Marketing et Expertise Comptable : quel défi ?

Comme promis, l’analyse du poste de Responsable Marketing et Com’ en Cabinet.

Savez-vous pourquoi un poste de Responsable Marketing en Cabinet est intéressant pour un marketeur ?

1) La problématique est inédite.
Il est rare d’avoir la possibilité d’introduire un métier au sein d’une profession et par la même de participer à son évolution (en qualité d’acteur, en qualité de spectateur).
Rien n’a été fait, tout est à faire.
J’ai presque envie de dire que le paysage marketing en Cabinet dépendra de la personnalité de chaque acteur et de l’orientation que chacun donnera aux stratégies.

2) Elle porte à la fois sur la nature de la profession pour laquelle elle est au service, sur la personnalité des associés, sur le marché lui-même.

3) Ce poste confère une réelle autonomie au marketeur.
Il faut bien qu’il y ait des bons côtés à être le seul qui parle la langue marketing :) ! Cela permet, si une relation de confiance est établie avec les associés, de pouvoir bénéficier d’une réelle possibilité de faire évoluer son poste en fonction de ses convictions…Et ça, ça n’a pas de prix !
Alors c’est sur, il faut savoir rester humble et ne pas hésiter à prendre conseil auprès de professionnels, de confrères…car notre isolement peut, à terme, nous empêcher d’avancer ou nous mettre sur de mauvaises pistes.

4) Cela permet des échanges très riches avec les collaborateurs.
Le métier n’étant pas connu, si les collaborateurs se sentent impliqués, ils viennent d’eux même s’intéresser à votre rôle. Il est rare de pouvoir exercer un métier qui soit source de curiosité. Cela rend les échanges d’autant plus riche !

5) Pouvoir bâtir la stratégie du trio infernal
(cela obligera ceux qui n’ont pas lu le post sur le sujet à le lire ;) ) et donc de bénéficier d’une vision exhaustive des actions menées, des retours, des réussites, des échecs et ainsi proposer des actions correctives

A SAVOIR :

- Le marketeur est seul, il risque donc, s'il ne s'ouvre pas à d'autres professionnels, de ne plus être force de proposition, de s'ennuyer. Il faut donc une personnalité indépendante, dynamique et inventive.
- Le marketeur n'est pas considéré comme un productif (pas de calcul d'honoraires rattaché à sa fonction), il faut donc trouver un bon équilibre dans le calcul de sa rémunération
- Il est impératif que les échanges avec les collaborateurs soient bons dès le premier mois...Sinon, pas de possibilité d'échanges, pas d'implication de leur part,...bref, solitude en interne = manque d'informations primordiales au marketeur

Pour les associés (un certain nombre de ces points sont extrapolés de mon retour d’expérience, du retour d’expérience de confrères ainsi que de divers échanges) :



1) Bénéficier d’un œil extérieur au Cabinet et neutre quant à la profession comptable
(même si quelques petits a priori, sans importance non, non, viennent perturber le début de mission…mais ça se soigne bien:))

D’ailleurs, pour les non comptables qui me lisent : pour ma part, les collaborateurs m’ont fait changer l’image ennuyeuse que j’avais de la profession. Cela dépend sans doute de la moyenne d’âge des collaborateurs du Cabinet mais il est vrai que j’ai été agréablement surprise. A l’époque de mon immersion chez un big, je dois dire que je ne les trouvais pas très drôle…c’est sûrement ce qui m’a fait partir en courant vers une profession plus créative ;)

2) Bénéficier de l’expérience d’une personne extérieure aux professions réglementées et des apports liés à ses expériences précédentes

3) Pouvoir déléguer du non comptable et du non administratif à une personne qui apportera une réelle valeur ajoutée à la tâche

4) Bénéficier d’un rapport de confiance permettant d’exposer des problématiques diverses afin de recueillir un avis au travers du prisme marketing/com’

5) Pouvoir déléguer une partie du management.
En échangeant avec des confrères et de part mon expérience au Cabinet, je me rends compte que nos Département ont un rôle de « zone neutre ».
Lorsque les collaborateurs rencontrent une difficulté, professionnelle et parfois personnelle (même si je n’aime pas que les collaborateurs mélangent les deux), le Responsable marketing sert de zone tampon entre les associés et eux.

Je peux qualifier mon bureau de » bureau des pleurs » par moment.
Je remplis ce rôle tantôt avec amusement, tantôt avec dureté.
J’essaye de désamorcer les tensions dans les rapports entre collaborateurs, sans pour autant me mêler de ce qui ne me concerne pas, de jouer l’avocat du diable lorsqu’il s’agit de tension avec les associés…
Je me rends compte que ce rôle n’est pas négligeable quant à la bonne marche du Cabinet puisque les « détails » (sans péjoratisme aucun) qui font la vie d’une entreprise mais qui empoisonnent souvent les relations passent par mon Département.
Le tout étant que les associés respectent ce rapport de confiance entre le marketeur et les collaborateurs et qu’ils ne lui demandent pas de jouer le rôle de taupe. Idem pour les collaborateurs.
Pour mon cas, tout se passe naturellement et j’apprécie tant la confiance des collaborateurs que des associés.

6) Avoir un professionnel à domicile :)
Le marketeur en place bénéficie aussi bien des retours internes que de la vision du marché. Sa connaissance de l’environnement du Cabinet est donc exhaustive et lui permet un travail d’analyse complet (cette situation relève encore du pays des bisounours dans beaucoup de Cabinet puisque les stratégies et les remontées terrain sont rarement partagées avec les marketeurs…mais je m'aperçois néanmoins que mes doléances à ce sujet sont de plus en plus entendues...)

A SAVOIR :

- Comprendre que l'implication du marketeur ne suffit pas, l'implication des associés est primordiale
- Apprendre à partager les informations avec le marketeur
- S'ouvrir à des techniques inédites (j'y reviendrais ultérieurement) qui peuvent sembler étranges aux associés…Votre marketeur sait ce qu’il fait, c’est son métier.

Voilà en quelques points les grandes lignes qui font de la collaboration Associés/Marketeur une expérience unique tant pour les uns que pour les autres.

Pour finir, je dirais qu’il est indispensable que les associés fonctionnent bien ensemble et gardent les mêmes objectifs. Un de mes homologues est souvent confronté aux désaccords entre les associés. Cela l’empêche de travailler sereinement et cela provoque aussi souvent l’abandon des projets…
Une équipe de direction forte et engagée permet au marketeur d’avancer, de prendre des initiatives, d’échanger, bref d’être réellement force de proposition.

Situation type du revers de médaille :

Vendredi dernier je reçois un mail de la part d’un collaborateur désireux de m’informer que la musique d’attente du Cabinet n’est plus tout à fait d’actualité.

Jusque là, j’apprécie fortement l’implication mais la suite du mail allait me surprendre !

La personne me demande s’il est possible d’envisager un vote au sein du Cabinet afin de pouvoir choisir…

Bah…Je ne suis ni pour ni contre bien au contraire… :)

Comment expliquer que la musique d’attente entre également dans l’image du Cabinet et que son choix n’a rien de ludique ?!

Et puis il n’est déjà pas toujours simple d’obtenir l’adhésion de tous les associés (même si cela s’améliore)…Je ne souhaite pas alourdir la procédure par un vote ! De plus, on ne choisit pas la musique d’une soirée !

Enfin…

Je suis contente de voir que l’intérêt de la part des collaborateurs ne s’est pas perdu…C’est important…

Mais l’anecdote est suffisamment cocasse pour que je la relate ici…

Preuve en est qu’avec une bonne ouverture d’esprit de la part d’une équipe tout est possible !

Je pense que cet évènement ouvre sur une nouvelle relation avec les collaborateurs. Après avoir travaillé en collaboration étroite avec eux afin de leur expliquer convenablement mon rôle, je dois désormais poser les jalons que je me refusais à poser jusque là.

J’ai toujours essayé de les intéresser à mon métier d’un point de vue plus ou moins ludique afin de faciliter le message, je crois qu’il est temps de leur montrer les retombées sérieuses et donc de préciser que l’approche ne l’est pas moins.

L’après période fiscale est le bon moment pour montrer ce qui a été réalisé pendant qu’ils avaient le nez dans le guidon.

A suivre, l'analyse du poste de responsable marketing et com' en Cabinet du point de vue du professionnel mais également du point de vue des associés.

Petit à petit, selon ma force de conviction, je fais mon avancée dans le cercle fermé des associés.

Je m’explique : vous êtes nombreux à m’écrire et à m’expliquer ce qui se passe dans vos Cabinets. Je me rends donc bien compte que nous rencontrons les mêmes barrières.
Je crois très sincèrement que ce qui fera la pérennité de nos Départements, c’est notre force de conviction…et pour cela, il faut la garder, la conviction...même si cela ne semble pas tous les jours évident !

Je me mets à la place d’un collaborateur comptable chargé des questions marketing. En l’absence de résultats concrets et quasi immédiats, il retournera à ses premières amours.
Pour les professionnels du marketing en Cabinet, seul la patience finit par porter ses fruits…Accompagnée bien sur d’actions précises avec, à l’appui, des outils de calcul des retours.

Pourquoi j’écris ça ?

Parce que j’ai initié une réunion avec un des associés cette semaine.
En cette fin de période fiscale, je me suis sentie délaissée pendant une durée plus ou moins longue et avant que cela ne devienne une habitude, j’ai provoqué un échange !

J’ai donc brossé le tableau de ce qui ne me convient pas, tout en apportant des solutions…évidemment !

Et bien, je ne m’attendais pas à ce qui s’est passé par la suite.

Sans dévoiler nos petits secrets :) , la seule chose que je puisse dire, c’est qu’un associé de Cabinet, à partir du moment où vous lui exposez les faits, que vous argumentez et qu’au préalable, votre métier a été intégré convenablement, vous serez forcément écouté !

Nous parlions à la cantine un midi avec les collaborateurs et nous étions d’accord pour spécifier que les Cabinets sont de grosses machines pas toujours faciles à manœuvrer au tac au tac. En revanche, lorsque l’écoute et la bonne volonté sont là, tout est possible.

Certains d’entres vous m’écrivent en étant démoralisé.
Je crois, en dehors du fait que je suis entière, qu’il n’y a que deux cas de figure :

- Soit vous sentez que les associés vous écoutent mais qu’ils sont encore frileux, dans ce cas, persévérez, vous y arriverez.

- Soit vous sentez de la réticence à vos projets et là je pense qu’il ne faut pas perdre votre temps.

Il faut quand même bien voir qu’il existe des conflits d’intérêts entre les associés eux-mêmes et que votre présence peut déranger.

J’ai rencontré un homologue qui se retrouve ficelé entre les désirs d’une partie des associés et les désirs opposés de l’autre partie. Je ne comprends pas pourquoi cette personne est toujours en poste. Le travail est trop lourd, ce marketeur n’aura jamais gain de cause !

41 % des Cabinets qui voient une opportunité dans l’ouverture de la communication ne sont pas tous dotés d’un responsable marketing…c’est peut-être le moment de profiter de ces opportunités avant que le marché ne soit saturé ;)

La route est encore longue pour nous au sein des Cabinets et seuls les plus tenaces réussiront à construire des Départements pérennes.

PS : Dans la mesure où certains Cabinets investissent en temps et en ressources (humaines, financières…), laissez la chance aux personnes que vous avez recruté et dont le métier consiste à analyser le vôtre. Ecoutez les, même si certaines idées peuvent vous sembler décalées ou déplacées.

Seul l’échange avec les associés permet au marketeur de tracer LA voie royale vers la croissance !

J’en reste convaincue !

Il y a 1 an, j’étais présentée aux collaborateurs du Cabinet comptable qui me fait actuellement confiance. Ils étaient en pleine période fiscale. 1 an après, toujours la même période fiscale mais aujourd’hui les collaborateurs ont compris mon rôle et ils se sont impliqués dans la démarche marketing de leur Cabinet. Quant aux associés, de grands pas ont été faits, j’espère que le temps nous permettra de continuer à avancer, voire si possible, d’accélérer le pas. Malgré les données de départ difficiles essentiellement liées à la nature réglementée du métier, le bilan est positif. Encore quelques efforts et nous abattrons le mur des mentalités.

Au risque de casser l’effet de réussite du résultat actuel, c’est dans les difficultés que nous trouvons non seulement l’intérêt de notre métier mais également les éléments pour franchir chaque échelon de cette passionnante aventure qu’est le marketing.

Tout d’abord, il s’est passé la même chose que pour toute personne ne réalisant pas la même mission que ses collègues …la méfiance et le désintérêt : pas de temps à perdre, surtout que mon recrutement à eu lieu en période fiscale !

Bien sur, très vite la curiosité a pris le pas et, j’ai un avantage, aimant mon métier, je communique facilement sur le sujet. « Miss marketing » comme j’ai été surnommée à mon arrivée se devait de se mettre au service de ses clients.
J’ai donc pris mon bâton de pèlerin et ai répondu à chaque question, argumenté face aux curiosités. A chaque fois que le projet le permettait, j’ai également fait participer les plus actifs afin que ceux qui le souhaitent participent à la construction de l’image de leur Cabinet. Parce qu’il est important de préciser que je me suis sentie pendant de nombreux mois, plus comme un consultant externe que comme un salarié à part entière. En effet, nos sujets de conversations différaient, eux avec les bilans et les problèmes afférant à la période fiscale, moi à la recherche d’une charte graphique…
Cet œil extérieur que j’ai eu la chance de conserver pendant plusieurs mois m’a permis de réaliser ma mission avec le recul nécessaire à une bonne analyse de la situation. Ayant utilisé la méthode IN – OUT – IN comme approche de l’entreprise afin de réaliser un rapide audit de la situation avant de commencer, ce recul m’a permis de concevoir la charte graphique comme une agence extérieure et donc de mieux coller de façon objective aux attentes de chacun.

Cependant, nous pouvons exceller dans notre métier, cela induit tout de même de comprendre le métier pour lequel nous sommes au service. Je m’explique : il a fallu que j’explique aux collaborateurs que ma vision de leur métier se limitait à mon expérience d’assistante comptable chez un Big, mais qu’au-delà du travail de base, je ne connaissais rien…et comment rédiger des outils de communication pertinents sur un thème méconnu ? …
Il a également fallu expliquer que ma méconnaissance de leur métier n’enlevait en rien la connaissance de mon métier mais que je devais posséder une vision claire et précise des deux afin de pouvoir réaliser une analyse approfondie…eh oui, cela semble évident…et pourtant, il s’agit de faire comprendre à des tiers que la maîtrise de son propre métier ne suffit pas à l’exercer dans les meilleures conditions … (sic !)

(Suite du précédent article) …et dans le but de construire une identité forte et juste quant aux attentes des associés, nous avons réalisé ensemble un brainstorming. Suite à cet exercice de style, j’ai pu transcrire en mots et en image la vision qu’ils ont de leur Cabinet.

Ces échanges, tant auprès des collaborateurs que des associés, m’ont permis d’orienter convenablement la conception de l’identité visuelle.

Il est important de préciser que la vision était la même pour les associés et pour les collaborateurs, ce qui a facilité ma mission. Ayant déjà réalisé ce genre d’opération au sein d’une structure dans laquelle salariés et associés ne partageaient pas la même vision, je dois avouer que la démarche est bien plus constructive dans le premier cas puisque les collaborateurs adhèrent, de fait, au résultat. Dans le deuxième cas, il s’agit alors d’un management du changement qui se réalise dans des conditions pénibles et qui pénalise le résultat en terme de communication externe.

Vous avez donc vécu ce premier pas avec moi, le Cabinet dispose désormais d’une charte graphique et d’outils de communication…mais je ne me lancerai pas dans la rédaction d’un blog si cela était aussi simple…

Dès mardi, je passe aux choses sérieuses :) Bon week-end à tous.

Le Département a réellement acquis sa légitimité lors de la création de l’identité visuelle. Cela permettait aux Associés et aux collaborateurs de pouvoir approcher des réalisations concrètes, autres que des résultats d’analyses marketing. Cela m’a laissé le temps d’introduire ces notions « moins palpables », mais néanmoins indispensables, auprès d’eux.

De ce fait, dans le cadre de la conception de l’identité visuelle (je ne disposais que d’un logo comme point de départ), il a été primordial que je prenne le temps d’expliquer mon métier, le rôle de mon Département mais également que je réussisse à percevoir la vision de chacun concernant le Cabinet afin de construire une identité dans laquelle tous se sentiraient bien…nous ne « vendons » jamais aussi bien que lorsqu’il s’agit de quelque chose que nous aimons…

J’ai donc gardé une disponibilité complète face à des collaborateurs jeunes, dynamiques et curieux (dans le sens positif du terme). L’ambiance générale du Cabinet a d’ailleurs constitué un plus dans le cadre de ma mission.

Nos échanges ont été dès le départ constructifs puisque chacun a rapidement compris l’importance de la remontée d’information terrain ainsi que leur rôle dans la transmission de l’image du Cabinet.

Parallèlement à cette approche commerciale interne :) …

Suite au premier article, j'entre désormais dans le vif du sujet concernant la création du Département Marketing au sein du Cabinet :

L’avantage de créer un Département consiste à pouvoir le modeler selon ses idées. Aucune partie, Associés ou Responsable Marketing n’a d’à priori concernant la tâche à accomplir. Toute initiative est donc la bienvenue.

Le point de départ de la création d’un Département de cette nature est l’adhésion en interne des collaborateurs.
Il se trouve en effet que l’équipe en place constitue mon premier client. Chacun d’eux véhiculant l’image du Cabinet et constituant mon premier vecteur de communication…et donc de commercialisation. De même que les remontées d’information terrain me permettent d’élaborer ou de modifier, le cas échéant, ma stratégie marketing.