Marketing et Expertise Comptable : quel défi ?

Petit à petit, selon ma force de conviction, je fais mon avancée dans le cercle fermé des associés.

Je m’explique : vous êtes nombreux à m’écrire et à m’expliquer ce qui se passe dans vos Cabinets. Je me rends donc bien compte que nous rencontrons les mêmes barrières.
Je crois très sincèrement que ce qui fera la pérennité de nos Départements, c’est notre force de conviction…et pour cela, il faut la garder, la conviction...même si cela ne semble pas tous les jours évident !

Je me mets à la place d’un collaborateur comptable chargé des questions marketing. En l’absence de résultats concrets et quasi immédiats, il retournera à ses premières amours.
Pour les professionnels du marketing en Cabinet, seul la patience finit par porter ses fruits…Accompagnée bien sur d’actions précises avec, à l’appui, des outils de calcul des retours.

Pourquoi j’écris ça ?

Parce que j’ai initié une réunion avec un des associés cette semaine.
En cette fin de période fiscale, je me suis sentie délaissée pendant une durée plus ou moins longue et avant que cela ne devienne une habitude, j’ai provoqué un échange !

J’ai donc brossé le tableau de ce qui ne me convient pas, tout en apportant des solutions…évidemment !

Et bien, je ne m’attendais pas à ce qui s’est passé par la suite.

Sans dévoiler nos petits secrets :) , la seule chose que je puisse dire, c’est qu’un associé de Cabinet, à partir du moment où vous lui exposez les faits, que vous argumentez et qu’au préalable, votre métier a été intégré convenablement, vous serez forcément écouté !

Nous parlions à la cantine un midi avec les collaborateurs et nous étions d’accord pour spécifier que les Cabinets sont de grosses machines pas toujours faciles à manœuvrer au tac au tac. En revanche, lorsque l’écoute et la bonne volonté sont là, tout est possible.

Certains d’entres vous m’écrivent en étant démoralisé.
Je crois, en dehors du fait que je suis entière, qu’il n’y a que deux cas de figure :

- Soit vous sentez que les associés vous écoutent mais qu’ils sont encore frileux, dans ce cas, persévérez, vous y arriverez.

- Soit vous sentez de la réticence à vos projets et là je pense qu’il ne faut pas perdre votre temps.

Il faut quand même bien voir qu’il existe des conflits d’intérêts entre les associés eux-mêmes et que votre présence peut déranger.

J’ai rencontré un homologue qui se retrouve ficelé entre les désirs d’une partie des associés et les désirs opposés de l’autre partie. Je ne comprends pas pourquoi cette personne est toujours en poste. Le travail est trop lourd, ce marketeur n’aura jamais gain de cause !

41 % des Cabinets qui voient une opportunité dans l’ouverture de la communication ne sont pas tous dotés d’un responsable marketing…c’est peut-être le moment de profiter de ces opportunités avant que le marché ne soit saturé ;)

La route est encore longue pour nous au sein des Cabinets et seuls les plus tenaces réussiront à construire des Départements pérennes.

PS : Dans la mesure où certains Cabinets investissent en temps et en ressources (humaines, financières…), laissez la chance aux personnes que vous avez recruté et dont le métier consiste à analyser le vôtre. Ecoutez les, même si certaines idées peuvent vous sembler décalées ou déplacées.

Seul l’échange avec les associés permet au marketeur de tracer LA voie royale vers la croissance !

J’en reste convaincue !

Je remercie Frédéric AZNAR, directeur de l’agence Axessit, pour avoir relayé mon blog sur le site de son agence de communication.

Axessit, agence spécialisée dans la communication des professions du droit, publie bon nombre d’informations concernant les professions réglementées sur le site http://www.lexity.fr .

Bonne lecture!

On a beau travailler dans le marketing et connaître les techniques employées, on n’en reste pas moins un consommateur…

Et un con-sommateur en l’occurrence :)

Hier matin, à la suite de grognements gênants émanent de mon estomac, je me suis rendue à la machine à grossir, euh..., à friandises.

Sur l’emballage d’une barre chocolatée, je vois inscrit en gros « 50 000€ » à gagner sans obligation d’achat (ça ne vous rappelle rien ? :)).
Ayant en général une chance de pendu, je me suis persuadée que j’allais préférer cette barre (que je ne consomme jamais) à ma bonne vieille gaufre au chocolat cellophanée.

J’introduits donc ma menue monnaie dans le distributeur et me voilà partie dans l’aventure, prête à devenir célèbre grâce à ma gourmandise.

C’était mal connaître les gens de mon espèce ;) !

Une fois la friandise consommée, je regarde dans l’emballage à la recherche des mots « vous avez gagné » ou « perdu »…Et là SURPRISE !!

Et bien oui, j’aurai du y penser puisque j’épluche chaque campagne émanant des marques de référence...Et ça fait un moment que ça existe en plus !

> Je devais soit remplir un formulaire sur Internet, et dire adieu à ma boîte mail qui aurait été submergée de newsletter inutiles, soit envoyer un sms et payer une fortune pour m’entendre dire « vous avez perdu »…

Qui a dit que la gourmandise était un vilain défaut ?

Le trio infernal

Réponse au commentaire d’Electron Libre

Commençons par le commencement :

Si je schématise, le marketing arrive en amont de la fonction commerciale par le biais de l’étude de marché, de la définition de l’offre, de la définition du prix, des moyens de communication à mettre en œuvre, des moyens de commercialisation à mettre en œuvre, etc.

Le commercial commercialise ( :)) ensuite l’offre ainsi définie à l’aide des outils de communication (plaquettes, fiches produit, etc.) réalisés soit par le Département Communication, soit par une agence de communication. Les informations contenues sur ces outils sont, généralement, définies par le Département Marketing.

Je vous épargne les différents types de marketing, je me contenterais d’évoquer le marketing dans sa GRANDE généralité. (Ne connaissant pas vos profils – plus comptable ou plus marketing - , cela permettra à tous de comprendre mes propos).

Une fois le produit vendu, le marketing reprend le relais par le biais des outils de fidélisation.

Voilà, grossièrement brossé, le tableau du fonctionnement de ces Départements.

Donc pour reprendre le fil de la réponse, si la personne chargée des deux métiers (commercial et marketing) possède une expérience de vente solide, elle bénéficiera de la connaissance du comportement de ses clients, des techniques à utiliser, des problématiques rencontrées, etc, et jouera son rôle de marketeur en bonne connaissance du terrain.

C’est d’ailleurs pour cette raison que j’écris régulièrement que les associés sont les meilleurs marketeurs puisqu’ils connaissent chacun de leurs clients…et donc peuvent définir la meilleure approche.

Dans une petite structure, je pense que l’organisation que tu décris (marketeur=commercial) est idéale. La vision du consommateur ou client est complète, le savoir plus pointu (même si cela semble paradoxal) puisque le commercial connaît son marché, côtoie son marché, comprend son marché. Il peut donc mieux l’analyser.

C’est d’ailleurs pour cette raison que le recrutement d’un marketeur se fait essentiellement sur son expérience en vente…(ou du moins c’est ce que j’ai remarqué lors mes entretiens de recrutement au sein de grands groupes mais également de PME).

Encore faut-il que le markecial ou commerteur :) puisse organiser son temps convenablement entre les deux fonctions.
Le problème c’est que le commercial partage déjà son temps entre la prospection, les visites clients et les actions de fidélisation…

Cela est donc difficilement concevable pour une grosse structure.

Je dirais même plus (comme dirait Dupont, à moins que ce ne soit Dupond), le marketing est lui-même morcelé en de nombreux métiers bien distincts, souvent au sein de très grosses structures.

Le mélange marketing et commercial peut donc sembler une ineptie pour les marketeurs issus de ces géants, mais je pense que lorsqu’un professionnel réussi à comprendre et à jongler entre les facettes de ce trio infernal (marketing, commercial et com’) et a pu bénéficier d’expériences au sein de ces métiers, sa connaissance du processus de vente – de l’étude du marché en passant par la définition de l’offre, sa commercialisation jusqu’à la fidélisation – constitue alors un fort atout. Il peut se spécialiser en connaissance de cause. Il comprendra ce qui se passe en amont et en aval de son poste.

Voilà la réponse que je peux t’apporter au regard de mon expérience. Comme à chaque post, je suis ouverte à tout complément de réflexion.




Gigi, c’est toi là-bas dans le noir ?



Réponse au commentaire de Dav

Bonsoir Dav,

Je te remercie pour l’information concernant les sondages.

Pour ce qui concerne ce blog :

Euh…Oui puisque j’ai abordé le sujet avec certains et je sais que je suis lue au moins par l’un d’eux.

Tu sais, j’attendais cette question et je sais que la profession comptable est régie par une forte culture de la confidentialité. Mais il ne faut pas confondre confidentialité par rapport à la clientèle et respect de données concurrentielles.

Je ne donne pas d’informations confidentielles, tout ce que je note peux et est lu –en toute logique – par nos confrères. Tu te doutes bien que je ne me contente pas d’avoir dessiné une plaquette…

De la même manière que je participe régulièrement à des échanges avec mes confrères dans le cadre de différents cercles professionnels…Je n’expose ni plus ni moins mon Cabinet sur ce blog.

Ce qui m’amène à une autre remarque. Le sujet de ce blog n’est ni mon Cabinet, ni notre stratégie. Je souhaite simplement échanger sur un sujet qui intéresse de nombreux Cabinets.
Depuis que je décortique l’actualité et que j’analyse la démarche à l’aide de vos commentaires, le nombre de lecteurs a été multiplié par 8…

La base du marketing, pour moi, c’est la veille. J’ai besoin de lire des revues, de me rendre à des conférences, d’échanger avec d’autres professionnels, de lire des blogs sur le marketing…Parce que dans notre métier nous possédons chacun un morceau de vérité. De part notre analyse vue au travers du prisme de notre expérience, nous nous apportons mutuellement un élément de réponse à nos questions.

Je n’ai jamais écrit sur mes précédentes expériences et je ne souhaite pas écrire sur mes futures expériences non plus. La raison ?

Cette expérience est unique. Il est rare de se trouver au bon moment au bon endroit et de voir naître un métier au sein d’une profession. Je trouve important d’échanger nos points de vue sur ce sujet et surtout, cela fait partie intégrante de ma démarche au sein du Cabinet.

En revanche, lorsque je quitterai ce poste, je n’aurai plus de raisons d’échanger. Je souhaite pour la suite un poste dans lequel je serais moins "isolée". Je ne me vois pas continuer à long terme à être la seule qui parle mon langage :) …

Donc :

Innovation au sein d’une profession (innovation qui touche toutela profession comptable) + Isolement de mes pairs de part la spécificité que j’acquiers = intérêt de partager sur un blog

Retour à un poste « classique », tout aussi génial qu’il sera = je ne recherche pas la notoriété

Un jour, un ami m’a demandé ce que j’aimais dans le marketing et pourquoi mon travail me passionnait.

Je crois que cela peut se résumer en ces mots : l’intérêt pour les Hommes et leur mode de fonctionnement.

Le marketing n’est ni plus ni moins l’art d’analyser le comportement des gens et d’en extrapoler des actions de séduction.

Même si personne n’est pareil, au cours de mes diverses expériences en vente, qu’elles aient été BtoB ou BtoC, force est de constater que le consommateur reste avant tout un individu. Tout comme votre entourage est constitué de gens foncièrement différents, vous avez sans doute remarqué que vous pouvez tout de même les « classer » selon un certain nombre de critères. (les bons vivants, les éternels insatisfaits, les cocoons, les bobos…ah tient, bizarre, on retrouve une catégorie utilisée par les marketeurs !, etc.).

Et bien le marketing c’est pareil. Plus j’observe les gens, plus je les analyse et mieux je comprends leurs attentes, leurs besoins plus ou moins exprimés ouvertement, etc. Plus j’analyse les campagnes de communication dont nous sommes bombardés et mieux je comprends les cibles concernées et mieux je comprends la culture de la marque.

…Cela peut sembler surprenant mais le marketing, pour moi, c’est avant tout une histoire d’amour. Une histoire d’amour avec les produits, les services, les marques ; Une histoire d’amour avec l’art de la plume, la rhétorique, l’humour, l’ironie ; Une histoire d’amour avec le contact humain ; Et enfin une histoire d’amour avec le client, l’envie de l’aider, de lui trouver une solution.

Oh…je sais que cela semble très naïf…Mais le loup du petit chaperon rouge ressemblait bien à une grand-mère inoffensive non ?!

Pensez-vous vraiment que les « jeu gratuit sans obligation d’achat » ne vous engagent à rien ? Pensez-vous vraiment que « vous le valez bien » ? Pensez-vous vraiment que où que vous soyez, « vous avez un ami dans l’immobilier » ?

Peut-être regarderez-vous d’un autre œil les actions de street marketing désormais ou écouterez-vous différemment votre spot publicitaire préféré le matin dans les bouchons …

:)

PS : Cela dit, j’aime vraiment le marketing pour toutes ces raisons, mais quel bonheur de trouver le mot juste qui séduit le consommateur !

Que mes mots ne soient pas déformés : je parle ici de marketing et non de techniques de vente. Cela signifie que je parle d’analyses, d’images et de mots et non de relation commerciale ou de contact clients.
Attention à ne pas mélanger les techniques de vente parfois discutables qui peuvent être employées dans certains secteurs d’activités ou encore le baratin que peuvent vous proposer certains vendeurs sans scrupule avec le marketing :
Le marketing a pour vocation d’analyser la clientèle afin de trouver les bons produits ou services, pour la bonne cible et de proposer des outils d’aide à la vente efficace (je simplifie ici volontairement).

Dans le cadre de mes pérégrinations, j’ai rencontré un interlocuteur qui m’a dit deux choses à propos des Experts Comptables :

- L’Expert Comptable est vu et vécu comme "un mal nécessaire" par ses clients

- Les Cabinets avancent tellement de compétences variées qu’on ne sait finalement plus quel est leur cœur de métier

Ce n’est pas la première fois que j’entends une de ces deux remarques…Alors, à vos stratégies !

J’ai été étonnée ce matin lors de ma revue de presse quotidienne de tomber sur un sondage en cours, organisé par l’IFEC.

La question est simple et sans ambiguïté :
« Estimez-vous que l’ouverture de la communication aux Commissaires aux Comptes et aux Experts Comptables constitue pour votre activité plutôt une opportunité ou plutôt une menace ? »

Le résultat indique que 59% des Cabinets qui ont répondu à l’enquête estiment que cette ouverture constitue une menace pour leur activité…Euh 59% de combien ?

C’est bien comme sondage…Mais je serais curieuse de connaître le profil des Cabinets participants : Quel est leur taille en CA, en effectif ; quel profil de Cabinet a répondu de façon positive, quel profil pour la réponse négative…

Et surtout, je serais curieuse de connaître les raisons pour lesquelles cela semble constituer une menace.

Quoi qu’il en soit, je trouve ce premier résultat très représentatif de la lente évolution des mentalités face aux métiers du marketing et de la communication…mais la segmentation me semblerait également pertinente à réaliser afin de mieux cerner les attentes de chaque typologie de Cabinet. A force de répéter que les mentalités évoluent doucement, nous risquons de nous mettre des oeillères…Il existe pourtant de plus en plus de Cabinets qui s’essayent à cet exercice…
Et finalement, 41% de Cabinets qui considèrent cette ouverture comme une opportunité, c'est déjà un bon résultat...

Si j’étais ironique, je dirais que les Cabinets qui considèrent la communication comme une menace, ne constituent pas, eux, une menace pour ceux qui y voient une opportunité…

Cela dit, ne connaissant pas les arguments de ces Cabinets, cette remarque n’est qu’un trait d’humour.

Si parmi vous se trouvent des Experts qui considèrent l’ouverture du code de déonto sur la communication comme une menace, je serais intéressée de pouvoir recueillir leurs arguments.

J’ai déjà rencontré des Experts qui, travaillant seuls, y voyaient un moyen pour les Cabinets de taille moyenne de pouvoir bénéficier d’une meilleure visibilité à leur détriment. Je peux comprendre cet argument. Mais je souhaiterais pouvoir creuser un peu.

L’argument choc d’une de ces personnes était de dire que le temps manquait aux petits Cabinets. Je suis bien d’accord mais j’ai rencontré cette personne lors d’une intervention concernant « la mise en place de la communication au sein des Cabinets »…lorsqu’on a le temps de participer à des demi-journées consacrées à ce thème, je trouve dommage de ne pas faire l’effort d’en consacrer deux ou trois de plus par mois afin de pouvoir passer à l’action…

Encore une fois, ce n’est que mon point de vue et je ne suis pas comptable.

Je vous laisse le soin d’échanger sur le sujet si cela vous semble intéressant.

Deux notes pour le prix d'une :)

Réponse au commentaire d’Electron Libre (Electron Libre : en gras)

Difficile de faire comprendre à des gens que le monde évolue et que les "prés carrés" vont disparaître, que les professions réglementées vont perdre de leur prérogative et que seul, la compétence sera reconnue avec un couple "prix / qualité / service" qui sera l'élément décisionnel.

A leur décharge, passer de la position de notable, profession privilégiée, profession libérale réglementée à celle d’une profession comme toutes les autres ne doit pas être facile à appréhender.

Mon passage dans un grand groupe, m'a fait comprendre (et oui) qu'une entreprise c'est un tout avec différente fonction qui s'imbrique ( pas grand chose de novateur) sauf que chaque être humain ne peut pas répondre à toutes les fonctions de l'entreprise. chaque cerveau est structuré de facon différente (formation scolaire éducation, expérience diverse, événements de la vie). Et que chaque fonction demande des dispositions différentes .

Je pense effectivement que le passage en entreprise et même différents passages dans diverses entreprises permettent de mieux comprendre le rôle de chaque métier, de mieux comprendre les conflits d’intérêts au sein d’une structure, d’acquérir une vision riche des différentes problématiques marketing possibles … Je trouve également primordial de connaître les principaux secteurs d’activité tels que banque/finance/assurance, informatique, automobile, communication/publicité afin d’appréhender chaque cas marketing rencontré avec des références fortes.

Tout cela pour dire un expert comptable (sauf exception) ne serait jamais un créateur (comme peuvent l'être les marketing, un négociateur', ce n'est pas limitatif)


Oui mais c’est bien dommage, je persiste à dire que ce sont eux les meilleurs marketeurs car ils connaissent le mieux leur Cabinet et leur marché.


Au fait avec un peu d'humour combien de dirigeants de cabinet ont su écrire leur startégie globale noir sur blanc et mettre les outils pour suivre l'évolution au moins un bon coté de L'ISO


C’est vrai, je conçois que tout n’étant jamais linéaire, une politique d’entreprise est amenée à évoluer. Mais évoluer signifie qu’en amont, les grandes lignes ont été tracées…Alors, partager avec vos marketeurs :)

Il y a 1 an, j’étais présentée aux collaborateurs du Cabinet comptable qui me fait actuellement confiance. Ils étaient en pleine période fiscale. 1 an après, toujours la même période fiscale mais aujourd’hui les collaborateurs ont compris mon rôle et ils se sont impliqués dans la démarche marketing de leur Cabinet. Quant aux associés, de grands pas ont été faits, j’espère que le temps nous permettra de continuer à avancer, voire si possible, d’accélérer le pas. Malgré les données de départ difficiles essentiellement liées à la nature réglementée du métier, le bilan est positif. Encore quelques efforts et nous abattrons le mur des mentalités.

Une réflexion m’est venue aujourd’hui, concernant le lien entre la stratégie du Cabinet et la stratégie marketing.

Je trouve, pour échanger avec mes homologues, que bon nombre de Cabinets refusent, omettent ou ne pensent pas :) à exposer leur stratégie générale à la cellule marketing.

Cela peut se comprendre par les diverses raisons déjà évoquées au fil de ce blog, en revanche, j’essaye de trouver les arguments qui peuvent faire mouche afin de débloquer cette situation.

Il est important, voir véritablement primordial, pour nous marketeur, de savoir où nous devons aller afin de mettre les moyens adéquates en œuvre pour atteindre l’objectif fixé.

Il est également très important, en interne (collaborateurs) et en externe que chacun puisse voir une cohérence dans les actions du Cabinet.

Cela contribue à construire une image solide puisque le client peut nous identifier et comprendre facilement notre positionnement marketing (même si bien sûr, il ne le formule de cette façon ;))

Cela le rassure, il sait où il met les pieds.

Concevoir et réaliser diverses actions sans cohérence revient à se vêtir d’un costume de marque tout en étant chaussé de sandales en plastiques (je ne peux pas dire de baskets puisque cette mode à fait rage il y a 4 ans :))

De plus, il est particulièrement frustrant pour un marketeur de ne pas pouvoir mesurer les retombées de ses actions puisque sans stratégie précise il n’est pas évident de comprendre quelle action a donné telle image ni quelle action a permis à ce prospect de franchir la porte (à moins de le lui demander).

C’est un peu comme si le groupe Bouygues proposait la totalité de ses métiers dans un même spot publicitaire.

A la fin, vous n’avez toujours pas compris si vous devez ou non vous sentir concerné.

Contrairement à une marque de chocolat qui dit « le grand kinder pour les grands enfants ». Et bien là, je me sens concernée !

Voilà la réflexion du jour :), je la reprendrais sûrement plus tard, car cela concerne l'efficacité même de nos Départements.

Bon week-end à vous.

Aparté Electron libre : citation très représentative, en effet, d'un certain nombre situations!