Marketing et Expertise Comptable : quel défi ?

Je pense avoir réussi à tisser de vrai lien de télépathie avec les lecteurs :p

Voici le post que j'avais préparé pour ce soir et la réponse au commentaire de Frédéric, commentaire à 100% dans le ton de la note :)

Au cours de mes pérégrinations, j’ai rencontré un spécialiste des solutions de communication pour les Experts Comptables.

Après notre entretien je pense très sincèrement que les Cabinets de taille modeste (pour ne pas dire de petite taille), auraient tout intérêt à choisir des solutions dites standards et packagées. Cela leur permet un véritable gain de temps mais également de fortes économies par rapport à des solutions sur mesures.



Il est important de souligner qu’un Cabinet de taille modeste ne rencontre pas la même problématique qu’un Cabinet de taille moyenne. Les cibles ne sont généralement pas les mêmes, les rapports avec les clients reposent (encore plus) sur l’intuitu personae. Leur but n’est pas de grossir à outrance au risque de devoir à nouveau investir (locaux, personnel complémentaire, matériel qui en dépend, temps à consacrer à la gestion des collaborateurs…) mais de bénéficier d’un équilibre entre les clients qui entrent et ceux qui sortent. La communication leur permet donc d’acquérir le complément de clients manquant pour se maintenir en pleine activité, de valoriser et donc fidéliser les clients actuels par une image forte…



Les Cabinets de taille moyenne font face à des politiques de croissance importante. Dans leur cas, les études marketing permettent d’obtenir une image à un instant T du portefeuille clients et d’en extrapoler les futures actions. La communication permet d’accroître la visibilité du Cabinet par rapport aux confrères, d’accroître la visibilité des offres (mis à part l’expertise comptable, les clients ne savent souvent pas ce que nous faisons), de mieux nous organiser.

Je dis souvent que la première action d’un Département comme le mien est d’organiser les idées des dirigeants. Un peu comme un CV organise la présentation d’une personne selon des thèmes, la communication organise l’image d’une entité en fonction de ce que le marketing a décelé (compétences, savoir faire, valeur ajoutée, cible…).

Ce type de Cabinet a besoin de sur mesure pour se démarquer, pour affirmer une identité différente de ses confrères, pour mettre en avant un ou des savoirs faire particuliers…

Les Départements marketing/com’ en Cabinet de taille moyenne sont nécessaires, en revanche, pour les petits Cabinets il est bon de dédier une personne pour superviser le ou les partenaires mais pas plus.



Electron libre a demandé dans l’un de ses commentaires quel ROI nous avons. Je vais être honnête, je n’en sais rien. Dans mon cas, le département a un an. J’ai passé beaucoup temps à m’occuper de la com’, de l’organisation des idées justement. Aujourd’hui je suis enfin en mesure d’avoir une visibilité de mon activité sur l’année qui vient (juin/juin) mais je ne peux pas calculer de manière exacte les retombées de notre mise en place de l’année qui vient de passer.

Et puis cela dépend de ce que l’on souhaite calculer : nombre de nouveaux clients, augmentation du CA (lié aux actions co…alors là pas simple à calculer !), augmentation de la notoriété (il faut faire des sondages pour cela), …

Peut-être que l’année prochaine je serais en mesure d’avoir une idée géniale sur la question…Pour le moment je suis bookée par le site Internet, par deux gros projets en interne, par de grosses actions de communication à venir, par de beaux projets en externe et par la gestion du quotidien.

Je ne vais pas vraiment voir le jour jusqu’en janvier prochain, puis je vais m’employer à anticiper la période de "creux" (nous sommesbien d'accord que "creux" défini une période dont les journées ne font que 7h de travail...clin d'oeil à l'agence de com' qui me suit :)) de janvier à avril 2008. J’ai déjà des projets pour cette période…Et puis j’espère avoir une meilleure visibilité des retours…

Je ne sais pas quelle recette est gagnante. J’ai bien ma petite idée sur la question mais il est trop tôt pour en faire part. Oh ce n’est pas un effet d’annonce, seulement l’envie d’exprimer que de nombreuses opportunités s’offrent à notre profession. Selon vos retours sur mon mail, je suis d’accord que nous traversons des périodes très décourageantes. Nous nous demandons parfois où aller, nous avons l’impression que la notoriété des associés joue plus que nos actions (ce qui est en partie vrai), que la taille des bigs ne nous permettra jamais de les concurrencer…



Mais si on relativise, il est important de noter que : non, nous ne concurrencerons jamais les bigs, c’est évident. En revanche, nous pouvons nous positionner comme des spécialistes, attention tout de même car cette notion de spécialité n’est pas acceptée par le code de déontologie.
Le fait de proposer de la qualité couplé à un savoir faire précis peut nous permettre de nous positionner sur des marchés de niche ou des marchés spécifiques sur lesquels nous serions peu à pouvoir répondre aux problématiques afférentes.

Il y a un véritable travail d’analyse du marché à réaliser afin de trouver sa place.

Pour répondre au commentaire de Frédéric :

Je pense en effet que nous disposons de très forts atouts pour nous démarquer, être dynamique, proche des clients et des prospects…Que nous disposons d’outils pertinents à utiliser…Encore faut-il que les associés suivent les professionnels du marketing/com’/commercial !

Je note dans votre commentaire qu’il s’agit d’un "jeune associé". Tout réside dans le "jeune"…Il n’a pas été formaté par le code de déonto qui a enchaîné bon nombre de générations d’EC !

Je ne sais pas ce que vous sous entendez par "l’image d’Epinal tombe" mais il est vrai que les professionnels de ces professions, sous couvert d’une image lisse et droite se livre des guerres sans merci de manière pas toujours très convenable...Au moins cela prouve que l'aspect commercial ne leur est pas tout à fait étranger :) ! (je précise que j'ai le droit à une levée de boucliers lorsque je parle d'aspects "commerciaux". Ce terme fait peur aux collaborateurs...Pas à moi...:) )

Pour ce qui est des musiques d’attentes, je vous remercie vivement de cette précision.