Marketing et Expertise Comptable : quel défi ?

Bonjour, je ne suis pas un spécialiste du code de déontologie des EC mais je n'arrive pas à comprendre que ces sociétés puissent faire de la pub à la radio. Pouvez vous m'expliquer alors en quoi ce code peut restreindre la communication des EC et les différencie alors d'une autre société commerciale ? Pour ma part, ancien collabortauer d'un cabinet, j'ai créé ma propre structure après avoir été dégouté des pratiques des ec que j'apparente au zouk de Marrakech où les prix ne sont pas affichés et dépendent de la tête du client. Merci de votre réponse. Rémy"

Bonjour Rémy,

La nouvelle version du code ne restreint plus la communication des EC. Leur marché est donc devenu identique aux autres marchés sur le plan concurrentiel. En cela d’ailleurs réside la majorité des débats : quel comportement doit désormais adopter un Cabinet sur ce nouveau marché, comment agir dans ce nouvel environnement, comment se différencier, cela modifie-t-il les politiques de prix, quel nouveau rapport adopter avec les clients…

Pour ce qui concerne la politique des honoraires en Cabinet, je pense que cela dépend très fortement du Cabinet et de l’interlocuteur.


Bonjour, Nous avons réalisé pour différents cabinets près de 150 enquêtes de clientèle sur 4 ans, ce qui représente près de 30.000 clients TPE interrogés. Il en ressort (entre bien d’autres choses) que 75% des clients sondés ne connaissent pas le périmètre des missions du cabinet au-delà des éternelles prestations dites traditionnelles (comptabilité et social). Pire, les missions les plus attendues par les clients (optimisation des revenus et du patrimoine, conseil social, évaluation d’entreprise…) sont celles qui sont les moins citées par les clients, comme étant réalisables par leur Expert. Quand il existe une telle distorsion entre l’offre et la demande, il y a au contraire une impérieuse nécessité de marketer les missions et d’en faire la promotion. La question est plutôt « comment ça se fait que vous vous mettiez aussi tardivement au marketing ? » - alors ACTION !"

J’ajoute ce commentaire à la suite de celui de Rémy car je trouve qu’il nous donne également une partie des réponses.

Je pense en effet que le manque d’échange entre les clients et les Cabinets sont à l’origine de cette impression, sûrement vérifiée par Rémy (je ne remets pas en doute ses dires), que les honoraire sont fixés à « la tête du client ».

Le fait de marketer nos offres permettra de « justifier » nos honoraires.

Il faut bien prendre conscience que nous nous trouvons dans un marketing de services…Ici pas de packaging pour justifier un prix, pas de campagnes de pub à gogo, pas de jolies égéries à mettre en avant pour valoriser le client, bref rien de bien sexy qui peut, finalement, justifier de facturer nos services…

De plus, et j’ai déjà remarqué cela lors de mon passage en SSII lorsque j’étais ingénieur d’affaires, le client ne comprend pas qu’un conseil doit se payer. Pour éviter le piège de dispenser des conseils gratuitement, il est important de toujours laisser une trace écrite de vos conseils afin que le client matérialise les mots que vous lui facturez.

Ce que j’écris est schématisé et simpliste mais lorsque vous vendez du conseil, la partie la plus difficile est de justifier le montant de vos honoraires…la problématique est la même en EC.
Oui nous facturons x€ à la ligne mais nos conseils…
Mesdames, Messieurs les clients, tenez-vous compte du temps passé par l’Expert pour vous conseiller sur tel ou tel sujet ? Si vous réfléchissez bien, les deux heures à parler dans son bureau, dans une ambiance plus ou moins détendue, était-ce par simple curiosité de la part de l’Expert…Je ne pense pas …

En revanche, je pense qu’il n’a effectivement pas dû vous expliquer, de façon à ce que vous l’entendiez, qu’il vous facturerait ses conseils…Pas par malhonnêteté mais parce qu’il est difficile d’expliquer à un client que chaque mot est considéré comme potentiellement fracturable.
A quel moment dire au client : « attendez, arrêtons cette conversation ou je vais être dans l’obligation de vous facturer, je suis en train de vous dispenser un conseil »…

Il nous faut donc marketer les offres de façon à obtenir une visibilité suffisante qui permette au client de comprendre le système de nos honoraires et surtout les Experts doivent désormais expliquer aux collaborateurs que chaque conseil doit être écrit afin de pouvoir justifier au client que nos rôles de conseiller ont un prix.

La nouvelle version du code a non seulement ouvert les possibilités des EC, ouvert leur marché mais également changé leur rapport client. A nous de faire le nécessaire pour que tout se déroule dans un rapport gagnant/gagnant.