conseil peut faire la différence !

J’ai initié un débat un jour à la cantine de mon Cabinet autour de ce concept de conseil au sein de notre métier (ou votre métier, finalement, ce n’est toujours pas le mien, bref). Et bien, je suis contente du résultat ! Même au sien d’un même Cabinet, les avis diffèrent…bah oui…Cela dépend de la typologie du portefeuille et donc du besoin du client.

D’où mes remarques fréquentes concernant le fait que nous ne sommes pas des faiseurs de bilan (vision normée) mais nous sommes devenu un métier de conseil et donc de valeur ajoutée (vision hors norme). Et d’ailleurs cette remarque est de plus en plus fréquente au sein de clubs dédiés à l’expertise comptable.
Je n’invente donc pas la roue en disant cela, mon métier consiste juste à trouver de nouvelles applications à l’aide des réflexions de professionnels de votre métier.(oula je ne suis pas claire :))

Exemple : De la même manière qu’un coach sportif à domicile par rapport à une salle de sport. Le seul service que la salle de sport vous rend, elle vous le rendra au premier rendez-vous : vous peser et vous dire que vous êtes gros ! Même à moi ils me l’ont dit (je cite : « vous avez 1kg 700 à perdre », cela m’a fait une belle jambe au prix de l’abonnement ! ) !

Un coach sportif vous dira certainement que vous avez du poids à perdre mais il vous expliquera également la raison de vos rondeurs, le moyen intelligent pour les perdre de façon localisé (et non pédaler tous les jours pendant 1h au milieu de gros baraqués, dans l’unique but de sentir le bouc, ce qui voudra dire que vous avez bien transpiré). Il vous orientera d’un point de vue alimentation et vous apportera son soutien durant vos périodes de dépressions.

Or, comme pour le coach sportif, la qualité et le conseil, ça se paye. Tout dépend donc de la stratégie initiale du Cabinet et de la typologie de vos clients. Mais tout dépend aussi de la qualité rendue et de la qualité perçue par vos clients. Si vous rendez un service de qualité et qu’il est perçu comme tel, alors votre client ne rechignera pas à payer des honoraires plus élevés.

Attention donc à ce que le client comprenne l’effort que nous avons fourni et voit qu’il n’a été fait que pour lui !

Tout est une question d’adéquation de votre offre par rapport à votre clientèle (dans ce sens là S. ;) ), à votre stratégie et même à vos ressources internes...mais aussi à la perception de votre client.


"Je ne pense pas que ce soit des campagnes institutionnelles ou des publicités "agressives" notamment sur les tarifs qui apportent beaucoup, cela n'est que mon avis MAIS"

Encore une fois, cette remarque est très juste mais elle ne sort pas du cadre de la réglementation. (Euh…en plus, le code de déonto interdit de communiquer sur nos honoraires, ou du moins cela est en orange dans le tableau de ce qui nous est autorisé, quand c’est rouge, on sort de l’ordre ;)).

Là encore, tu parles d’un point de vue qualité par rapport aux normes. Tu émets en quelque sorte l’hypothèse que nos services sont identiques à cause de cela et tu en déduis l’approche marketing de masse…

Non !

Il faut sortir des normes. Nous ne pouvons pas passer outre…et bien n’en parlons plus !

En revanche, je me bats tous les jours pour insuffler du hors normes (au second degré bien entendu) auprès des associés. Là réside notre valeur ajoutée, notre valeur tout court d’ailleurs. Respectons les normes tout en proposant du hors normes (mais pas hors normes comptables).

Exemple : un promoteur immobilier qui construit selon les règles du bâtiment (je n’y connais rien mais c’est un exemple). Le bâtiment sera donc de qualité, fiable, etc. Bah…normalement n’importe quel promoteur devrait pouvoir me proposer ce type de service puisqu’il s’agit des normes de la profession (n’est-ce pas R :) ?).

Bon, et bien les promoteurs se battent aujourd’hui sur les services qui les différencie. Pour ma part j’achèterais un bien immo à un promoteur si la salle de bain est équipée d’un jacuzzi SI ses concurrents n’en proposent pas.

C’est pareil dans notre métier, à nous de vendre un jacuzzi avec le bilan.

Stop aux normes ! Sortez des normes !

Elles sont incontournables, très bien, c’est intégré. Alors maintenant regardons au-delà.


"ayant été dans un environnement ou le marketing était le "ROI", il faut gérer les produits comme dans les grands des lessive sou cosmétiques."

Pour ce qui concerne la lessive ou les produits cosmétiques…oui et non…

Là tu parles de produit de grande consommation, nous nous sommes sur du service et en plus sur du sur mesure.

Si je commence à proposer une stratégie marketing de ce type aux associés, nous retombons dans la logique rendement, productivité, bilan à la chaîne MAIS, je te l’accorde, proposé dans un joli emballage…

Nous devons axer nos réflexions sur la relation avec notre client, la présentation de nos services et mettre la dimension humaine au premier plan.

De toute façon, que ton client possède une petite ou une très grosse structure, il ne faut pas oublier qu’il est souvent très seul, même entouré d’une équipe performante. Elle se situe là notre carte à jouer !

Nous connaissons parfaitement sa société, voire mieux que lui puisque la compta nous en donne une vision globale exhaustive. Nos outils nous permettent également d’avoir un vision fine aux endroits que nous jugeons stratégiques…Alors mettons cette connaissance à profit et communiquons de façon ciblée !


"La prestation comptable n'est plus qu'un produit d'appel pour vendre des produits à plus forte valeur ajoutée qui s'intégreront à moyen terme avec le produit de base.
Il faut une véritable différencitation sur les produits."

Oui c’est vrai que la presta comptable n’est qu’un produit d’appel puisque incontournable. La différence se fera comme pour les banques à la grande époque de leurs campagnes de pub « choc », sur les services annexes. De toute façon, ce n’est un secret pour personne que les entreprises font leurs marges sur les services annexes. C’est d’ailleurs pour cela que lorsque vous allez voir votre assureur ou votre banquier, il ne manquera pas de vous proposer un service qui n’a rien à voir avec la raison de votre visite…

Comme dans tous les métiers, la seule façon d’être reconnu c’est de se différencier.


"A débattre"

Effectivement, comme me disait un grand sage, il ne faut jamais être sur de ses certitudes, cela permet de rester ouvert…

"Encore félicitations pour ta rubrique"

Merci pour cet échange et j’attends vos retours sur le sujet. Je n’ai pas la science infuse, loin de là, et ma vision est forcément déformée par les expériences que j’ai eues ainsi que par celle que je vis actuellement alors…