Marketing et Expertise Comptable : quel défi ?

Les analyses, les pistes de développement et les solutions montraient l’absence de culture du milieu comptable des élèves et des profs, donc stratégie inadaptée
L ‘école désolée de ma déception, consciente de ma pugnacité à trouver une solution, rechercha des précédents d’études dans leur réseau, sans trouver.

Début 2003, l’antenne parisienne du réseau de l’école fut conviée à une conférence sur la stratégie du développement de la profession comptable en France par trois des bigs comme organisateurs. Invitée, bluffée et abasourdie par la limpidité et l’évidence de la démonstration je m’entendait dire :

« Qu’il fallait s’endormir avec la mentalité d’Ec technicien et se réveiller avec la profession de développeur de son cabinet comptable

La matière première de l’Ec, ce n’est pas la matière comptable, mais le client

C’est le client qui doit être au centre du dispositif du cabinet et pas le bilan de son entreprise

Le portefeuille est un gisement de richesses, qu’on considère qu’il n’est un portefeuille de missions, oubliant qu’il est avant tout, un portefeuille de clients

Enfermées dans un système de pensée unique et formatée, nos mentalités d’Ec considèrent les missions comptables comme le fruit alors qu’elles ne que le noyau laissant à d’autres la chair savoureuse, le vrai fruit étant le client

Que le capital travail de l’EC devait s’innerver du capital confiance du client

Qu’il fallait réaliser que lors de la vente d’un bien immobilier, ce n’est pas le notaire avec son lourd cursus de formation, ses investissements financiers pour acquérir sa Charge, ses frais de structures, qui gagne le plus, mais l’agent immobilier, sans formation, louant des locaux de douze mètres carrés

Que le cancérologue ne crée pas sa richesse uniquement avec les opérations d’ablation des lésions (ce pourquoi il a la vocation et qui a déterminé ses études) mais surtout avec les 90 euros des visites de 7 mn pré et post opératoires récurrentes à vie du patient

Que ce n’est pas avec la conception, la fabrication et la vente d’imprimantes, son cœur de métier, que Lexmar réalise les vrais bénéfices. mais c’est avec les cartouches d’encre

Qu’il fallait être à l’aise avec l’idée que malgré la noblesse que l’on attache à son cœur de métier, celui-ci n’est peut être pas l’activité la seule ou la plus rentable d’un cabinet d’expertise comptable mais aussi les services associés ou annexes répondant aux besoins et aux sollicitations des clients

Que l’Ec doit être en situation de réagir en ne considérant pas les services associés comme indigents parce qu’ils sont le cœur de métier d’autres professions riches pour lesquelles l’Ec est un prescripteur non-rémunéré

Que ces services associés font partie du cœur de métier des EC anglo-saxons

Que les résultats financiers cumulés de ces prescriptions pour un seul client sont supérieurs au résultat des missions de base de ce même client

Que l’Ec devait se réapproprier ses clients et bénéficier de ses potentialités

Que les Ec pratiquant des services inédits se singularisent, fidélisent et génèrent un effet d’entraînement de prospects en provenance d’autres cabinets »

A l’écoute des solutions évidentes mais inimaginables pour un cerveau d’Ec, de l’école et de moi-même, j’ai insisté pour rencontrer le conférencier; il m’apprenait la finalisation d’une déclinaison de la stratégie adaptable à toutes tailles de cabinets et acceptait de l’expérimenter également dans mon cabinet sous le nom de « Pilotage Clients Services(PCS) »

Le dernier trimestre 2003, passionnée par le « fighting spirit » insufflé, j’ai repensé mon fonctionnement démarrant en janvier 2004 (127 clients à cette date) sous les railleries du père et du frère.

PLV en salle d’attente et dans mon bureau, bouche à oreille, prescription importante CtoC, quelques manifestations professionnelles (ville de moins de 20.000 habitants) : un buzz effervescent qui se développe rapidement chez les chefs d’entreprise, effet étonnant et impressionnant, je vois aussi des particuliers pénétrer au cabinet

Les clients de nos trois portefeuilles ont salle d’attente commune et lisent la PLV « PCS »


...A suivre, les résultats obtenus...