Marketing et Expertise Comptable : quel défi ?

Qu’appelle-t-on développement interne d’un Cabinet ?

Le développement interne d’un Cabinet consiste à se servir des ressources déjà disponibles au sein du Cabinet.

Pour les nouveaux lecteurs : Mélanie nous explique son point de vue concernant l'évolution du marché des EC.

A l’inverse de ce qui est généralement pensé, la plupart des secteurs sont en révolution. Quand on est désarmé, suivre l’évolution du marché comptable est naturel. Par contre, suréquipés tel notre réseau, ne pas anticiper cette évolution serait criminel.

Pour les nouveaux lecteurs : Mélanie nous explique son point de vue concernant l'évolution du marché des EC.

Nous constatons dans tous les domaines d’activités l’opposé exact de ce qui est généralement prôné, c’est à dire une réactivité très rapide des marchés.

Regardez le monde bancaire, et faites le parallèle avec notre profession.

N’est-ce pas un Big Bang qui se produit en ce moment dans les métiers de la banque avec l’affaire des « subprime » ?

Auriez-vous parié un an plus tôt que la notion même de Big Bang eut été imaginable au sein de ces vénérables institutions ? Certainement pas ! Mais croyez-vous que la direction des banques par l’effet du reporting des contrôles de gestions et de l’ensemble des indicateurs ignorait la crise en place. Certainement pas, dépassés (Comme l’Ordre), ils ont laissé faire jusqu’au clash.

Le marché bancaire avait juste oublié cette loi fondamentale: c'est la trésorerie qui assure la pérennité des établissements ; pour les banques comme pour toute entreprise, la survie passe par le fait d'assurer sa trésorerie au jour le jour. Comme l’Ordre, ils ont oublié leurs fondamentaux.
Malgré la sophistication des modes de management, la capacité des institutions à faire face à la crise est plus que douteuse: la preuve est aujourd'hui faite que le risque de perte de contrôle de la situation était bien réel. Les acteurs de la finance le savaient (Comme ceux de l’Ordre face à l’avenir de la profession) , mais considéraient que c'était un bien, un facteur intrinsèque d'équilibre, car que le système s'autorégulait au travers de ses différents intervenants (C’est votre philosophie)

Le marché bancaire était certainement celui le mieux huilé et il a déraillé, le marché comptable est l’un des moins bien préparé …Alors …

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Quant à la nôtre, celle des experts comptables qui savent que ce ne sont pas nos Instances dépassées par les évènements qui permettront de nous positionner au regard de la déréglementation et parce que nous détenons les outils pour développer à l’infini la croissance interne et aussi (et surtout !) externe de nos portefeuilles ; nous avons décidé de donner les coups plutôt que de les prendre. Le besoin crée la fonction et nos outils deviennent des instruments de conquête de parts de marché. Notre capacité commerciale fait nous positionner dans une stratégie d’offensive.
Si nous n’avions pas disposé de tels instruments, nous aussi, serions repliés sur une tactique passive, d’immobilisme et d’inertie.

Nous considérons que la meilleure défense est celle de l’attaque au détriment des EC qui nous voisinent. C’est regrettable mais c’est ainsi. Nécessité fait loi !

Alors, doit-on laisser le monde de l’expertise comptable française continuer à se dégrader en toute impunité?
Certainement car les enjeux dépassent des autorités de contrôle inexistantes, l’absence de normes prudentielles et des systèmes de contrôle des risques.
Aujourd'hui, personne ne veut assumer la responsabilité du système actuel, chacun se renvoie la balle, et se protège par le « je l'avais bien dit »
D'ailleurs, comment réformer un système comptable français dont les EC traditionnels conservateurs (Aux affaires) les plus puissants se font le chantre et confinent à l’immobilisme? J’en veux pour preuve le blog « Phare » de l’Ordre ; rendez-vous à, la rubrique des « Pratiques innovantes » et observez le vide d’articles qui la compose.

Les EC rénovateurs ne sont pas aux affaires et ce n'est donc pas le système dans son ensemble qu'il faut réformer, mais les cabinets ou plutôt certains cabinets, nous, profitons du marasme actuel pour nous positionner et ceux là, croyez-moi, ont de belles années devant eux pour engranger des parts de marché.

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Alors il existe deux façons d’envisager l’avenir :

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La problématique est surtout exogène : les directives européennes telles l’allègement des obligations comptables, les obligations édictées par les IFRS, l’abandon en 2008 du PGC par trois pays européens, le lobbying exercé par la DFCG française pour cet abandon, la concurrence des pays qui ont appliqué depuis 4 ans les IFRS dans les PME, l’externalisation, etc,etc…

Pour les nouveaux lecteurs : Mélanie nous explique son point de vue concernant l'évolution du marché des EC.

De nombreux évènements constituent des attaques au cœur même du système comptable français.

La problématique a des origines internes : Parts de marché raflées par les B4, leurs stratégies de conquête des PME, les parts de marché captées par notre groupement « PCS » chez nos confrères voisins que nous vampirisons, la très faible rentabilité des cabinets français traditionnels, la méconnaissance des IFRS des EC français, l’absence de formation et la sous-formation de la plupart des EC, les métiers qui font défaut aux autres EC au regard de nos confrères européens contre lesquels ils seront désarmés à l’ouverture du marché européen de l’expertise comptable, l’impact des IFRS sur l’économie comptable française, le turn-over des collaborateurs et leur moral, les déchirements entre associés, les transferts de clientèle lors de démission de cadres, l’arrivée sur le marché français de LEA, les incertitudes rencontrées par 95% des EC soit 38.000 petits EC quant à leur avenir, etc, etc…

Les articles qui suivront ces prochains jours vous proposent une analyse de l'évolution du marché des EC.

Ces articles seront découpés comme suit et publiés tous les deux jours :

- Les origines internes de cette problématique

- Les origines externes

- Qu’en déduire pour l’avenir ?

- Un expert averti en vaut deux

- Le marché des EC un exemple à part ? comparaison avec le système bancaire

- Le marché des EC un exemple à part ? comparaison avec différents secteurs d'activité

- Le développement commercial des Cabinets : en interne (par Elodie)

- Le développement commercial des Cabinets : en externe (par Elodie)


Vos réactions sont les bienvenues pour enrichir la réflexion.

Ces fameuses pistes de développement sont identifiées :

La spécialisation par secteur : Exemple des pharmaciens. Nous tous attendons comme le Messie que des EC témoignent de leurs réussites sur le sujet. On pourrait s’attendre à ce que plusieurs de nos 21.500 confrères nous expliquent qu’à N-3, constatant qu’ils détenaient un savoir-faire ou l’avaient acquis comme outil tactique de captation de cette clientèle de pharmaciens : Combien a coûté l’apprentissage de ce savoir-faire, combien ils détenaient de pharmaciens en portefeuille à N-3, combien à N, et leurs perspectives à N+3, le ratio financier coût de formation/temps passé/bénéfices. Quels sont les bénéfices annuels obtenus : 20, 50, 100.000 € ? Comment s’est passée la reprise de clientèle vis à vis de ses confrères ? Combien il existe de pharmacies dans leurs villes, quelles sont les techniques commerciales employées pour conquérir une clientèle dans les villes voisines. Voilà ce qui intéresse concrètement les EC

Alors je pose la question, pourquoi n’est-il jamais porté à notre connaissance, au travers de la multiplicité de la presse professionnelle et de l’expérience de nos 21.500 confrères Croyez-vous que c’est par souci d discrétion ?
Non, je vais vous livrer ma pensée qui doit rejoindre certainement la vôtre ; tout simplement parce que ce n’est pas si facile de conquérir une nouvelle clientèle car tous les EC ne disposent ni de la formation commerciale, ni des outils de conquête de prospects permettant des résultats autorisant des résultats de 100, 150.000 €/an voire plus, en croissance externe, comme les EC anglo-saxons

La spécialisation par volumes : Exemple l’externalisation au Maroc. Que n’attend t’on des exemples chiffrés, économie sur les coûts de production, temps économisé, bénéfices tirés de l’utilisation du temps vers d’autres taches. Posez-vous encore une fois la question du manque d’informations précise sur le sujet. Je publierais mes propres chiffres sur le sujet en fin d’année (n’ai commencé qu’en janvier 2008)

La spécialisation technique : Exemple, le social. Réflexions identiques, même questionnement. Où sont les chiffres de ceux qui ont des expériences réussies ?

La spécialisation par la différenciation : la valeur ajoutée du conseil. Cette capacité à dispenser du conseil à valeur ajoutée est soit d’origine intégrée dans le cabinet soit il faut l’acquérir et dans ce cas l’outil qu’est le logiciel trouve sa place. En ce dernier cas, nous attendons des témoignages chiffrés de confrères nous indiquant par exemple qu’à N-3 ils ont acquit pour X euros cet outil, que l’apprentissage de cet outil a coûté X et a demandé X temps. Que l’exercice de cet outil au quotidien coûte X temps au collaborateur, qu’à N il a vendu X missions par an qui ont rapporté X euros , si cette action est du « one shot » ou est une mission vendue de façon récurrente, que cette action est en capacité de conquérir une nouvelle clientèle, qu’à N il a capté X clients supplémentaires grâce à cet outil, etc, etc .Voilà ce que nous attendons. Des 21.500 EC en mouvement, c’est par dizaines que nous devrions avoir de tels témoignages de nos confrères.

Avouons qu’il serait plus facile pour nos confrères de bâtir des stratégies basées sur les exemples de réussites des autres et pouvoir ainsi acquérir des certitudes

Qu’on nous montre 100, 200 témoignages d’EC qui obtiennent des résultats supérieurs à 20, 40.000 € nets par an avec ces nouvelles missions et ainsi la population comptable sera confortée. Nous voulons des témoignages de résultats chiffrés !

Plus de blas, blas …mais des résultats !

Vous avez les miens…

Je rappelle à ce monsieur qu’il m’a contacté le 20/12/07 mais ne doit plus s’en souvenir. A suivre

Mélanie M : fiduca@live.fr

Réponse à J Clarysse

Effectivement, nous ne fréquentons, pour partie, pas les mêmes experts comptables.

Pour la partie commune, il est normal que nous n’ayons pas le même avis sur la profession comptable française que nos fournisseurs pour la bonne raison que nous vivons de notre portefeuille et eux vivent des nôtres. Les besoins et les motivations dans les relations clients et fournisseurs sont aussi divergentes et c’est normal. L’expert comptable qui vit le système de l’intérieur a une vision différente de celle de ses fournisseurs, heureusement, et chacun peut le comprendre. De plus l’expert comptable possède une vraie légitimité pour exposer ses propres problèmes quotidiens, qui ne les connaît mieux si ce n’est que lui-même. Je précise que je n’ai rien à vendre et ne contribue à ce blog que pour apporter mon témoignage. Il serait d’ailleurs très intéressant que ce soit aussi des confrères qui apportent leurs commentaires

Ensuite, pour la partie non commune, j’appartiens à un groupement d’EC européen et couplé avec des informations déjà citées, nous nous rendons bien compte qu’avec une vision macro de la profession, la France est loin d’être le leader du savoir-faire international de la rentabilité des cabinets d’expertise comptable, très loin ! Ceux qui lisent SIC ou la presse syndicale ne sont pas dupes. Et comme beaucoup, je pense que les quelques courriers que nos instances font parvenir aux conseillers européens pour manifester leur désaccord sur les projets européens … ont au moins le mérite d’exister mais relèvent plutôt de coups d’épée dans l’eau. Mettons nous en garde contre la méthode Coué reposant sur le tout est parfait dans le meilleur des mondes. Une vision franco-française de la profession pour garantir notre avenir est devenue réductrice, les enjeux se passent ailleurs

Alors depuis 10 ans on nous explique « qu’il y a beaucoup d’opportunités à saisir, qu’il existe une certaine jalousie face à la réussite. Mais celui qui veille et qui s’adapte n’a pas de raison de se saper le moral s’il perçoit des opportunités et si son quotidien est source de projets » Mais de quelles réussites s’agit-il, de qui, combien, où et comment ? Que ceux qui réussissent nous parlent ! Nous sommes friands de les lire, de les écouter !

Alors c’est réel, « Celui qui s’imagine faire les mêmes résultats avec « la même organisation » en 2018 a tout intérêt à être pessimiste.. » Ce qui veut dire qu’en 10 ans, des changements fondamentaux devront intervenir dans le management des cabinets pour obtenir des résultats les pérennisant

Et l’on nous explique que « bien d’autres assez nombreux qui s’adaptent et innovent » et sont des exemples à suivre. Comme ils sont nombreux, je suis toujours stupéfaite que jamais personne ne produise à la population comptable les exemples chiffrés de leurs réussites

« Assez nombreux », c’est combien ? Quantitativement, c’est au moins plus que la moyenne, mais arrêtons-nous à 50% des EC; ce qui nous donne en gros 21.500 EC qui seraient en mouvement. A ce jour, aucun d’eux, aucun, ne s’est exprimé sur ses résultats chiffrés obtenus à partir des nouvelles mesures appliquées; parce qu’au vue de ce qui vient d’être évoqué (2018), ce ne sont pas des mesurettes qui vont amener 20.000 € de bénéfices net par an qui vont l’assurer, cette pérennité.

Ce sont des mesures fondamentales en terme de rentabilité qu’il faut mettre en place. Et rien qu’à l’évocation de ce chiffre minimaliste (20.000 €/an), nous nous rendons compte que la tâche est moins aisée qu’on veut bien nous le dire.

Nous entrons ici dans la culture du résultat

A suivre...

Merci à Mélanie pour ce témoignage pour le moins direct et à J. CLARYSSE pour son commentaire.

Ces deux visions se complètent et vous donnent une idée des courants de pensées qui traversent actuellement la profession comptable.

Quelle que soit l’évolution du marché des Experts Comptables, le moins que l’on puisse dire c’est que ce sujet aura passionné toute une profession et mobilisé l’énergie, la réflexion et la bonne volonté de bon nombre d’entre vous, EC.

Ce qui me frappe dans le témoignage de Mélanie, c’est surtout l’évocation du recrutement de deux commerciaux issus d’écoles de commerce…Oui, les Cabinets sont devenus aujourd’hui de véritables entreprises…Et à défaut de prospecter par des moyens détournés (déontologie oblige), il est effectivement primordial dans un premier temps de travailler la matière première que constitue la base clients.

Et oui, le rôle de l’EC a évolué vers celui de "coach" de ses clients, sinon pourquoi le "phare" se donnerait-il tant de mal pour prendre en charge toute la partie comportementale de l’EC ?!

Bien plus que de simples échanges, ce témoignage et ce commentaire se font les échos de la réalité de notre (votre) marché et mon blog continuera de partager avec vous ces grandes lignes aussi régulièrement que mes occupations professionnelles me le permettent...

Comme J CLARYSSE, je vous invite à nous (lecteurs et moi) poster vos commentaires…

COMMENT ENVISAGEZ VOUS LE FUTUR DE VOTRE CABINET ? (répondez par mail à ecrevennaatgmail.com et je publierai un résumé de vos réponses)

"Quel pessimisme et que de messages alarmistes !... on ne doit pas fréquenter les mêmes experts-comptables. Comme dans tous les secteurs d’activité en mutation, avec l’arrivée d’une nouvelle génération, il existe certes des cabinets qui le vivent mal, mais bien d’autres assez nombreux qui s’adaptent et innovent. Cela n’a rien de nouveau, la Profession est en pleine mutation, mais il y a beaucoup d’opportunités à saisir. Cela fait 20 ans que l’on entend ces mêmes cassandres, mais au final ceux qui les prodiguent sont souvent bien « mal lotis » par rapport aux experts qu’ils conseillent ou qu’ils côtoient, à croire qu’il existe une certaine jalousie face à la réussite. Arrêtons ! Comme dans tous les marchés, il y a des « bons » et des « mauvais ». La question n’est pas de savoir si l’on doit être pessimiste pour 2018 ou 2028… Celui qui s’imagine faire les mêmes résultats avec « la même organisation » en 2018 a tout intérêt à être pessimiste. Mais celui qui veille et qui s’adapte n’a pas de raison de se saper le moral si il perçoit des opportunités et si son quotidien est source de projets. Etre enthousiasme, ce n’est pas forcément être aveugle sur son marché, ni perdre en vigilance… Bravo tout de même à cette dame pour son témoignage qui met bien en valeur sa mutation et qui prouve une fois de plus que l’expert-comptable n’a pas changé de métier mais bien de fonction, celle de « chef d’entreprise ». Mais il y aurait eu certainement moyen de faire passer ce message de façon plus « positive » c’est un peu dommage… à moins que la personne qui les prodigue soit un « prête-nom » ! A suivre. J.CLARYSSE

L’éditeur vend à l’EC des produits destinés à réaliser d’anciens services qu’il doit à son tour vendre à ses clients ! Un comble ! L’arroseur arrosé

Et ce sont ces mêmes éditeurs qui deviendront demain les concurrents des EC dans le cadre du projet européen de non obligation comptable

« PCS » a créé un millier de nouveaux services que l’EC peut rendre à son client et à sa demande. L’idéal, non ?

De productrice de bilan, j’ai transféré ma charge de travail vers le management commercial avec un plaisir non feint.

La stratégie à 4 ans fixant un objectif atteint de 1000 clients en 2012 sera largement dépassé Pour le mois de janvier, 22 nouveaux clients ont entériné pour les mois à venir leur transfert vers le cabinet dans le respect des règles de confraternité. Notre notoriété s’étend aux dirigeants des villes voisines, de la préfecture et maintenant des départements limitrophes et nous avons fait l’objet de plusieurs articles dans la presse régionale

Ces prospects qui intègrent le cabinet sont plutôt des PME que des TPE, des libéraux, des particuliers et retraité à hauts revenus ; ils tirent le cabinet vers le haut.

La collaboratrice responsable de l’accueil téléphonique a reçu une formation spécifique pour ces prospects (40 à 50 appels par mois)

Il est éminemment plus rentable pour moi et le cabinet de m’investir et d’investir dans le développement commercial des services associés, que dans le développement ingrat (et quasi-impossible) de la matière comptable, que je ne néglige pourtant pas

« PCS » est le produit d’appel du cabinet et pour les dirigeants en bénéficiant depuis le début, les MPCA sont presque devenus, pour leur perception, un service supplémentaire ou complémentaire que nous daignons accepter leur rendre (et donc qu’ils nous confient d’autant plus facilement)

En ce début d’année, j’ai externalisé en Lituanie (c’est aussi l’un des services qu’amène « PCS » aux cabinets) les tâches de travail les moins nobles, ce qui nous permet d’être beaucoup plus tournés vers les besoins de nos clients

Les revenus issus de PCS seront presque deux fois supérieurs en juillet/août qu’à ceux des MPCA gérées avec 5 collaborateurs (en respect avec les directives mais fait intelligemment) avec 2 commerciaux (à mi-temps) et 1/8 de ma charge de travail

Voilà Elodie

Mélanie M: fiduca@live.fr

J’observais une récente enquête sur l’ « assez optimisme » des EC pour 2008. Je pense que la bonne question aurait du porter sur l’optimisme des EC pour 2018 !
Parce qu’à moins de jouer l’autruche, de ne pas lire SIC, la presse syndicale, de ne pas vouloir observer ce qui se passe au niveau européen ou mondial avec les IFRS, il faut être aveugle pour ne pas se rendre compte de la nasse qui se resserre autour de nous, Français !
Vincent nous fait parvenir chaque mois des articles de presse anglo-saxons sur les critiques de l’exercice français de la profession comptable, c’est édifiant !

J’ai la désagréable sensation que nos instances et autres organismes commerciaux gravitant autour de la profession ont tendance à vouloir nous murer dans un autosatisfécit à la française, dans l’inconscience de ce qui se passe autour de nous, de nos frontières et chez nous; tel le béat qui, planté devant la Ligne Maginot, la regardait avec satisfaction, la pensant infranchissable

Le succès des cabinets « PCS » est d’avoir placé le client au cœur du système qui fait que c’est le client qui réclame à l’expert-comptable des services supplémentaires.
A la différence des systèmes traditionnels car il faut que les EC comprennent que vouloir développer de nouvelles compétences attachées à la matière comptable est louable mais avec des résultats toujours très limités parce que destinés qu’à quelques clients du cabinet

Les logiciels vendus ne créent rien ne nouveau; ils facilitent simplement ce qu’en gros on savait faire avant mais autrement.

Quant à créer de nouveaux « services comptable » pour répondre aux besoins des clients, que dalle ! En fait ce sont les éditeurs de logiciels qui innovent en « produits logiciels » pour mieux les vendre aux experts-comptables. Ils réveillent des services enfouis et peu pratiqués, attirent l’attention des EC (ils ont ce mérite) sur ce qu’ils pourraient faire à partir de l’existant, mais ne créent rien ! Le serpent se mord la queue

Hé oui, l’EC doit réaliser que la cible clients des éditeurs se sont eux, les experts-comptables et non leurs propres clients comme ils ont une forte tendance à oublier ou comme le leur font oublier ces malins éditeurs. Au bout du compte, rien neuf pour le client !


A la suite de ce paragraphe assez virulent mais pour autant bien argumenté, je (Elodie) vous propose d'envoyer vos commentaires. Que pensez-vous de l’évolution de votre profession ?

En fil rouge ces prochains jours, la suite de l'expérience de Mélanie. Je publierai dans le corps de son texte les commentaires que je souhaite apporter.

Je vous souhaite une bonne lecture.

Bonjour Elodie,

Je souhaite vous faire part du redéploiement que j’ai effectué en janvier 2008 comme je vous l’avais annoncé dans mon précédent article et apporter une remarque sur les réponses que vous en avez fait
C’est aussi pour moi l’occasion de répondre à des centaines d’EC car ma messagerie explose !

Je laisse le soin à vos lecteurs de relire votre blog pour qu’ils retrouvent le contexte de mon intervention, avant la lecture de ce qui suit

Je rappelle qu’en 2002 lors mon arrivée dans le cabinet familial, je disposais de 24% des parts et 127 clients
Mon frère 32% et 169 clients et mon père 44% et 232 clients

Dès mon installation, j’ai recherché (longuement) une méthode de développement rapide de mon portefeuille et l’ai trouvé avec « PCS » de Vincent qui est une déclinaison de celle qu’il applique chez nos quatre « Grands Frères » depuis 10 ans

Elodie, vos lecteurs me demandent des informations basées aussi sur des résultats chiffrés (ce que je vais faire, mais sans tomber dans la divulgation de données trop confidentielles)

Pour accéder au film de la 1ère journée de l'innovation proposée par Espace innovation, cliquez-ici

...La différenciation, un mot pour différentes possibilités... ;-)

Vous êtes nombreux à me demander mon avis sur le guide des honoraires proposé par le GIE Espace Innovation.

Les différentes initiatives mises en place au sein des Cabinets Comptables montrent que l’offre évolue. La tendance : passer d’un standard à une offre réfléchie, à plus forte valeur ajoutée et personnalisée au portefeuille (quand ce n’est pas du sur mesure).

Pour illustrer mes propos, je vous invite à consulter les exemples disponibles sur blog Espace Innovation, support de la 1ère journée de l'innovation intitulé "diaporama des tables rondes".

Cette différenciation ne résulte pas d’une simple décision. L’EC ne se réveille pas un matin en se disant "aujourd’hui, je me rends remarquable".

Il analyse tout d’abord ses points forts/faibles (ressources internes, centres d’intérêts, centres de revenus, son portefeuille, etc), il analyse son marché (ses confrères et leurs offres, leur positionnement, etc)…Bref, il réalise une matrice SWOT, outil marketing de base…

A l’issue, l’EC peut tracer la tendance vers laquelle il doit tendre…Il connaît les opportunités qui s’ouvrent à lui, les impasses qu’il devra éviter, les écueils vers lesquels il se dirigeait, les chemins pertinents qu’il avait commencé à emprunter, etc.

Sans prosélytisme aucun, force est de constater que la démarche marketing, en ces temps mouvementés, est le seul gouvernail véritablement efficace qui permettra aux Cabinets de se diriger.

Quelle que soit votre taille, un positionnement pertinent vous permettra de faire la différence.

Comme le disait Ralph HABABOU lors de la 1ère journée de l'innovation, "Seule la différence se remarque".

Différenciez vous à bon escient, en conservant vos points forts…Et n’oubliez pas que votre clientèle reste votre premier prescripteur.

PS : Ayant le plaisir de participer à la préparation des prochaines RMC de l’IFEC sur le thème de l’évènementiel en Cabinet, je me permets de faire un peu de pub et vous invite à visiter le site dédié à cette manifestation : cliquez ici.