Marketing et Expertise Comptable : quel défi ?

Votre personnalité se révèle dans la lecture de votre blog et avec le temps on se prend en sympathie la rédactrice

Si je vous raconte mon parcours, c’est parce que j’ai également en sympathie le « contradicteur » avec qui vous échangez sur votre blog

Je vous lisais avant son arrivée et depuis j’ai la sensation de partager avec vous deux une amitié de circonstance me retrouvant dans vos échanges (pas simple à expliquer)

Je comprends vos positions respectives dépendant de besoins ou volontés différentes. La motivation de ce courrier est que par moment nous sentons des incompréhensions et je voudrais essayer de vous donner des informations pour vous apporter un autre éclairage car je connais bien la pensée de votre « contradicteur »

J’emplois « nous », car les articles de votre blog sont repris dans un serveur qui les diffuse depuis juin auprès d’un groupement de plus de 400 Ec adeptes du marketing et de « PCS »

Si je connais bien la pensée de votre « contradicteur », c’est que le conférencier cité plus haut, c’est lui !

Je précise ne l’avoir rencontré en quatre ans, que deux heures

Il a crée en moi, et en nous, un appétit de développement du cabinet, a révélé une fibre commerciale que je m’ignorais, une boulimie de conquêtes de nouveaux clients basées sur la fidélisation des anciens.

Le succès est grisant et j’avoue que la direction commerciale du cabinet est autrement plus attrayante que la production de bilans

Pour beaucoup d’Ec, il est le messie d’un nouveau style de management de cabinets, un management à l’anglo-saxonne. Il est reconnu comme un fin stratège de la profession, un conceptuel, un intellectuel du métier comptable et une force de solutions. Je vous laisse juge des résultats de mon cabinet et c’est identique pour les centaines de privilégiés qui en bénéficient.

Pensez-vous qu’entrant dans la profession fraîche émoulue, il aurait été possible de passer, en croissance interne, de 127 à 487 clients en 4 ans dans un fonctionnement classique ?

J’ignore si vous le connaissez bien, mais au travers de ce qu’il a souhaité indiquer dans son blog, ses compétences et de celles ses teams qui nous entourent, ses multiples activités industrielles internationales, l’extériorisation à la profession, l’expertise de l’environnement comptable international, l’implication avec les bigs, son cursus de formation font que cet ensemble pouvait donner des solutions que l’esprit conditionné des EC ne pouvaient imaginer

Je ne dis pas que cette méthode est la seule solution mais elle en est une qui fonctionne merveilleusement bien

Un résumé de ses réflexions :

Pour lui la matière comptable n’est alléchante ni pour le commun des clients, ni le commun des prospects. Elle ne deviendra jamais un produit ou un service d’appel de prospects pour garantir une croissance interne à deux chiffres ou trois chiffres du portefeuille client

Décupler la croissance du cabinet ne peut donc avoir pour origine la matière comptable, elle doit venir de son environnement immédiat

La valeur commerciale ajoutée de l’Ec est le puissant indice de confiance du client, elle doit être sollicitée

Le client souhaite et exprime à l’Ec le besoin de services et conseils croissants relatifs à la bonne marche de son entreprise et de sa vie privée; il doit lui apporter, en tirer des bénéfices et ne plus prescrire de façon inintelligente et illogique

A une réponse produit, c’est la totalité de ceux présents sur le marché qui doivent être présentée au client, à lui de faire son choix, aidé ou pas par un outil d’aide à la décision dont il règle lui-même les paramètres de sélection en fonction de ses spécificités personnelles et professionnelles

L’Ec doit devenir une force de proposition et anticiper les besoins non révélés de services et de conseils

Ces services et conseils doivent couvrir absolument tous les besoins de l’entreprise et de la vie privée pour que l’Ec devienne plus encore l’interlocuteur privilégié du client renforçant sa dépendance au cabinet

Le cabinet ne disposant pas de ces compétences en interne, une ingénierie d’entreprise et de gestion de la vie privée ISO 9001 doit être mise à disposition du cabinet sous le contrôle de l’EC

Ces services doivent être gratuits pour le client et pour l’Ec et intervenir en temps réel du besoin exprimé

Le temps consacré par l’EC ou un collaborateur à cette mission ne doit pas excéder 4% de leur charge de travail habituelle pour l’ensemble du traitement du cabinet

Le service d’ingénierie sera représenté par un seul ingénieur centralisateur (le Référant) des besoins du client et de l’Ec pour éviter l’effet d’envahissement multiprofessionnel

En phase d’entretien de la relation, le client est relation directe avec le Référant qui lui est définitivement affecté, sous le contrôle de l’Ec, par reporting mail au fil de l’eau

Ces services attirent et fidélisent les entreprises n’en bénéficiant pas et deviennent clientes également des missions de base



Je pense que le succès de sa stratégie c’est d’avoir eu l’idée d’appliquer à notre profession une stratégie industrielle de proximité ayant fait ses preuves auprès des Ec anglo-saxons

Il a mis en place un classement (pseudonymes) des résultats hebdomadaires des cabinets qui le souhaitent et peuvent le consulter en ligne, ce qui contribue à une très saine émulation commerciale. Vous rendez-vous compte de l’esprit commercial qu’il a inspiré, une véritable révolution culturelle

Voilà, c’est par sympathie pour votre action et votre blog que je souhaite vous apporter cet éclairage

Elodie, vous pouvez me contacter sur mon email : fiduca@live.fr

Veuillez m'excuser d'avoir été un peu longue

Mélanie M