Marketing et Expertise Comptable : quel défi ?

Il est intéressant de lire entre les lignes des revues professionnelles dédiées aux professions réglementées.

Lors de ma revue de presse, plus hebdomadaire que quotidienne en ce moment, je me suis arrêtée sur la revue française de comptabilité (oct.2008) et sur le SIC (sept.2008).

Que de réflexions sont menées ! Si la crise vous préoccupe "parce qu'il faut bien anticiper", dixit vos réponses, les nombreuses réformes auxquelles vous devez faire face vous donnent, me semble-t-il, la forte impression d'être malmenés depuis ces dernières années.

Le phénomène ne fait d'ailleurs que s'amplifier, "Un big bang pour les IFRS en 2009" titre dans ses colonnes le SIC...Mon dieu (!) en si peu de temps ?!

S'il ne s'agissait que des IFRS, je pense que vous vous estimeriez heureux.

Le marché se dérèglemente doucement mais sûrement, la concurrence s'ouvre, les rapprochements deviennent quasiment incontournables...

Et vous ? Avez-vous seulement le temps de vous pencher sur ces bouleversements ? Quid de votre développement ? De l'anticipation de votre marché ?

Ces questions ne sont sans doute qu'à l'état de concept pour le moment dans votre quotidien mais d'autres prennent le temps de se poser les bonnes questions...

Nombreux sont parmi vous ceux qui m'ont fait part des retombées de la crise, "légères", si j'en crois certains retours, "préoccupantes en devenir" pour d'autres...

Ce qui m'a frappé en lisant ces revues c'est l'énergie mise dans la recherche de solutions. Beaucoup de positif est à venir dans votre profession et à ce sujet, j'ai trouvé l'exposé du cas Citroën très intéressant dans la RFC...(Il est possible que je le commente d'ici quelques posts).

Il est désormais temps pour moi d'apporter plus de pierres à votre édifice...Dans un prochain post, je vous ferai une confidence...

A bientôt dans un monde de Normes

...Et vous, quelle réalité vivez-vous ?

Je vous propose un sondage :

La crise impacte-t-elle votre activité ? (oui/non)

Perdez-vous des clients victimes de la crise ? (oui/non)

Précisez votre activité (si vous n'êtes pas un Cabinet d'EC)

Si je reprends les derniers posts qui suivaient la ligne éditoriale de ce blog, nous avions longuement évoqué les notions de stratégie adaptées aux Cabinets.

Le témoignage de Mélanie et l’article de Vincent illustraient les difficultés auxquelles vous deviez faire face au quotidien et proposaient des pistes de réflexion et un certain nombre de solutions possibles.

Nous avions également conclu que penser stratégie amène l’EC à repenser son mode de fonctionnement. Il ne doit plus seulement réfléchir selon sa propre situation mais comme le dit Vincent, il doit "penser collectif pour créer individuel".

Et cela est de plus en plus vrai. La qualité et la technique ne suffisent plus, il faut comprendre son marché mais aussi (et surtout en cette période délicate pour l’économie…d’aucun l’appelle d’ailleurs la TGD…), mais aussi , penser en fonction du marché de ses clients.

De comptable, l’EC devient un élément important d’anticipation, en un mot, un marketeur ! (Depuis le temps que je le dis).

L’EC doit désormais adapter l’analyse de son portefeuille en fonction de l’évolution du marché de ses clients afin non seulement d’anticiper pour lui-même mais également d’anticiper pour ses clients.
Pour lui-même, car il doit repenser la structure de son portefeuille, pour ses clients car il doit les aider à anticiper les évènements économiques à venir.

Et l’EC se trouve en position d’anticiper les évolutions des marchés parce qu’il dispose d’éléments essentiels, fondements des études marketing : les chiffres des professionnels ET le recul nécessaire à une analyse fine (5 ou 6 années d’exercice du client au sein du Cabinet). Plusieurs EC ensemble disposent donc potentiellement d’un panel représentatif des divers secteurs d'activité qui composent leurs portefeuilles.

Qu’appelle-t-on portefeuille à risque ?
Par exemple : un portefeuille composé essentiellement de TPE/PME récentes, plus fragiles pour faire face à la crise, un portefeuille composé d’entreprises de service (BtoB ou BtoC, les budgets "annexes" se réduisent comme peau de chagrin, dixit une agence de communication qui voit les budgets com de ses clients se réduire dangereusement pour l’année à venir), etc.

Les EC peuvent déterminer les axes à risques et esquisser les axes de développement de nombreux secteurs d’activité.

"Ceux qui ne savent pas où ils vont sont surpris d'arriver ailleurs" disait Pierre DAC, "rien ne sert de se demander de quoi demain sera fait, il convient d’anticiper le futur en étudiant le présent", Elodie CREVENNA…

Je tiens à remercier Vincent pour la qualité des réflexions menées. Cette suite de questions/réponses au sujet de la Stratégie nous permet de brosser un tableau plus complet de l’environnement des EC.

La Stratégie doit se trouver à la base de chacune de nos réflexions.

Que se passe-t-il autour du Cabinet ? Qu’est-ce que je souhaite faire ? Quels sont mes objectifs ? Et les moyens dont je dispose pour y arriver ?

Il est vrai que les Experts disposent de moins en moins de temps pour prendre le recul nécessaire et pour se tenir régulièrement informé de ce qui se passe sur leur propre marché. Cela engendre des réactions/décisions/comportements liés au microcosme dans lequel évolue l’EC : je ne me base que sur ce que je vois, au risque que cela ne soit pas représentatif.

Comme le dit Vincent, il faut que le Cabinet soit en mesure de se mettre en situation d’agir. Cela constitue un élément différenciant puisque l’hyperactivité dont souffrent les EC les paralyse. C’est d’ailleurs en grande partie pour cette raison que les Cabinets qui le peuvent se dotent d’un Département marketing…La veille et le benchmark font partie intégrante de ses fonctions…Ce que l’EC n’a plus le temps de faire…

Ensuite, je souhaite souligner l’importance que Vincent donne à la fidélisation et au développement interne. En cette période difficile d’un point de vue commercial, les EC cherchent à tout prix à générer une croissance externe…Mais sont-ils tous sans reproche vis-à-vis de leurs clients ?

Je pose la question parce qu’en la matière, nécessité ne fait pas loi. Ce n’est pas parce que le futur s’annonce difficile d’un point de vue commercial qu’il faut négliger les ressources dont vous disposez. Il est très rare de constater qu’un Cabinet offre à ses clients sa palette des possibles. Or, paradoxalement, il s’agit du point de départ de votre croissance externe…Selon la sempiternelle notion "il coûte plus cher de recruter un nouveau client que de fidéliser ceux que nous avons", il faut bien reconnaître que le cœur de l’activité des EC repose encore beaucoup sur le bouche à oreille…Fidéliser donc vos clients en leur proposant vos savoir faire. Placez-vous dans le rôle du conseiller et laissez ensuite ce prescripteur dire tout le bien qu’il pense de vous…
Vous disposez tous d’éléments qui vous différencient, il "suffit" de prendre le temps d’analyser le profil de votre Cabinet pour en distinguer les points forts, les points différenciant, les points originaux.

De mon point de vue de marketeur, la profession EC donne l’image d’une profession au bord de l’asphyxie à cause de son propre rythme.

Suggestion : Engagez un stagiaire issue d’une école de commerce et proposez lui d’analyser votre situation (préférez les bac+4/5 en commerce ou marketing ayant réaliser au moins un stage auparavant). Si le niveau de cette recrue est satisfaisant, il vous proposera des actions intéressantes et adaptées à votre situation…Pas parce qu’il ou elle est un génie mais parce qu’il ou elle dispose du recul nécessaire pour réaliser une étude objective de votre Cabinet…

Les publications des mois de février, mars et avril, le témoignage de Mélanie, son analyse du marché, et nos questions/réponses avec Vincent ont pour but de vous donner des pistes de réflexion concernant l’évolution du marché des EC.

En attendant le retour des publications, je vous souhaite de bonnes réflexions...Le blog part en congés pour quelques jours.

Elodie :
Mélanie pourra t’elle conserver longtemps cette capacité distinctive ?

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Elodie :
Mais tu n’as pas fait paraître le plan d’actions sur ton blog et peux-tu apporter à nos lecteurs une explication sur ce qu’est la rente économique ?

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Elodie :
2700 EC se sont portés volontaires en 2007. pour intégrer la Stratégie. Quels sont les profils d’EC sélectionnés et quelles sont les évolutions amenées au cabinet ?



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Vincent :
Dans un autre registre, il est stratégique pour L’EC d’établir des partenariats, des coopérations, utiliser les réseaux (tout en préservant son indépendance) qui vont apporter des ressources supplémentaires primordiales au cabinet.
Instaurer une stratégie basée sur la convergence avec les activités connexes est devenu décisif et distinctif.

Elodie :
Mais alors, pourquoi ne voit-on pas les Cabinets qui se regroupent en réseau (de type Constantin, BKR Eurus, Baker Tily, etc.) réussir de façon remarquable ?

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Vous allez avoir le privilège d’accéder à un article d’une grande qualité, traitant de la stratégie adaptée au marché des EC.

Le vocabulaire du texte qui suit déroge à la forme habituelle et sa publication se fera par paragraphe, à intervalles réguliers.

Avec Vincent (auteur du blog "stratégie et expertise comptable"), nos blogs ont l’honneur d’avoir pour lecteurs et interlocuteurs d’éminents représentants des universités américaines, françaises, grandes écoles et consultants. C’est pour répondre à la demande d’une partie de cet agrégat que l’article ci-dessous est réalisé et sera traduit en plusieurs langues. Il s’adresse plus particulièrement aux techniciens de la stratégie d’entreprise.

Dans ce qui suit, j’interview Vincent et j'apporte des remarques personnelles.

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