Marketing et Expertise Comptable : quel défi ?

Dès lors que l’EC communique à l’extérieur de son portefeuille, implicitement, il chasse dans celui de ces confrères.
Un EC dont la zone de chalandise reçoit la communication d’un confrère doit prendre conscience que celui-ci chasse dans son portefeuille.

Je ne suis pas sûr que tous réalisent ce nouvel état d’esprit apporté par la communication.

Les assureurs y sont rompus, on leur apprend que la saturation de leur marché fait que pour gagner des clients, il faut les capturer à la concurrence.

Un bon agent général d’assurance envoie, pour les compte de ses prospects, une dizaine de lettres recommandées de résiliation par jour aux concurrents, c’est l’acte un de la transformation du prospects en client.
Un mauvais en reçoit trois par jour.

Je gage que dans un proche avenir la majorité des EC auront un tel esprit, les chasseurs et les chassés. L’Europe sera un généreux contributeur qui achèvera cette mutation (observez la pratique de vos confrères anglais !)

J’en connais beaucoup qui l’ont déjà.

Vincent (blog: Expert-comptable et stratégie: Optimiser la rentabilité !)

Post proposé par Vincent (blog: Expert-comptable et stratégie: Optimiser la rentabilité !)

La communication est un outil commercial, son utilisation a pour but de pérenniser et développer le cabinet par augmentation de clientèle...

Pérenniser concerne le portefeuille et ne prête à aucune remarque particulière, mais qu’en est-il pour la communication de développement ?

De quel développement s’agit-il ? Pour tenter de répondre, faisons une rapide analyse de marché à partir des chiffres INSEE

Nombre de créations d’entreprises :
2003 : 292.000 Défaillances : 39.500 Pur : 252.500
2004 : 318.800 Défaillances : 40.900 Pur : 277.900
2005 : 316.500 Défaillances : 42.100 Pur : 274.400
2006 : 321.900 Défaillances : 38.600 Pur : 283.300

Moyenne : 272.025 créations d’entreprises par.

67 % de ces entreprises utilisent les services d’un expert-comptable soit 182.256 créations pour 16.000 EC soit 11 créations par EC.
La répartition géographique montre que selon les régions les rapports en création sont de 1 à 4.
23% des EC captent 44% des créations (Ile de France,…). Etant donné qu’au sein des régions les préfectures captent …etc ; beaucoup d’experts-comptables ne sont confrontés à aucune création d’entreprise dans l’année.

7 entreprises sur 10 en création ne comptent aucun salarié. Les honoraires perçus pour ces entreprises se situent entre 1.000 et 2.000 euros.

Le moins que l’on puisse dire c’est que le marché des prospects issus de la création d’entreprise n’est guère florissant voire inexistant pour beaucoup d’EC.

En conclusion de cette analyse, on peut dire qu’en général, un cabinet qui veut faire de la croissance interne en « développement clients » doit aller chercher les prospects dans le portefeuille clients de ses confrères. Aie !

...Suite de cet article à venir...

Suite à de nombreuses remarques encourageantes et bienveillantes de la part de certains lecteurs, je profite de ce dimanche calme et pluvieux pour retrouver le chemin du clavier.

Elodie :
"lorsque je parle de différenciation, je ne sous-entend pas spécialisation même si cela l'englobe. Je parle également de services annexes qui peuvent être proposés, de club à destination des clients, d'organisation de petits-déjeuners ou autres joyeusetés qui permettent aux clients de recevoir de l'information en directe, etc, en un mot, tout ce qui nous différencie de services "standards" que proposent encore une majorité d'entre nous"

Vincent :
Communiquer sur la différenciation : Dans ce cadre, il ne faut pas s’enfermer pas dans un système de pensée où la communication est surtout tournée vers le client donc vers le portefeuille, le "IN". La communication sur la différenciation du cabinet par rapport à ses confrères locaux, c'est aussi et surtout une communication avec comme cible le prospect, le "dur", l'extérieur du portefeuille, l' "OUT" L’analyse stratégique permet de déterminer quel pourcentage de ta communication doit s'orienter, en termes financiers et moyens, vers IN et OUT Une action en différenciation s'adresse moins au "IN" mais surtout à l' "OUT". Tes clients déjà captés se fichent que tu sois différent de tes confrères (ils ne s'en rendent pas compte) à l’inverse des prospects qui peuvent s'intéresser à toi attirés par une différenciation qui les impacte. En action de différenciation avec tes confrères EC locaux, que perçoit ton client invité à un petit-déjeuner Aucune ! D’accord tu les fidélises ; mais cette démarche n’a rien à faire dans une action en différenciation. Que perçoit les prospects ? Rien, puisque tu ne t’es pas adressé à eux.

« Je suis effectivement d'accord avec ta vision, en revanche, le fait de montrer aux clients que nous sommes mieux pour telle et telle raison engendre la prescription et c'est un des outils de recrutement prospects »

Elodie, je suis d’accord avec toi, la prescription est un des puissants outils de recrutement prospects mais dans l’exemple que tu cites, je me permets de te faire remarquer que le coup du petit-déjeuner avec tes clients tu pouvais déjà le faire avant ; donc nous sommes un peu hors le sujet qui nous préoccupe, à savoir communiquer ses différences depuis le nouveau code.
Je laisse à chacun le soin de peser le bien-fondé de communiquer à sa clientèle ses différences avec les confrères locaux !
Un mot sur la prescription dans le secteur d’activité comptable . J’ai mathématisé cette équation dans mes solutions tactiques, en te rappelant au passage qu’un des mes savoir-faire que tu connais me permet de faire appel à cette science économique qu’est l'intermediary-interoperability (intermédiarisation-interopérab lité) qui permet en gros de mesurer les degrés d'influence d'un élément ou d'un groupe d'éléments dans une chaîne cinématique commerciale ou industrielle, Les influences peuvent être de natures multiples : culturelles, financières, commerciales, industrielles, moyens de pression, relationnelle, lobbying, pouvoirs, réglementaires, politiques, bakchichs, psychologiques,…)

Quels sont les composantes de l’équation : le degré de confiance qu’a le client dans les propos de son EC, le degré de capacité pédagogique de l’EC à faire comprendre ses différences à son client, le degré d’intérêt du client au sujet évoqué, la capacité intellectuelle du client à comprendre le message, le degré de motivation nécessaire pour qu’il ait envie de faire passer le message à d’autres, la capacité pédagogique du client à expliquer tes différences à un tiers, la capacité de ton client à choisir les bonnes ciblies-tiers, la capacité du tiers à comprendre l’information, le degré d’intérêt du tiers au sujet évoqué,…, et en bout de chaine la capacité du tiers à quitter son EC pour venir chez toi.

Et bien je peux te dire Elodie qu’il y a de la déperdition tout au long de cette chaine tant la matière comptable, ses tenants et ses aboutissants, captivent le quotidien des Français ! Je l’ai chiffré par rapport aux professions où la prescription est de rigueur, les résultats sont … très moyens en général. La prescription fait appel à une gymnastique intellectuelle et relationnelle avec le client comme vecteur de développement. Le souci est que dès le client sorti du cabinet, on perd la maîtrise de l’opération. L’étude montre que pour que la prescription fonctionne dans le secteur comptable, il faut que ton client bénéficie déjà chez toi de l’avantage que tu cherches à lui faire communiquer à d’autres (tel St Thomas, il ne crois que ce qu’il voit, il ne parle bien que de ce qu’il connait bien)

Il faut ne pas oublier que la communication sur ta différenciation soit un thème porteur, réalisable et rentable à terme pour le cabinet (Ah tiens, ça se complique, hein… ? Eh bien non , Mesdames et Messieurs , avec Elodie et Vincent, c’est très simple parce nous avons mis au préalable en place chez notre EC une stratégie d’enfer qui a mis en exergue les enjeux et les défis du cabinet , hé,hé… !)

Sauf entretien de notoriété, à quoi sert réellement de communiquer si l’opération n’est pas rentable. Dans la prescription comptable, le tout est de savoir conjuguer l’intérêt thématique du client et l’intérêt du cabinet, le thème de la retraite selon ma méthode en est un parfait exemple. Réalisée comme tu le sais en 2007 sur les 400 cabinets, tous, je dis bien tous ont vu du trafic prospects pousser les portes de leur cabinets dans le mois qui à suivi un moment clé de la mise en œuvre de la démarche retraite chez le client devenu leur prescripteur. Ces prospects ne sont pas systématiquement des chefs d’entreprises, mais aussi des salariés, des membres de CE,…, qui deviennent à leur tour des prescripteurs auprès de leur direction au lendemain du RV 1 (le premier rendez-vous pour les néophytes) La nature même de la prescription n’est-elle pas de créer l’effet boule de neige ?!
Le problème, c’est que l’expert-comptable du prospect, lui, n’est pas très content et ça, Elodie, c’est un sujet que l’on a déjà abordé ensemble en dehors du blog et qui mériterait un post ?

Vincent (Blog : Stratégie et expert-comptable : Optimiser la rentabilité !)"

En gras, mes commentaires, en dessous, les réponses de Vincent :

"Je ne crois pas à la différenciation PAR la communication mais plutôt à une communication LIEE aux différenciations du Cabinet"

Elodie, j’ai lu et relu cette phrase et je t’avoue qu’elle me paraît … un peu alambiquée et la nuance de ce propos n’est pas évidente, tout au moins pour moi. Un Ec disposant d’une spécificité devrait le faire savoir dans sa zone de chalandise, ça paraît évident. Cependant 90% (et je suis gentil) n’en ont aucune et si je reprends ton propos « mais plutôt à une communication LIEE aux différenciations du Cabinet », cela voudrait dire que ces 90% là, n’auraient pas vocations à communiquer, je ne pense pas. En tous cas je ferai partie de ceux qui leur fourniront des armes pour se différencier et par-là être en capacité de communiquer s’ils le souhaitent. Je ne t’apprends rien en te disant disposer d’un carnet d’adresse de plus de 1500 EC ; je sais leurs résultats financiers, et pour cause. J’en connais personnellement la moitié (Eh oui, je suis un peu vieux …) Et comme tu le sais mon blog me permet une communication avec environ 40 à 50 nouveaux EC par jour depuis sa création. Suite à la parution de la matrice stratégique, je constate à partir des comparatifs que moins de 4 % ont une spécialité disons …. Affirmée et reconnue. Dans ces 4% d’EC, les revenus tirés de cette spécialisation sont en moyenne inférieurs à 5% des revenus globaux. Et quand tu les interroges sur le rapport financier « coût d’acquisition et d’entretien de la spécialisation / rentabilité à terme », les réponses ne sont pas souvent positives. Il est probable que le coût de la communication pour mettre en avant les différenciations grèvera plus encore la rentabilité de ses spécificités qui ne seront, en définitive, que des produits d’appels. Il faut bien comprendre qu’une communication basée sur une différenciation s’adresse à une clientèle-cible : la « niche » visée par cette différenciation. Dés lors, la communication doit être orientée vers cette population précise. Tout effort de communication utilisant des médias à cible généraliste serait inefficace (Quotidiens locaux, radios locales, affichages urbains,…) Sauf si la motivation est l’entretien de la notoriété. La communication de l’EC doit investir l’environnement corporatiste de sa cible : Son assemblée générale, ses salons professionnels, sa presse, ses syndicats, sa fédération, ses associations, ses groupements … Elle doit être répétitive. Elle est consommatrice de temps, d’argent et il est difficile de peser le retour sur investissement.

"Quant à ceux qui n’ont pas les moyens, il existe de nombreuses solutions adaptables à tous les budgets. Je pense que le vrai problème réside dans le manque de temps consacré à cet exercice"

En référence à ce que je viens d’évoquer, les EC bien structurés pourront bien communiquer. Ceux qui manquent de temps, s’ils en ont les moyens, peuvent sous-traiter avec des pros pour certains types de communications. L’argent plus que le temps est une donnée incontournable.

"Le code contient de nombreuses nuances auxquelles il convient de faire attention. Une des forces des responsables communication réside dans la bonne interprétation du code et sa bonne application. Euh…Le code autorise tout désormais si ce n’est le démarchage direct et la publicité comparative. Pour le reste, il s’agit de nuances avec lesquelles les marketeurs doivent apprendre à jongler"

J’ignore si c’est un souci de sémantique mais je relève ici des contradictions : « nuances auxquelles il faut faire attention» ou « le code autorise tout » Ce code est trop restrictif et l’on s’en rend bien compte quand on lit ton dernier article dans « La Bulle comptable » au regard des capacités en communication nos voisins EC européens. Et j’en viens à ta phrase suivante qui est un mauvais choix d’exemple.

"La problématique est la même entre les banques ou les assureurs si tu vas sur ce chemin…Et pourtant !"

Le Code des Assurances ne soumet les compagnies d’assurance à aucun code de déontologie en matière de communication. C’est la liberté totale, il suffit d’ouvrir son poste de TV. Tu ne peux comparer le monde de l’expertise-comptable avec ses services clients « figés » et celui de la banque et de l’assurance avec produits et services en perpétuels mouvements. Prends l’exemple de cette compagnie avec son leitmotiv « Un jour je l’aurais » qui communique sur des garanties et des services dont l’autre est sûr qu’ils ne les ont pas ! Effectivement chaque banque, chaque assureur a des produits, des pratiques, des services complètement différents. La différenciation est l’état naturel des ces deux secteurs d’activité. Un exemple : Paribas a capté sur les sept premiers mois de 2007 plus de 200.000 nouveaux clients grâce à une méga campagne de communication de proximité avec comme cible les jeunes en investissant les salons étudiants, les universités,…

"Mais surtout par une bonne définition de la stratégie des Cabinets"

Tout à fait d’accord, tout le secret est là !!!!! Seule une stratégie écrite, formalisée (et donc réfléchie) peut définir l’avenir du cabinet et accessoirement s’il doit communiquer ou pas . Quelle différence avec les EC anglais ou américains qui pilotent leurs cabinets avec une stratégie à trois ans nantie des plans d’actions chiffrés posés sur le bureau, qui consultent les tableaux de bord de résultats chaque matin et recadrent chaque semaine. Ca peut expliquer pourquoi un EC français qui a commencé 30ans auparavant avec 100 clients en a toujours 100 ( en terme de croissance interne) quand il part en retraite et pourquoi là-bas il est passé de 100 à 3000 pendant la même période car la navigation à vue, au nez ou au feeling, ce n’est pas très compatible avec le business à 50 km au nord de Boulogne, de l’autre côté !

"Je ne suis pas d’accord. Aujourd’hui, les Cabinets qui sauront se différencier seront ceux qui ne se présenteront pas comme des généralistes"

Alors là Elodie, grâce à ta baguette magique qui transforme les généralistes en spécialistes, il faut que tu nous donnes juste un petit exemple (gag !) Vincent (Blog : « Stratégie et expert-comptable : optimiser la rentabilité !)"

Merci Vincent ces échanges intéressants.

En gras, le commentaire de Vincent

Les « ouïe dire » avaient autorisé les plus réactifs à voir s’ouvrir les portes de la différenciation par la communication.

Je ne crois pas à la différenciation PAR la communication mais plutôt à une communication LIEE aux différenciations du Cabinet. Les Cabinets de taille moyenne n’ont pas intérêt à mon sens de communiquer uniquement sur leur nom. Dans la mesure où la proximité clients est primordiale, la communication doit aller dans ce sens.

Auparavant, et pour cause, la question de la communication ne se posait pas (sauf pour les petits malins qui ne s’en sont jamais privés en utilisant leurs activités annexes ), tout le monde était censé être logé à la même enseigne.

La profession a pris conscience que la première étape de la différenciation se ferait entre les communicants et ceux qui n’auraient pas les moyens de le faire.

Les Experts n’ont pas eu le choix, à la suite de l’ouverture du code. Avant 2005, la question ne se posait pas, sauf, comme tu le précises, pour ceux qui se servaient d’activités annexes.

Quant à ceux qui n’ont pas les moyens, il existe de nombreuses solutions adaptables à tous les budgets. Je pense que le vrai problème réside dans le manque de temps consacré à cet exercice.

Depuis la parution du Code de Déont., l’on sait quoi faire et surtout ce qu’il ne faut pas !

Ceux qui parlaient d’une tâche fastidieuse pour explorer le Code en ont été pour leurs frais.
La lecture de ce qui est inhérent à la communication a duré 30 sc et tous ont compris.

Je ne suis pas tout à fait d’accord. Le code contient de nombreuses nuances auxquelles il convient de faire attention. (cf le tableau dans la revue SIC de mars 2007). Une des forces des responsables communication réside dans la bonne interprétation du code et sa bonne application.

Plus d’un marketeur est resté sur sa faim !

Et c’est maintenant qu’apparaît la deuxième étape dans la différenciation, c’est celle au sein de la catégorie des communicants !

Oui, sur le fond de leurs messages

Et c’est au pied de ce mur que j’attends de pied ferme les marketeurs de tous poils avec, je ne te le cache pas, ma chère Elodie, un sourire compassionnel !

Comment diable ces communicants vont-ils se différentier entre eux au vu de ce qu’autorise le Code ?

Euh…Le code autorise tout désormais si ce n’est le démarchage direct et la publicité comparative. Pour le reste, il s’agit de nuances avec lesquelles les marketeurs doivent apprendre à jongler.

Sinon, par la créativité et l’originalité…Mais surtout par une bonne définition de la stratégie des Cabinets. Tant que les Cabinets continueront de se voir comme les autres, la communication ne servira pas à grand-chose.

La problématique est la même entre les banques ou les assureurs si tu vas sur ce chemin…Et pourtant !

Entre un expert-comptable de Reims et son confrère du Bassin d’Arcachon, j’imagine !

Maintenant entre deux experts de Reims… ça se complique un peu !

Pas tant que ça pour le moment. La première raison réside dans le peu de communication issue des Cabinets. Pour le moment, celui qui communique se différencie naturellement puisqu’ il se donne de la visibilité. J’en veux pour preuve les deux Cabinets de taille moyenne qui communiquent régulièrement dans ma ville, tout le monde les connaît. Mais lorsqu’un plus grand nombre de Cabinets communiquera…Leur tâche se compliquera.

Ensuite, lorsque les Cabinets arrêteront de communiquer de manière générale et recentreront leurs messages de manière précise (savoir faire, cible, originalité du Cabinet, etc) là ils pourront vraiment se servir de la com’ pour se différencier.

Quoi d’autres ?
Se pencher sur ce que l’on sait faire (et pas les autres confrères … ?) et que la cible ne savait pas encore ?
Sur ce que l’on saura faire et que la cible ignore encore ?
Sur des spécialités ? …que ne pratiquent pas les autres ?
Parce que l’on est membre d’un réseau ?… et pas les autres ?
Parce qu’on est gros ou important… et pas les autres !
Parce qu’on est là depuis trois générations ?

Avouons que la marge de manœuvre est étroite !

Je ne suis pas d’accord. Aujourd’hui, les Cabinets qui sauront se différencier seront ceux qui ne se présenteront pas comme des généralistes. Or l’impression que j’ai à la vue des communications actuelles, c’est effectivement que tous les Cabinets font la même chose, à savoir tout… !

Or « Tout » n’a jamais été une stratégie et « tout » fait peur aux prospects puisque « tout » ne signifie rien. Comme le montre l’étude d’Espace Innovation, cela tire les prix du marché vers le bas puisque le prix est le seul critère de différenciation.

Or un Cabinet qui communiquera sur sa valeur ajoutée, sur un de ses savoir faire ou à destination d’une de ses cibles (promis, le mois suivant vous pourrez communiquer sur une autre cible et ainsi de suite), se démarquera par la QUALITE et plus par la quantité et sa présence outrancière sur les murs de la ville.

Alors j’entends déjà dire que, puisque la fenêtre de tir est étroite, c’est la qualité du marketeur qui fera la différence !

Oui mais pas seulement. C’est aussi la qualité de la définition de la stratégie du Cabinet et la mise en corrélation de la stratégie de communication.

Alors attendons de voir comment ils vont opérer … sur la forme cette communication parce que sur le fonds…je crains que la matière à différenciation soit peu perceptible pour les cibles pour qui, ne l’oublions pas, elle est destinée.

Il est évident que certains EC ne communiqueront pas vers la cible client mais vers celle de leur confrères locaux, par orgueil ou vanité jouant la carte de la notoriété; un peu pour monter qu’ils sont les plus beaux, les meilleurs.

Ce type de communication n’apportera évidemment rien sur du long terme, je suis d’accord avec toi.

D’autres le feront avec comme cible l’Ordre parce qu’ils sont des caciques de l’Instance ou désirent le devenir.

Bref ! Qu’importe les motivations !

Elodie, tu sais que j’apporte ma contribution aux « thinks tanks » du dessus du panier de la profession et que je dispose d’un organisme de vielle performant.
Un regard scrupuleux et attentif de ce qui vient de se faire sur l’ensemble du territoire et de ce qui se prépare « dans les cahiers » de la communication me fait dire, avec un plaisir non feint, que les non communicants ont encore de belles années devant eux, et j’en suis heureux !

Je pense que les « non communicants » rigoleront malheureusement moins lorsque les résultats des efforts des « communicants » seront visibles. N’oublions pas que les retombées se font attendre mais qu’elles sont en général très intéressantes.

Ah oui Elodie, bien sûr, si je me suis permis d’intervenir sur ton blog, ce n’est pas que pour poser des questions, mais c’est parce que je détiens l’une des solutions et celle-ci, ce n’est pas un marketeur qui la trouvera, sauf … peut-être toi !

Merci pour le compliment Vincent…Mais je n’exclus pas de te demander ta botte secrète…Après avoir essayé la mienne tu le sais bien

Vincent (blog « Stratégie et expert-comptable : optimiser la rentabilité !)

Ton blog est intéressant car tu proposes le mécanisme de réflexion qui doit impérativement être menée en amont de toute décision de communiquer.

1) Pourquoi souhaitez-vous communiquer ?

- Augmenter votre notoriété (attention danger, j'y reviendrais)
- Faire passer un message
- Interpeller une cible en particulier
- Orienter, modifier, créer l'image du Cabinet

2) A qui s'adresse le message ?

- A la totalité des clients du Cabinet
- A une segmentation particulière
- A mes collaborateurs
- A mes prospects

3) Par quel vecteur ai-je plus de chance de toucher ma cible ?

- Canard du coin
- Journal économique
- Presse spécialisée métier
- Presse spécialisée autre
- Radio
- TV

4) Rédaction du message

En 3 mots, en 30 secondes, en 1 concept...Bref, en pas grand chose pour qu'il soit aisément mémorisable

5) Est-ce que le résultat me ressemble ? (cela peut sembler idiot mais l'image perçue doit coïncider avec celle que vous souhaitez donner...il faut donc se poser les bonnes questions avant!).

Et bien communiquer consiste à mettre en place une série d'actions ayant différents buts.

A votre avis, pourquoi les Cabinets communiquent ?

La première réponse serait sans doute "pour se faire connaître" ou "augmenter sa notoriété".

Um! (et "um" dubitatif!!!).

Ces raisons sont réductrices. Communiquer c'est bien plus et le pouvoir de la communication permet d'engager une démarche beaucoup plus constructive :

- Mettre en avant des offres, services ou savoir faire spécifiques
- Exposer ses connaissances sur un sujet pointu par un canal reconnu pour son sérieux
- User d'originalité pour attirer l'attention de la cible sur un sujet sensible
- Communiquer pour se mettre à la portée de ses cibles
- Faire part de son expérience pour initier un échange avec ses cibles

ETC.

Parce que communiquer ce n'est pas seulement rédiger un article dans le canard du coin...

Parce que communiquer consiste à utiliser tous les moyens qui permettent d'entrer en interaction ou d'impulser des échanges avec une cible donnée...

Parce que communiquer c'est faire passer un message défini à une ou des cibles définies...

Je vais profiter que bon nombre de lecteurs de ce blog ait lu l’article sur Espace Innovation pour rebondir sur le sujet. (et ceux qui ne l’ont pas encore lu iront grossir les rangs des VU du blog EI…ça c’est du réseau !! ;-) )

Après avoir approché la démarche de recrutement d’un responsable marketing et com’, nous allons nous glisser dans sa peau.

La plupart des concepts de marketing et com’ sont souvent confondus et je voudrais les remettre à leur juste place.

N’ayant pas pré-progammé d’articles ces derniers temps (vous l’aviez remarqué aussi … :$) je vais donc essayer d’être régulière.

Je vais commencer par la notion de stratégie de communication.

L’autre jour, un collaborateur (coucou !) m’a demandé pourquoi nous ne réalisions pas un plus grand nombre d’actions (et me citant les actions, jugées extrêmes, de confrères bien connu de tous).

A ce moment, j’ai compris une chose : la communication est vu par les non initiés comme un exercice à part entière…Mais non ! La communication ou plutôt la stratégie de communication n’est que la résultante de la stratégie du Cabinet !

Pour conclure la série des billets sur les réseaux, je vous propose une application pratique...Le hub Net Ethic sur Viadeo.

Un peu de provocation suite à l'artice sur le blog espace innovation?

et trés décousu je sais c'est mon cerveau gauche désolé

"15 ans que l'on parle de s'orienter vers le conseil en cabinet"

Difficile de croire que cela est une révolution

Il a raison

Le marketing au sein des cabinets ne serait il non pas un effet d'annonces, une mode comme souvent en matière de gestion ou de stratégie d'entreprise.

Ce n’est ni un effet d’annonce ni une mode mais un sujet difficile à aborder dans la profession. Pour des professionnels issus de professions non réglementées, il est normal que cette situation semble un coup marketing…Mais ce n’en est pas un…Laissez le temps aux professions réglementées d’évoluer.

L'OEC a pour thème du congrés l'Europe, est encore un débat d'actualité à l'époque de la mondialisation.

Le départ en retraites de nombreux praticiens et collaborateurs n'est il pas un sujet plus alarmant


la désaffection pour le métier du à quoi? un manque de communication.

Il s’agit à mon avis d’un ensemble d’éléments. Tu ne peux pas demander à un jeune qui évolue dans un monde régit par les outils de com’ d’être attiré par un métier qui semble hermétique à tout progrès.

De plus, il faudrait s’alarmer, à en croire un article du journal de l’Ifec (et je suis bien d'accord), a propos de la capacité des collaborateurs à muter de collaborateur comptable en véritable caméléon de la compta (conseil clients, proposition de services annexes-lorsque la situation du client le demande-etc.). Or l’immobilisme remarqué dans la profession ne suit pas les évolutions impulsées.

Pour les experts comptables, la priorité doit être de réussir à positionner les Cabinets sur leur marché...Et la grande majorité des Cabinets commence à y venir.

La déréglementation des professions réglementées au niveau européen.

Pour avoir visité un Cabinet londonien et participé à un workshop, il est vrai que nos différences européennes sont importantes.
Mais en Angleterre, pour ne citer que ce pays, les mentalités de l’ensemble des marchés sont homogènes face à la concurrence.
En France, certaines professions comme les professions réglementées ne vont pas dans le même sens que les autres…Tant que nous aurons des différences au sein même de la bulle économique, il sera difficile de s’aligner sur nos homologues européens.

Juste un petit ras le bol passager

Le client ne demande t il pas juste un peu de présence à ses cotés dasn ses moments de solitudes plus que des packages produit ou plaquette informative...

Nous ne sommes pas des psys et nous ne pourrons aider efficacement nos clients que si nous connaissons parfaitement nos forces et nos faiblesses. Le marketing sert en premier lieu à ça : faire l’état des lieux du Cabinet et à l’aider à s’organiser.


du basique en somme

Mais le basique ne peut se faire sans un état des lieux !

Si je veux conseiller convenablement mon client, mais que je n’ai à lui proposer que mon savoir faire, parce que je ne connais pas les capacités de mon Cabinet, alors il y aura un certains nombres de ses questions que je ne pourrais pas traiter. En revanche, si le marketing a bien fait son boulot, alors je sais qui, en interne, peut répondre aux questions de mon client. C’est ça le basique.

Ce n'est que mon de vue...

Espace innovation m'a proposé de rédiger un témoignage concernant le métier de responsable marketing et communication en Cabinet. Pour le lire, cliquez ici.

L'ADETEM a lancé ce week-end un débat via son blog sur le thème du marketing 2.0. L'association nous propose de répondre à un certain nombre de questions que vous pouvez consulter sur "les cahiers de la compétitivité".

Je réponds donc ci-dessous à ces questions, elles entrent parfaitement dans le cadre du sujet concernant les réseaux. Je vous laisse apprécier :

Pour vous, les blogs vont-ils jouer un rôle très important ou au contraire marginal dans le marketing des années à venir ?

Je pense que les blogs jouent, pour le moment, un rôle important dans le marketing et plus précisément dans la relation marques/consommateurs. Au-delà des blogs, je pense d’ailleurs que le web 2.0 influence beaucoup les nouvelles stratégies marketing.

La possibilité qui est offerte aux bloggeurs de publier leurs retours d’impression ouvre une voie non négligeable pour les marques vers une nouvelle façon de communiquer.

En revanche, pour certains marchés, les blogs ne pourront jouer un quelconque rôle, la culture des professions concernées ne le permettant pas.

Par exemple, j’imagine très mal un Expert Comptable créer un blog pour présenter ses services.
Tout d’abord, le marché n’est pas encore prêt à ce type d’excentricité (ou ce qui serait considéré comme tel). De plus, nous ne sommes qu’aux prémices de la marketisation (olé !) des offres, chaque Cabinet est lancé dans une hyper créativité et les acteurs n’ont pas encore suffisamment de recul sur leurs stratégies.

Pour conclure cette réponse, je dirais que l’influence des blogs dans le marketing n’est que temporaire. Pour ma part, je les considère uniquement comme des outils facilitant une certaine forme de communication. En revanche, c’est toute la philosophie 2.0 qui pourrait modifier le visage des stratégies marketing.

Comment envisagez-vous votre propre métier dans les 5 ans à venir ?

Le métier de responsable marketing en Cabinet sera, d’ici 5 ans, beaucoup plus facile !

La culture des EC aura évolué, la profession se sera habituée aux changements survenus sur leur marché et de nouveaux schémas stratégiques apparaîtront.

Les pionniers que nous sommes auront essuyés les plâtres. Nous serons donc plus à même de juger les actions qui fonctionnent et qui revêtent un intérêt, de celles qui sont inutiles.

Les communautés en ligne et les réseaux sociaux vont-ils profondément changer la manière de faire le marketing et de communiquer ? Vous-mêmes, avez vous changé d'attitude et de comportement à leur égard ?

Je pense très sincèrement que oui.
Je pressens une montée en puissance d’un point de vue tout à fait officiel de relations basées uniquement sur les réseaux relationnels et la cooptation.

Je pense également que le buzz aura encore plus d’importance car le marketing 2.0 lui en donnera les moyens.

Je pense même que les réseaux peuvent constituer une alternative intéressante pour les petit Cabinet dans leur démarche de stratégie marketing/com’…Ce n’est que mon avis.

Le consommateur a pris le pouvoir : est-ce si vrai à votre avis, ou simplement juste une façon de se faire un peu peur ?

Je pense que la prise de pouvoir par le consommateur sur la marque n’est que temporaire…Les marketeurs ont toujours su surfer sur les modes pour les tourner à leur avantage. Il me semblerait curieux que d’ici 5 ans, le rapport marques/consommateurs n’ai pas retrouvé son équilibre au profit des marques.

Le marketeur aime se faire peur, c’est dans ces situations extrêmes qu’il devient le meilleur (!)...et qu'il apprend à mieux connaître son consommateur.


Pour conclure, si je comprends bien, la frénésie actuelle que nous pouvons constater autour des réseaux n'est autre qu'un des aspects du marketing 2.0.

Pour continuer sur le thème des réseaux, un fidèle lecteur m’a fait part de son étonnement quand à mes digressions. Je tiens d’ailleurs à le remercier car les critiques constructives sont celles qui font avancer. Merci Vincent pour ta bienveillance, ta tête ne risque donc pas les bosses ;-)

Alors pourquoi me suis-je penchée sur la problématique des réseaux ? Ce sujet est-il véritablement en rapport avec le sujet de ce blog ?

Et bien, je pense que oui.

J’ai envie de pouvoir aborder ici tant l’aspect communication interne/externe que les différentes facettes du marketing.

En l’occurrence, le sujet des réseaux peut, au même titre que celui des salons professionnels, être inclus dans la stratégie de communication…Dans l’esprit de l’intuitu personae ;-)

…A suivre…

Pour ceux qui ne fréquente pas encore la bulle comptable (ouh...pas bien!), je vous propose de visiter le site espace innovation et de lire l'article intitulé "Quel marché du conseil pour les Cabinets d'Expertise comptable".

Cet article vous propose les résultats d'une étude menée par le site auprès de Cabinets.

Je trouve ces résultats particulièrement édifiants...Vous pourrez lire mon retour parmi les commentaires liés à cet article.

Si vous souhaitez intervenir, je vous propose l'espace de la bulle.

Je pense que la bulle comptable va devenir un lieu de veille. Cela permettra aux réflexions de ce blog de ne pas être coupées par des articles de veille. Et inversement, cela permettra à la bulle d'être réactive (plus besoin d'attendre la sortie d'un post par exemple).

Voilà, voilà

Bonjour Alice,

Merci pour ton commentaire qui corrobore mon post.

Pour que les lecteurs comprennent, je vais illustrer tes propos et les miens par un exemple.

Il était une fois…

…Lorsque je commençais à fréquenter les réseaux, j’entendais souvent ce qu’Alice dis : "il faut donner pour recevoir".

Outre le fait que cela ressemble à une phrase sortie d’un contexte religieux, je me demandais ce que cela pouvait signifier dans le cadre des réseaux.

En effet, j’arrivais sans carnet d’adresses, en "touriste". Je voulais bien donner mais je ne voyais pas bien quoi.

Jusqu’au jour où je m’en suis ouverte à un contact avec lequel "ça passe"…et il a éclaté de rire à mon grand désarrois !

Pourquoi a-t-il rit ?

Tout simplement parce que "donner" peut revêtir plusieurs aspects et en l’occurrence, je donnais sans m’en apercevoir !

J’ai créé un club au sein du réseau dans lequel ce contact est investit. Je vous parlerai de ce club dans peu de temps puisqu’il va bientôt acquérir une visibilité publique...

Lorsque je suis arrivée dans ce réseau et que j’ai rencontré Olivier, je lui ai fait part du concept du club auquel je pensais. Je ne suis pas habituée à ce type de projet, en revanche, Olivier est à l’origine de nombreux clubs. Nous avons donc mis en commun nos savoirs faire et le club est né. Cela illustre bien la magie des réseaux, il suffit de rencontrer le bon interlocuteur et tout devient possible !

Ma participation au réseau via ce club lui suffisait puisque je donne de mon temps et qu’en contre partie de son aide je contribue à donner un image dynamique au réseau.

Quant à Alice, elle participe à l’organisation des soirées Adetem en Rhône-Alpes. Elle donne également de son temps et de son énergie.

Il faut donc aller sans complexe dans les réseaux que l’on cible puisque "donner" revêt plusieurs formes. Vous avez sans aucun doute quelque chose à apporter au réseau, encore faut-il que vous preniez le temps de vous y investir.

Un réseau peut être réel ou virtuel.

Viadeo est un très bon exemple de réseau virtuel.

Chaque membre peut entrer en contact de façon directe avec d'autres membres mais également avec les contacts de ses contacts.

Un réseau "réel" se matérialise par des soirées de rencontres professionnelles organisées par des "clubs professionnels". Il en existe de nombreux, tous avec une particularité qui leur est propre.

L'Adetem par exemple est une association regroupant des responsables marketing qui se rencontrent au gré des manifestations organisées par l'association. Cela permet aux membres de se rencontrer et de créer des liens.

Il existe également des Clubs qui organisent des soirées à thème pour lesquelles le but est clairement affiché : échanger ses cartes de visite avec des professionnels qui peuvent avoir besoin de vos services.

Chaque membre se constitue alors son propre réseau en fonction de ses rencontres. Il peut ensuite être sollicité et/ou faire appel à ses contacts selon ses compétences et ses besoins.

"Fréquenter des réseaux", cela signifie fréquenter différents clubs au sein desquels nous faisons des rencontres qui se concrétisent ou non par la suite soit par des échanges de contacts, soit par la réalisation d'affaires en commun, etc.

Le "réseau" est donc le meilleur endroit pour échanger ses "bonnes pratiques", exposer ses problématiques, rechercher des partenaires ou tout simplement se tenir informé de l'évolution de différents marchés.

Quel est l’intérêt de ces réseaux ? A qui profitent-ils ?

Lors de mon passage sur le stand de la caravane des entrepreneurs j’ai participé à une conférence animée par un responsable de réseaux professionnels. Cette personne exposait le fonctionnement général des réseaux, leurs codes, leurs droits et devoirs, etc.

J’ai été très surprise de constater que les personnes intéressées par cette intervention l’étaient essentiellement pour trouver une réponse immédiate à leur besoin de concrétiser des affaires.

Je souhaitais développer le thème des réseaux sur ce blog parce que je crois sincèrement qu’ils sont indispensables dans nos métiers. Mais je vais tout de même reprendre les bases du fonctionnement de ces « groupes humains » afin de dérouler convenablement ma réflexion…Et surtout que chacun de vous dispose du même degré d’information de départ afin d’éviter toute interprétation de mes propos.

Pour en revenir aux réseaux, il est vrai que l’on me pose souvent la question de savoir si mes contacts "me rapportent" ou non. J’ai envie de dire qu’un réseau n’est pas là pour "rapporter" mais en premier lieu pour tisser des liens avec des personnes "avec qui ça passe"…

philanthrope ?

L’avantage de fréquenter divers réseaux c’est que chacun des contacts noué dispose d’une sensibilité à un thème particulier. Au final, nous bénéficions les uns les autres, entre autre, de la veille réalisée par chacun des membres.

Voici, de la même manière qu'il existe un annuaire traitant des sujets concernant les avocats, un blog regroupant les blogs traitant des sujets comptables.

Votre serviteur en est le rédacteur mais pas pour bien longtemps...je compte sur votre participation active...

En attendant, je vous laisse le découvrir :

http://labullecomptable.blogsmarketing.adetem.org/

A très bientôt

PS : Pas grand chose pour le moment mais je m'en occupe ces prochains jours. Si vous avez des liens, envoyez-les moi, je les publierai.
De la même manière, le format n'est pas définitif mais il faut bien commencer...