Marketing et Expertise Comptable : quel défi ?

Un peu de provocation suite à l'artice sur le blog espace innovation?

et trés décousu je sais c'est mon cerveau gauche désolé

"15 ans que l'on parle de s'orienter vers le conseil en cabinet"

Difficile de croire que cela est une révolution

Il a raison

Le marketing au sein des cabinets ne serait il non pas un effet d'annonces, une mode comme souvent en matière de gestion ou de stratégie d'entreprise.

Ce n’est ni un effet d’annonce ni une mode mais un sujet difficile à aborder dans la profession. Pour des professionnels issus de professions non réglementées, il est normal que cette situation semble un coup marketing…Mais ce n’en est pas un…Laissez le temps aux professions réglementées d’évoluer.

L'OEC a pour thème du congrés l'Europe, est encore un débat d'actualité à l'époque de la mondialisation.

Le départ en retraites de nombreux praticiens et collaborateurs n'est il pas un sujet plus alarmant


la désaffection pour le métier du à quoi? un manque de communication.

Il s’agit à mon avis d’un ensemble d’éléments. Tu ne peux pas demander à un jeune qui évolue dans un monde régit par les outils de com’ d’être attiré par un métier qui semble hermétique à tout progrès.

De plus, il faudrait s’alarmer, à en croire un article du journal de l’Ifec (et je suis bien d'accord), a propos de la capacité des collaborateurs à muter de collaborateur comptable en véritable caméléon de la compta (conseil clients, proposition de services annexes-lorsque la situation du client le demande-etc.). Or l’immobilisme remarqué dans la profession ne suit pas les évolutions impulsées.

Pour les experts comptables, la priorité doit être de réussir à positionner les Cabinets sur leur marché...Et la grande majorité des Cabinets commence à y venir.

La déréglementation des professions réglementées au niveau européen.

Pour avoir visité un Cabinet londonien et participé à un workshop, il est vrai que nos différences européennes sont importantes.
Mais en Angleterre, pour ne citer que ce pays, les mentalités de l’ensemble des marchés sont homogènes face à la concurrence.
En France, certaines professions comme les professions réglementées ne vont pas dans le même sens que les autres…Tant que nous aurons des différences au sein même de la bulle économique, il sera difficile de s’aligner sur nos homologues européens.

Juste un petit ras le bol passager

Le client ne demande t il pas juste un peu de présence à ses cotés dasn ses moments de solitudes plus que des packages produit ou plaquette informative...

Nous ne sommes pas des psys et nous ne pourrons aider efficacement nos clients que si nous connaissons parfaitement nos forces et nos faiblesses. Le marketing sert en premier lieu à ça : faire l’état des lieux du Cabinet et à l’aider à s’organiser.


du basique en somme

Mais le basique ne peut se faire sans un état des lieux !

Si je veux conseiller convenablement mon client, mais que je n’ai à lui proposer que mon savoir faire, parce que je ne connais pas les capacités de mon Cabinet, alors il y aura un certains nombres de ses questions que je ne pourrais pas traiter. En revanche, si le marketing a bien fait son boulot, alors je sais qui, en interne, peut répondre aux questions de mon client. C’est ça le basique.

Ce n'est que mon de vue...

"D'abord félicitations pour ce blog qui permet d'échanger sans animosité lol Mais cette incursion du marketing dans les cabinets, n'est ce pas une effet de mode ou est ce réellement une prise de conscience des EC? A quand des Service Recherche Devlpmt / Qualité / Méthodes / etc... Une entreprise globale en somme ..... Bonnes vacances à tous"

Merci Electron Libre !

J’apprécie vraiment tes commentaires sans langue de bois. Je trouve que cela permet de clarifier les pensées de chacun.

Je ne pense pas qu’il s’agisse d’un effet de mode mais effectivement d’une prise de conscience du besoin des Cabinets de rendre plus visible leurs offres et de justifier leurs honoraires (cf précédente note).

Pour ta question "A quand des Service Recherche Devlpmt / Qualité / Méthodes / etc... Une entreprise globale en somme" :

Les services qualité sont souvent englobés au sein des services marketing (euh…Je ne dispose que d’un exemple en fait).

Pour ce qui concerne le service "méthodes" il est remplacé par le rôle que joue les réseaux.

Mais je ne pense pas que les Cabinets de taille moyenne ont intérêt pour le moment à trop morceler leurs services annexes tant que les stratégies marketing bafouillent encore. Une fois que toute l’organisation qui va autour de ce service sera rôdée dans les Cabinets, alors ils pourront l’affiner. Pour le moment, les changements engendrés par les empêcheurs de normer en rond comme moi semblent encore trop importants. Il ne faut pas vouloir tout révolutionner d’un seul coup…Cela n’engage que moi de le penser…

"Remarque vraisemblablement naïve à la lecture de votre édito ! Les offres des cabinets d'expertise comptable ne sont-elles pas pratiquement toutes les mêmes ? Y-a-t-il de réelles différences entre les cabinets ? Quelles seraient-elles ?"

Bonjour Damien,

Aucune remarque n’est naïve ou inutile ou idiote, nous ne disposons pas tous du même degré d’information sur l’univers comptable. J’écris également des remarques naïves, cela ne m’empêche pas d’avancer dans mes réflexions.

Pour répondre à ta question j’utiliserais l’image des offres bancaires. Oui, les offres d’un Cabinet à l’autre sont similaires…Comme toutes les offres proposées par des concurrents d’ailleurs…(c’est pour cela que la concurrence existe :p ).

Ce qui les différencie c’est leur packaging, la relation que tu as avec ton conseiller, la valeur ajoutée que t’apporte le prestataire choisit, les spécialités, etc.

J’ai appris récemment qu’il existe des Cabinets spécialisés sur certains secteurs d’activité comme les hôtels par exemple. Ces Cabinets disposent de spécificités distinctes.
Quant aux Cabinets « classiques », les différences résident dans leur capacité à appréhender le besoin de leurs clients, dans la personnalisation des contacts, dans la bonne analyse et utilisation de leur portefeuille, etc.

Le secteur du service est un secteur sur lequel chaque prestataire doit se différencier par une valeur ajoutée adaptée à chaque client.

Le service défini une relation personnalisée et suivie.

Dans le cadre de l’offre en matière de comptabilité, tu touches au patrimoine de ton client, à son « gagne pain ». La différence se fait donc sur l’intérêt que tu portes à ses problématiques, sur ta présence, etc.

Lorsque tu te positionnes sur de très gros clients, la différence se fait essentiellement par les outils sur mesure que tu proposes et qui permettent un gain de temps important et un bonne visibilité lors des différentes analyses financières.

Voilà ce qui me vient.

Bonjour, je ne suis pas un spécialiste du code de déontologie des EC mais je n'arrive pas à comprendre que ces sociétés puissent faire de la pub à la radio. Pouvez vous m'expliquer alors en quoi ce code peut restreindre la communication des EC et les différencie alors d'une autre société commerciale ? Pour ma part, ancien collabortauer d'un cabinet, j'ai créé ma propre structure après avoir été dégouté des pratiques des ec que j'apparente au zouk de Marrakech où les prix ne sont pas affichés et dépendent de la tête du client. Merci de votre réponse. Rémy"

Bonjour Rémy,

La nouvelle version du code ne restreint plus la communication des EC. Leur marché est donc devenu identique aux autres marchés sur le plan concurrentiel. En cela d’ailleurs réside la majorité des débats : quel comportement doit désormais adopter un Cabinet sur ce nouveau marché, comment agir dans ce nouvel environnement, comment se différencier, cela modifie-t-il les politiques de prix, quel nouveau rapport adopter avec les clients…

Pour ce qui concerne la politique des honoraires en Cabinet, je pense que cela dépend très fortement du Cabinet et de l’interlocuteur.


Bonjour, Nous avons réalisé pour différents cabinets près de 150 enquêtes de clientèle sur 4 ans, ce qui représente près de 30.000 clients TPE interrogés. Il en ressort (entre bien d’autres choses) que 75% des clients sondés ne connaissent pas le périmètre des missions du cabinet au-delà des éternelles prestations dites traditionnelles (comptabilité et social). Pire, les missions les plus attendues par les clients (optimisation des revenus et du patrimoine, conseil social, évaluation d’entreprise…) sont celles qui sont les moins citées par les clients, comme étant réalisables par leur Expert. Quand il existe une telle distorsion entre l’offre et la demande, il y a au contraire une impérieuse nécessité de marketer les missions et d’en faire la promotion. La question est plutôt « comment ça se fait que vous vous mettiez aussi tardivement au marketing ? » - alors ACTION !"

J’ajoute ce commentaire à la suite de celui de Rémy car je trouve qu’il nous donne également une partie des réponses.

Je pense en effet que le manque d’échange entre les clients et les Cabinets sont à l’origine de cette impression, sûrement vérifiée par Rémy (je ne remets pas en doute ses dires), que les honoraire sont fixés à « la tête du client ».

Le fait de marketer nos offres permettra de « justifier » nos honoraires.

Il faut bien prendre conscience que nous nous trouvons dans un marketing de services…Ici pas de packaging pour justifier un prix, pas de campagnes de pub à gogo, pas de jolies égéries à mettre en avant pour valoriser le client, bref rien de bien sexy qui peut, finalement, justifier de facturer nos services…

De plus, et j’ai déjà remarqué cela lors de mon passage en SSII lorsque j’étais ingénieur d’affaires, le client ne comprend pas qu’un conseil doit se payer. Pour éviter le piège de dispenser des conseils gratuitement, il est important de toujours laisser une trace écrite de vos conseils afin que le client matérialise les mots que vous lui facturez.

Ce que j’écris est schématisé et simpliste mais lorsque vous vendez du conseil, la partie la plus difficile est de justifier le montant de vos honoraires…la problématique est la même en EC.
Oui nous facturons x€ à la ligne mais nos conseils…
Mesdames, Messieurs les clients, tenez-vous compte du temps passé par l’Expert pour vous conseiller sur tel ou tel sujet ? Si vous réfléchissez bien, les deux heures à parler dans son bureau, dans une ambiance plus ou moins détendue, était-ce par simple curiosité de la part de l’Expert…Je ne pense pas …

En revanche, je pense qu’il n’a effectivement pas dû vous expliquer, de façon à ce que vous l’entendiez, qu’il vous facturerait ses conseils…Pas par malhonnêteté mais parce qu’il est difficile d’expliquer à un client que chaque mot est considéré comme potentiellement fracturable.
A quel moment dire au client : « attendez, arrêtons cette conversation ou je vais être dans l’obligation de vous facturer, je suis en train de vous dispenser un conseil »…

Il nous faut donc marketer les offres de façon à obtenir une visibilité suffisante qui permette au client de comprendre le système de nos honoraires et surtout les Experts doivent désormais expliquer aux collaborateurs que chaque conseil doit être écrit afin de pouvoir justifier au client que nos rôles de conseiller ont un prix.

La nouvelle version du code a non seulement ouvert les possibilités des EC, ouvert leur marché mais également changé leur rapport client. A nous de faire le nécessaire pour que tout se déroule dans un rapport gagnant/gagnant.

S'il y a bien une remarque qui m'amuse, c'est d'entendre mes interlocuteurs me demander :

"Mais comment faites-vous pour faire du marketing et de la communication dans un Cabinet d'Expertise Comptable ?!!!"

Et bien tout simplement...A partir du moment où une offre de produit ou de service existe, il y a forcément la possibilité de marketer ET de communiquer...

Ce n'est pas parce que nous ne SAVONS pas communiquer que nous ne POUVONS pas le faire... (dans le sens "avoir matière à" et non dans le sens "autorisation")

A nous de rendre nos offres sexy et de suivre l'exemple de l'Ordre : Experts, à vos campagnes!

La seconde édition de la nuit du marketing proposée par l’Adetem s’est tenue jeudi 28 juin dernier au Pré Catelan.

Plus de 400 marketeurs étaient présents pour l’occasion dans un cadre propice aux échanges.

Cette rencontre a débutée par l’interview de personnes de qualité :


# Florence Devouard
Présidente - Wikimedia Foundation

Son intervention intéressante m’a permis de découvrir les dessous du Wiki. Florence Devouard a exposé sans langue de bois les aspects positifs mais également les failles qui font de l’outil wikipedia toute son originalité.
Femme engagée et passionnée, elle a su exposer de façon simple et précise les problématiques auxquelles le site doit faire face (entre autre : la fiabilité des informations, l’ouverture à l’international…)


# Anne Thevenet
Directrice Prospective et Nouveaux Concepts - Groupe Danone

L’intervention d’Anne Thevenet a débutée en fanfare : imaginez deux vaches apparaître sur scène au son de la musique « tout le monde il est bio, tout le monde il est gentil »… ! L’attention a tout de suite été captée.
La nouvelle campagne du groupe, qui ne se prétend pas être une campagne marketing (…) a été élaborée selon un concept original. Le fil conducteur de cette campagne étant la protection de l’environnement et l’implication d’Anne Thevenet étant si forte, nous en oublierions presque la présence du groupe Danone derrière cet évènement…Très beau concept !!

(Cela m’a semblé de prime abord un rien hypocrite de la part de la firme, cependant, la campagne est amenée de telle manière, l’implication semble si forte, le fil conducteur est tellement bien suivi que je me suis laissée prendre !)

A vous de juger : les fermiers du bio


# Jacques Veyrat
Président Directeur Général - Neuf Cegetel

Intervention très riche de Jacques Veyrat ! Problématique marketing exposée de façon simple et précise, solutions exposées bien argumentées…Une intéressante leçon de stratégie de marque!


Pourquoi ces rencontres sont-elles intéressantes pour un métier comme l’Expertise Comptable ?

Tout simplement parce que cela permet de s’ouvrir à différentes problématiques marketing.
Comme je le stipule dans un précédent post, il me semble enrichissant de pouvoir comprendre, analyser et adapter des solutions qui fonctionnent au sein d’autres secteurs d’activités. Cela permet de s’ouvrir à diverses techniques, à des solutions auxquelles nous n’aurions sûrement pas pensé,etc.

J'ai toujours été POUR les relations multiculturelles

Une réflexion m’est venue aujourd’hui, concernant le lien entre la stratégie du Cabinet et la stratégie marketing.

Je trouve, pour échanger avec mes homologues, que bon nombre de Cabinets refusent, omettent ou ne pensent pas :) à exposer leur stratégie générale à la cellule marketing.

Cela peut se comprendre par les diverses raisons déjà évoquées au fil de ce blog, en revanche, j’essaye de trouver les arguments qui peuvent faire mouche afin de débloquer cette situation.

Il est important, voir véritablement primordial, pour nous marketeur, de savoir où nous devons aller afin de mettre les moyens adéquates en œuvre pour atteindre l’objectif fixé.

Il est également très important, en interne (collaborateurs) et en externe que chacun puisse voir une cohérence dans les actions du Cabinet.

Cela contribue à construire une image solide puisque le client peut nous identifier et comprendre facilement notre positionnement marketing (même si bien sûr, il ne le formule de cette façon ;))

Cela le rassure, il sait où il met les pieds.

Concevoir et réaliser diverses actions sans cohérence revient à se vêtir d’un costume de marque tout en étant chaussé de sandales en plastiques (je ne peux pas dire de baskets puisque cette mode à fait rage il y a 4 ans :))

De plus, il est particulièrement frustrant pour un marketeur de ne pas pouvoir mesurer les retombées de ses actions puisque sans stratégie précise il n’est pas évident de comprendre quelle action a donné telle image ni quelle action a permis à ce prospect de franchir la porte (à moins de le lui demander).

C’est un peu comme si le groupe Bouygues proposait la totalité de ses métiers dans un même spot publicitaire.

A la fin, vous n’avez toujours pas compris si vous devez ou non vous sentir concerné.

Contrairement à une marque de chocolat qui dit « le grand kinder pour les grands enfants ». Et bien là, je me sens concernée !

Voilà la réflexion du jour :), je la reprendrais sûrement plus tard, car cela concerne l'efficacité même de nos Départements.

Bon week-end à vous.

Aparté Electron libre : citation très représentative, en effet, d'un certain nombre situations!