Marketing et Expertise Comptable : quel défi ?

Bonjour, je ne suis pas un spécialiste du code de déontologie des EC mais je n'arrive pas à comprendre que ces sociétés puissent faire de la pub à la radio. Pouvez vous m'expliquer alors en quoi ce code peut restreindre la communication des EC et les différencie alors d'une autre société commerciale ? Pour ma part, ancien collabortauer d'un cabinet, j'ai créé ma propre structure après avoir été dégouté des pratiques des ec que j'apparente au zouk de Marrakech où les prix ne sont pas affichés et dépendent de la tête du client. Merci de votre réponse. Rémy"

Bonjour Rémy,

La nouvelle version du code ne restreint plus la communication des EC. Leur marché est donc devenu identique aux autres marchés sur le plan concurrentiel. En cela d’ailleurs réside la majorité des débats : quel comportement doit désormais adopter un Cabinet sur ce nouveau marché, comment agir dans ce nouvel environnement, comment se différencier, cela modifie-t-il les politiques de prix, quel nouveau rapport adopter avec les clients…

Pour ce qui concerne la politique des honoraires en Cabinet, je pense que cela dépend très fortement du Cabinet et de l’interlocuteur.


Bonjour, Nous avons réalisé pour différents cabinets près de 150 enquêtes de clientèle sur 4 ans, ce qui représente près de 30.000 clients TPE interrogés. Il en ressort (entre bien d’autres choses) que 75% des clients sondés ne connaissent pas le périmètre des missions du cabinet au-delà des éternelles prestations dites traditionnelles (comptabilité et social). Pire, les missions les plus attendues par les clients (optimisation des revenus et du patrimoine, conseil social, évaluation d’entreprise…) sont celles qui sont les moins citées par les clients, comme étant réalisables par leur Expert. Quand il existe une telle distorsion entre l’offre et la demande, il y a au contraire une impérieuse nécessité de marketer les missions et d’en faire la promotion. La question est plutôt « comment ça se fait que vous vous mettiez aussi tardivement au marketing ? » - alors ACTION !"

J’ajoute ce commentaire à la suite de celui de Rémy car je trouve qu’il nous donne également une partie des réponses.

Je pense en effet que le manque d’échange entre les clients et les Cabinets sont à l’origine de cette impression, sûrement vérifiée par Rémy (je ne remets pas en doute ses dires), que les honoraire sont fixés à « la tête du client ».

Le fait de marketer nos offres permettra de « justifier » nos honoraires.

Il faut bien prendre conscience que nous nous trouvons dans un marketing de services…Ici pas de packaging pour justifier un prix, pas de campagnes de pub à gogo, pas de jolies égéries à mettre en avant pour valoriser le client, bref rien de bien sexy qui peut, finalement, justifier de facturer nos services…

De plus, et j’ai déjà remarqué cela lors de mon passage en SSII lorsque j’étais ingénieur d’affaires, le client ne comprend pas qu’un conseil doit se payer. Pour éviter le piège de dispenser des conseils gratuitement, il est important de toujours laisser une trace écrite de vos conseils afin que le client matérialise les mots que vous lui facturez.

Ce que j’écris est schématisé et simpliste mais lorsque vous vendez du conseil, la partie la plus difficile est de justifier le montant de vos honoraires…la problématique est la même en EC.
Oui nous facturons x€ à la ligne mais nos conseils…
Mesdames, Messieurs les clients, tenez-vous compte du temps passé par l’Expert pour vous conseiller sur tel ou tel sujet ? Si vous réfléchissez bien, les deux heures à parler dans son bureau, dans une ambiance plus ou moins détendue, était-ce par simple curiosité de la part de l’Expert…Je ne pense pas …

En revanche, je pense qu’il n’a effectivement pas dû vous expliquer, de façon à ce que vous l’entendiez, qu’il vous facturerait ses conseils…Pas par malhonnêteté mais parce qu’il est difficile d’expliquer à un client que chaque mot est considéré comme potentiellement fracturable.
A quel moment dire au client : « attendez, arrêtons cette conversation ou je vais être dans l’obligation de vous facturer, je suis en train de vous dispenser un conseil »…

Il nous faut donc marketer les offres de façon à obtenir une visibilité suffisante qui permette au client de comprendre le système de nos honoraires et surtout les Experts doivent désormais expliquer aux collaborateurs que chaque conseil doit être écrit afin de pouvoir justifier au client que nos rôles de conseiller ont un prix.

La nouvelle version du code a non seulement ouvert les possibilités des EC, ouvert leur marché mais également changé leur rapport client. A nous de faire le nécessaire pour que tout se déroule dans un rapport gagnant/gagnant.

S'il y a bien une remarque qui m'amuse, c'est d'entendre mes interlocuteurs me demander :

"Mais comment faites-vous pour faire du marketing et de la communication dans un Cabinet d'Expertise Comptable ?!!!"

Et bien tout simplement...A partir du moment où une offre de produit ou de service existe, il y a forcément la possibilité de marketer ET de communiquer...

Ce n'est pas parce que nous ne SAVONS pas communiquer que nous ne POUVONS pas le faire... (dans le sens "avoir matière à" et non dans le sens "autorisation")

A nous de rendre nos offres sexy et de suivre l'exemple de l'Ordre : Experts, à vos campagnes!

"Bonjour,

Il est acquis que si la qualité ne garantit pas la fidélisation d’un client, la non qualité provoque à coup sûr de l’insatisfaction ; il en est de même pour la communication.

Les premières « victimes » d’une mauvaise communication seront sans nul doute les cabinets qui l’auront pratiquée (c’est l’arroseur arrosé). Par ailleurs, il est connu que la médiocrité des uns, permet de mettre en valeur les atouts des autres. Il n’y a donc pas beaucoup de danger pour que les experts-comptables se mettent à faire tout et n’importe quoi, même dans un environnement « concurrentiel ».

Par ailleurs, n’oublions pas que la cible des experts sont des professionnels… la communication en B to B est régie par des règles de bon sens : nous ne voyons pas les cabinets diffuser des tracts sur des marchés, ou se balader en hommes sandwichs.

Pour le reste, on peut imaginer que les efforts de communication des groupes profitent à l’ensemble de la Profession en évangélisant le périmètre des missions de conseil, pratiquées peu ou prou par tous les cabinets.

Enfin, la difficulté peut venir par une baisse tendancielle des prix, associée à une communication orientée dans cet axe ; mais dans un environnement de croissance externe, où les investissements doivent se rentabiliser sur des plages de temps connues, les groupes n’ont aucun intérêt à batailler sur ce terrain (tout du moins pour l’instant) – d’ailleurs, on le voit bien, les prix des « grosses officines » ne sont pas les mieux placés.

Comme dans tous les secteurs, à part quelques « mauvais » cas isolés, la COMMUNICATION ira dans le sens d’une meilleure transparence, d’une meilleure connaissance de la Profession Comptable et d’une valorisation de son image dans un monde en pleine mutation.
Pour ce qui concerne, les Métiers périphériques (Banque, gestion de patrimoine, conseils, etc.), la communication ne solutionne pas les problématiques de proximité.

Qu’on se le dise, on a besoin des experts-comptables, comme les laboratoires ne peuvent pas se passer du « médecin généraliste » quelque soit sa force de frappe… Tant qu’il y aura des TPE, la publicité et la communication ne résoudront pas tous les problèmes d’accès à ce marché. En revanche, elles mettront à mal une certaine forme de NON QUALITE (ou défaut de conseil) qu’une absence de critères de comparaison empêchait jusqu’alors...

Comme partout, les BONS experts-comptables ont encore de belles années devant eux !"

Merci beaucoup pour ce complément d'information!

Il est vrai que les valeurs que véhiculent les Experts Comptables sont fortes mais elles sont liées au code et à la relation qu’il permet entre les Cabinets. Avec son ouverture, chaque Expert devra apprendre à conserver ces valeurs, à poursuivre la recherche de croissance sans tomber dans les travers que les outils désormais à disposition permettent. Je pense qu’en cette période de transition, la profession doit rester vigilante.

Il est important que le virage soit pris en commun…Mais est-ce possible dans un environnement devenu hyper concurrentiel ? (de plus en plus les EC sont concurrencés par des professionnels autres, il est donc important de se recentrer sur nos savoirs faire afin de conserver une image qualitative.).

Il est vrai que la concurrence ne vient plus forcément de confrères à proprement parler et souvent les EC tombent dans le piège (cf note précédent concernant une remarque entendue "vous proposez tellement de services différents que nous rencontrons des difficultés pour comprendre ce que vous proposez vraiment").

Je ne suis pas suffisamment au fait de la relation entre les Cabinets et autres offres concurrentes pour démêler cette pelote, si certains d’entre vous souhaitent intervenir, vos remarques sont les bienvenues !

…Affaire à suivre…

J’ai effectivement l’impression depuis un an que la communication s’accélère mais selon certains professionnels de la communication il ne s’agit pas vraiment d’une révolution…Plus d’un feu de paille.

Les Cabinets nationaux comme Fiducial ainsi que les réseaux s’engouffrent dans la brèche mais est-ce suffisant ?

Il manque de l’enthousiasme de la part des Cabinets dû à diverses réticences dont la peur de perdre le contrôle de l’image.

Pour convaincre un Expert Comptable il faut souvent qu’un autre Expert ait ouvert la voie.

Pour que le contrôle de l’image soit bon et qu’il y ait effectivement la création d’une identité forte, il faut des initiatives répétées, pas seulement de la part de l’Ordre mais également de la part de différents Cabinets. Le risque actuellement est de voir se créer une distorsion entre l’image qu’envoi l’Ordre et l’absence de réaction des membres.

De plus, une marque forte fédère ses membres autour d’elle…Ce qui n’est pas toujours le cas aujourd’hui. Il existe encore trop d’écart de comportement entre les Cabinets, et les initiatives prises sont encore trop souvent individuelles…

La seconde édition de la nuit du marketing proposée par l’Adetem s’est tenue jeudi 28 juin dernier au Pré Catelan.

Plus de 400 marketeurs étaient présents pour l’occasion dans un cadre propice aux échanges.

Cette rencontre a débutée par l’interview de personnes de qualité :


# Florence Devouard
Présidente - Wikimedia Foundation

Son intervention intéressante m’a permis de découvrir les dessous du Wiki. Florence Devouard a exposé sans langue de bois les aspects positifs mais également les failles qui font de l’outil wikipedia toute son originalité.
Femme engagée et passionnée, elle a su exposer de façon simple et précise les problématiques auxquelles le site doit faire face (entre autre : la fiabilité des informations, l’ouverture à l’international…)


# Anne Thevenet
Directrice Prospective et Nouveaux Concepts - Groupe Danone

L’intervention d’Anne Thevenet a débutée en fanfare : imaginez deux vaches apparaître sur scène au son de la musique « tout le monde il est bio, tout le monde il est gentil »… ! L’attention a tout de suite été captée.
La nouvelle campagne du groupe, qui ne se prétend pas être une campagne marketing (…) a été élaborée selon un concept original. Le fil conducteur de cette campagne étant la protection de l’environnement et l’implication d’Anne Thevenet étant si forte, nous en oublierions presque la présence du groupe Danone derrière cet évènement…Très beau concept !!

(Cela m’a semblé de prime abord un rien hypocrite de la part de la firme, cependant, la campagne est amenée de telle manière, l’implication semble si forte, le fil conducteur est tellement bien suivi que je me suis laissée prendre !)

A vous de juger : les fermiers du bio


# Jacques Veyrat
Président Directeur Général - Neuf Cegetel

Intervention très riche de Jacques Veyrat ! Problématique marketing exposée de façon simple et précise, solutions exposées bien argumentées…Une intéressante leçon de stratégie de marque!


Pourquoi ces rencontres sont-elles intéressantes pour un métier comme l’Expertise Comptable ?

Tout simplement parce que cela permet de s’ouvrir à différentes problématiques marketing.
Comme je le stipule dans un précédent post, il me semble enrichissant de pouvoir comprendre, analyser et adapter des solutions qui fonctionnent au sein d’autres secteurs d’activités. Cela permet de s’ouvrir à diverses techniques, à des solutions auxquelles nous n’aurions sûrement pas pensé,etc.

J'ai toujours été POUR les relations multiculturelles