Marketing et Expertise Comptable : quel défi ?

Elodie :
"lorsque je parle de différenciation, je ne sous-entend pas spécialisation même si cela l'englobe. Je parle également de services annexes qui peuvent être proposés, de club à destination des clients, d'organisation de petits-déjeuners ou autres joyeusetés qui permettent aux clients de recevoir de l'information en directe, etc, en un mot, tout ce qui nous différencie de services "standards" que proposent encore une majorité d'entre nous"

Vincent :
Communiquer sur la différenciation : Dans ce cadre, il ne faut pas s’enfermer pas dans un système de pensée où la communication est surtout tournée vers le client donc vers le portefeuille, le "IN". La communication sur la différenciation du cabinet par rapport à ses confrères locaux, c'est aussi et surtout une communication avec comme cible le prospect, le "dur", l'extérieur du portefeuille, l' "OUT" L’analyse stratégique permet de déterminer quel pourcentage de ta communication doit s'orienter, en termes financiers et moyens, vers IN et OUT Une action en différenciation s'adresse moins au "IN" mais surtout à l' "OUT". Tes clients déjà captés se fichent que tu sois différent de tes confrères (ils ne s'en rendent pas compte) à l’inverse des prospects qui peuvent s'intéresser à toi attirés par une différenciation qui les impacte. En action de différenciation avec tes confrères EC locaux, que perçoit ton client invité à un petit-déjeuner Aucune ! D’accord tu les fidélises ; mais cette démarche n’a rien à faire dans une action en différenciation. Que perçoit les prospects ? Rien, puisque tu ne t’es pas adressé à eux.

« Je suis effectivement d'accord avec ta vision, en revanche, le fait de montrer aux clients que nous sommes mieux pour telle et telle raison engendre la prescription et c'est un des outils de recrutement prospects »

Elodie, je suis d’accord avec toi, la prescription est un des puissants outils de recrutement prospects mais dans l’exemple que tu cites, je me permets de te faire remarquer que le coup du petit-déjeuner avec tes clients tu pouvais déjà le faire avant ; donc nous sommes un peu hors le sujet qui nous préoccupe, à savoir communiquer ses différences depuis le nouveau code.
Je laisse à chacun le soin de peser le bien-fondé de communiquer à sa clientèle ses différences avec les confrères locaux !
Un mot sur la prescription dans le secteur d’activité comptable . J’ai mathématisé cette équation dans mes solutions tactiques, en te rappelant au passage qu’un des mes savoir-faire que tu connais me permet de faire appel à cette science économique qu’est l'intermediary-interoperability (intermédiarisation-interopérab lité) qui permet en gros de mesurer les degrés d'influence d'un élément ou d'un groupe d'éléments dans une chaîne cinématique commerciale ou industrielle, Les influences peuvent être de natures multiples : culturelles, financières, commerciales, industrielles, moyens de pression, relationnelle, lobbying, pouvoirs, réglementaires, politiques, bakchichs, psychologiques,…)

Quels sont les composantes de l’équation : le degré de confiance qu’a le client dans les propos de son EC, le degré de capacité pédagogique de l’EC à faire comprendre ses différences à son client, le degré d’intérêt du client au sujet évoqué, la capacité intellectuelle du client à comprendre le message, le degré de motivation nécessaire pour qu’il ait envie de faire passer le message à d’autres, la capacité pédagogique du client à expliquer tes différences à un tiers, la capacité de ton client à choisir les bonnes ciblies-tiers, la capacité du tiers à comprendre l’information, le degré d’intérêt du tiers au sujet évoqué,…, et en bout de chaine la capacité du tiers à quitter son EC pour venir chez toi.

Et bien je peux te dire Elodie qu’il y a de la déperdition tout au long de cette chaine tant la matière comptable, ses tenants et ses aboutissants, captivent le quotidien des Français ! Je l’ai chiffré par rapport aux professions où la prescription est de rigueur, les résultats sont … très moyens en général. La prescription fait appel à une gymnastique intellectuelle et relationnelle avec le client comme vecteur de développement. Le souci est que dès le client sorti du cabinet, on perd la maîtrise de l’opération. L’étude montre que pour que la prescription fonctionne dans le secteur comptable, il faut que ton client bénéficie déjà chez toi de l’avantage que tu cherches à lui faire communiquer à d’autres (tel St Thomas, il ne crois que ce qu’il voit, il ne parle bien que de ce qu’il connait bien)

Il faut ne pas oublier que la communication sur ta différenciation soit un thème porteur, réalisable et rentable à terme pour le cabinet (Ah tiens, ça se complique, hein… ? Eh bien non , Mesdames et Messieurs , avec Elodie et Vincent, c’est très simple parce nous avons mis au préalable en place chez notre EC une stratégie d’enfer qui a mis en exergue les enjeux et les défis du cabinet , hé,hé… !)

Sauf entretien de notoriété, à quoi sert réellement de communiquer si l’opération n’est pas rentable. Dans la prescription comptable, le tout est de savoir conjuguer l’intérêt thématique du client et l’intérêt du cabinet, le thème de la retraite selon ma méthode en est un parfait exemple. Réalisée comme tu le sais en 2007 sur les 400 cabinets, tous, je dis bien tous ont vu du trafic prospects pousser les portes de leur cabinets dans le mois qui à suivi un moment clé de la mise en œuvre de la démarche retraite chez le client devenu leur prescripteur. Ces prospects ne sont pas systématiquement des chefs d’entreprises, mais aussi des salariés, des membres de CE,…, qui deviennent à leur tour des prescripteurs auprès de leur direction au lendemain du RV 1 (le premier rendez-vous pour les néophytes) La nature même de la prescription n’est-elle pas de créer l’effet boule de neige ?!
Le problème, c’est que l’expert-comptable du prospect, lui, n’est pas très content et ça, Elodie, c’est un sujet que l’on a déjà abordé ensemble en dehors du blog et qui mériterait un post ?

Vincent (Blog : Stratégie et expert-comptable : Optimiser la rentabilité !)"