28/08/2007

Analyse de comptoir concernant l'évolution du rapport marques/consommateurs

Pendant les vacances, une petite réflexion m’est venue.

Alors que j’expliquais les tendances marketing en France ces dernières années, je me suis aperçue de la chose suivante (arrêtez moi si je me trompe) :

Il y a 5 ans environ, la première émission de télé réalité prenait son envol. Le loft était devenu en un été une émission dont toute la France parlait aux pauses café. (Beaucoup de monde se souvient encore du logo ci-dessous)

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Les téléspectateurs ont appris, outre le fait que tout et n’importe quoi pouvait désormais être diffuser, qu’ils pouvaient devenir maître de ce qui avait été, depuis la création de la télévision, des programmes subit. Tout à coup, le téléspectateur choisissait lui-même la suite qu’il souhaitait donner à son émission favorite.
Avec les années, les émissions de télé réalité sont devenues de plus en plus nombreuses et le principe restait le même : le téléspectateur avait la main, un peu guidée tout de même, sur son programme télévisé.

Dans le même espace temporel :) s’est développé l’utilisation d’Internet et du e-commerce et avec lui les commentaires clients sur les produits.

Alors voyez-vous où je veux en venir ?

Depuis quelques années en France, la montée en puissance de l’influence du consommateur sur ce qu’il consomme a été très importante. Ce qu’il ne pensait pas possible, à savoir influencer son programme télé préféré par exemple, l’est devenu. Parallèlement, le développement de divers outils Internet lui a permis d’échanger ailleurs qu’à la machine à café du travail ses avis et retours d’impression.

Alors, qui est responsable de la mutation du rapport consommateur/marque ?

Nous parlons beaucoup du Web 2.0 mais sa genèse ne se trouverait-elle pas dans la mutation des premiers moyens de communication ? Après tout, que fait le consommateur lorsqu’il vote pour son personnage préféré ? … Il communique avec les autres consommateurs son avis concernant ses préférences…

Internet est un outil beaucoup plus puissant et varié qui permet à chacun de donner son avis et d’échanger. Le consommateur est entré dans la brèche que les médias lui avaient déjà ouverte.

Ceci n’est qu’un début de réflexion qu’il faudrait documenter et creuser mais j’ai trouvé rigolo de voir que le consommateur est finalement habitué depuis déjà un certain temps à donner son avis sur tout et n’importe quoi (euh…surtout n’importe quoi ;) )

Voilà le premier post marketing de cette rentrée qui ne concerne en rien l’univers des Cabinets (ça va venir très prochainement, profitez bien de ces amuses-bouche car mon petit doigt me dit que dans pas très longtemps l’actualité des Cabinets va redevenir très consistante… ;) )

26/08/2007

Après un mois de congés, c'est la rentrée!

Bonjour à tous,

Me voici de retour après 4 semaines de congés en Turquie…

J’ai découvert cette année les us et coutumes de mon Cabinet : fermer 4 semaines en août…

Je partagerai avec vous quelques photos sublimes dans un album à venir.

En attendant les prochains posts, je tenais à vous remercier de votre fidélité : même sans articles, je reçois de vos nouvelles régulièrement et cela me fais très plaisir ! Je vous réponds dès que la folie de la reprise sera passée…

A très vite et bonne rentrée à tous !

19:10 Publié dans aparté | Lien permanent | Commentaires (0)

04/08/2007

Avoir de l'ambition, oui, mais dans le bon ordre...

"D'abord félicitations pour ce blog qui permet d'échanger sans animosité lol Mais cette incursion du marketing dans les cabinets, n'est ce pas une effet de mode ou est ce réellement une prise de conscience des EC? A quand des Service Recherche Devlpmt / Qualité / Méthodes / etc... Une entreprise globale en somme ..... Bonnes vacances à tous"

Merci Electron Libre !

J’apprécie vraiment tes commentaires sans langue de bois. Je trouve que cela permet de clarifier les pensées de chacun.

Je ne pense pas qu’il s’agisse d’un effet de mode mais effectivement d’une prise de conscience du besoin des Cabinets de rendre plus visible leurs offres et de justifier leurs honoraires (cf précédente note).

Pour ta question "A quand des Service Recherche Devlpmt / Qualité / Méthodes / etc... Une entreprise globale en somme" :

Les services qualité sont souvent englobés au sein des services marketing (euh…Je ne dispose que d’un exemple en fait).

Pour ce qui concerne le service "méthodes" il est remplacé par le rôle que joue les réseaux.

Mais je ne pense pas que les Cabinets de taille moyenne ont intérêt pour le moment à trop morceler leurs services annexes tant que les stratégies marketing bafouillent encore. Une fois que toute l’organisation qui va autour de ce service sera rôdée dans les Cabinets, alors ils pourront l’affiner. Pour le moment, les changements engendrés par les empêcheurs de normer en rond comme moi semblent encore trop importants. Il ne faut pas vouloir tout révolutionner d’un seul coup…Cela n’engage que moi de le penser…

01/08/2007

Se différencier...Oui, mais est-ce possible ?

"Remarque vraisemblablement naïve à la lecture de votre édito ! Les offres des cabinets d'expertise comptable ne sont-elles pas pratiquement toutes les mêmes ? Y-a-t-il de réelles différences entre les cabinets ? Quelles seraient-elles ?"

Bonjour Damien,

Aucune remarque n’est naïve ou inutile ou idiote, nous ne disposons pas tous du même degré d’information sur l’univers comptable. J’écris également des remarques naïves, cela ne m’empêche pas d’avancer dans mes réflexions.

Pour répondre à ta question j’utiliserais l’image des offres bancaires. Oui, les offres d’un Cabinet à l’autre sont similaires…Comme toutes les offres proposées par des concurrents d’ailleurs…(c’est pour cela que la concurrence existe :p ).

Ce qui les différencie c’est leur packaging, la relation que tu as avec ton conseiller, la valeur ajoutée que t’apporte le prestataire choisit, les spécialités, etc.

J’ai appris récemment qu’il existe des Cabinets spécialisés sur certains secteurs d’activité comme les hôtels par exemple. Ces Cabinets disposent de spécificités distinctes.
Quant aux Cabinets « classiques », les différences résident dans leur capacité à appréhender le besoin de leurs clients, dans la personnalisation des contacts, dans la bonne analyse et utilisation de leur portefeuille, etc.

Le secteur du service est un secteur sur lequel chaque prestataire doit se différencier par une valeur ajoutée adaptée à chaque client.

Le service défini une relation personnalisée et suivie.

Dans le cadre de l’offre en matière de comptabilité, tu touches au patrimoine de ton client, à son « gagne pain ». La différence se fait donc sur l’intérêt que tu portes à ses problématiques, sur ta présence, etc.

Lorsque tu te positionnes sur de très gros clients, la différence se fait essentiellement par les outils sur mesure que tu proposes et qui permettent un gain de temps important et un bonne visibilité lors des différentes analyses financières.

Voilà ce qui me vient.

27/07/2007

Marketing et EC : les questions récurrentes

Bonjour, je ne suis pas un spécialiste du code de déontologie des EC mais je n'arrive pas à comprendre que ces sociétés puissent faire de la pub à la radio. Pouvez vous m'expliquer alors en quoi ce code peut restreindre la communication des EC et les différencie alors d'une autre société commerciale ? Pour ma part, ancien collabortauer d'un cabinet, j'ai créé ma propre structure après avoir été dégouté des pratiques des ec que j'apparente au zouk de Marrakech où les prix ne sont pas affichés et dépendent de la tête du client. Merci de votre réponse. Rémy"

Bonjour Rémy,

La nouvelle version du code ne restreint plus la communication des EC. Leur marché est donc devenu identique aux autres marchés sur le plan concurrentiel. En cela d’ailleurs réside la majorité des débats : quel comportement doit désormais adopter un Cabinet sur ce nouveau marché, comment agir dans ce nouvel environnement, comment se différencier, cela modifie-t-il les politiques de prix, quel nouveau rapport adopter avec les clients…

Pour ce qui concerne la politique des honoraires en Cabinet, je pense que cela dépend très fortement du Cabinet et de l’interlocuteur.


Bonjour, Nous avons réalisé pour différents cabinets près de 150 enquêtes de clientèle sur 4 ans, ce qui représente près de 30.000 clients TPE interrogés. Il en ressort (entre bien d’autres choses) que 75% des clients sondés ne connaissent pas le périmètre des missions du cabinet au-delà des éternelles prestations dites traditionnelles (comptabilité et social). Pire, les missions les plus attendues par les clients (optimisation des revenus et du patrimoine, conseil social, évaluation d’entreprise…) sont celles qui sont les moins citées par les clients, comme étant réalisables par leur Expert. Quand il existe une telle distorsion entre l’offre et la demande, il y a au contraire une impérieuse nécessité de marketer les missions et d’en faire la promotion. La question est plutôt « comment ça se fait que vous vous mettiez aussi tardivement au marketing ? » - alors ACTION !"

J’ajoute ce commentaire à la suite de celui de Rémy car je trouve qu’il nous donne également une partie des réponses.

Je pense en effet que le manque d’échange entre les clients et les Cabinets sont à l’origine de cette impression, sûrement vérifiée par Rémy (je ne remets pas en doute ses dires), que les honoraire sont fixés à « la tête du client ».

Le fait de marketer nos offres permettra de « justifier » nos honoraires.

Il faut bien prendre conscience que nous nous trouvons dans un marketing de services…Ici pas de packaging pour justifier un prix, pas de campagnes de pub à gogo, pas de jolies égéries à mettre en avant pour valoriser le client, bref rien de bien sexy qui peut, finalement, justifier de facturer nos services…

De plus, et j’ai déjà remarqué cela lors de mon passage en SSII lorsque j’étais ingénieur d’affaires, le client ne comprend pas qu’un conseil doit se payer. Pour éviter le piège de dispenser des conseils gratuitement, il est important de toujours laisser une trace écrite de vos conseils afin que le client matérialise les mots que vous lui facturez.

Ce que j’écris est schématisé et simpliste mais lorsque vous vendez du conseil, la partie la plus difficile est de justifier le montant de vos honoraires…la problématique est la même en EC.
Oui nous facturons x€ à la ligne mais nos conseils…
Mesdames, Messieurs les clients, tenez-vous compte du temps passé par l’Expert pour vous conseiller sur tel ou tel sujet ? Si vous réfléchissez bien, les deux heures à parler dans son bureau, dans une ambiance plus ou moins détendue, était-ce par simple curiosité de la part de l’Expert…Je ne pense pas …

En revanche, je pense qu’il n’a effectivement pas dû vous expliquer, de façon à ce que vous l’entendiez, qu’il vous facturerait ses conseils…Pas par malhonnêteté mais parce qu’il est difficile d’expliquer à un client que chaque mot est considéré comme potentiellement fracturable.
A quel moment dire au client : « attendez, arrêtons cette conversation ou je vais être dans l’obligation de vous facturer, je suis en train de vous dispenser un conseil »…

Il nous faut donc marketer les offres de façon à obtenir une visibilité suffisante qui permette au client de comprendre le système de nos honoraires et surtout les Experts doivent désormais expliquer aux collaborateurs que chaque conseil doit être écrit afin de pouvoir justifier au client que nos rôles de conseiller ont un prix.

La nouvelle version du code a non seulement ouvert les possibilités des EC, ouvert leur marché mais également changé leur rapport client. A nous de faire le nécessaire pour que tout se déroule dans un rapport gagnant/gagnant.

12/07/2007

Action!

S'il y a bien une remarque qui m'amuse, c'est d'entendre mes interlocuteurs me demander :

"Mais comment faites-vous pour faire du marketing et de la communication dans un Cabinet d'Expertise Comptable ?!!!"

Et bien tout simplement...A partir du moment où une offre de produit ou de service existe, il y a forcément la possibilité de marketer ET de communiquer...

Ce n'est pas parce que nous ne SAVONS pas communiquer que nous ne POUVONS pas le faire... (dans le sens "avoir matière à" et non dans le sens "autorisation")

A nous de rendre nos offres sexy et de suivre l'exemple de l'Ordre : Experts, à vos campagnes!

Complément Edito M.ALIX par un lecteur

"Bonjour,

Il est acquis que si la qualité ne garantit pas la fidélisation d’un client, la non qualité provoque à coup sûr de l’insatisfaction ; il en est de même pour la communication.

Les premières « victimes » d’une mauvaise communication seront sans nul doute les cabinets qui l’auront pratiquée (c’est l’arroseur arrosé). Par ailleurs, il est connu que la médiocrité des uns, permet de mettre en valeur les atouts des autres. Il n’y a donc pas beaucoup de danger pour que les experts-comptables se mettent à faire tout et n’importe quoi, même dans un environnement « concurrentiel ».

Par ailleurs, n’oublions pas que la cible des experts sont des professionnels… la communication en B to B est régie par des règles de bon sens : nous ne voyons pas les cabinets diffuser des tracts sur des marchés, ou se balader en hommes sandwichs.

Pour le reste, on peut imaginer que les efforts de communication des groupes profitent à l’ensemble de la Profession en évangélisant le périmètre des missions de conseil, pratiquées peu ou prou par tous les cabinets.

Enfin, la difficulté peut venir par une baisse tendancielle des prix, associée à une communication orientée dans cet axe ; mais dans un environnement de croissance externe, où les investissements doivent se rentabiliser sur des plages de temps connues, les groupes n’ont aucun intérêt à batailler sur ce terrain (tout du moins pour l’instant) – d’ailleurs, on le voit bien, les prix des « grosses officines » ne sont pas les mieux placés.

Comme dans tous les secteurs, à part quelques « mauvais » cas isolés, la COMMUNICATION ira dans le sens d’une meilleure transparence, d’une meilleure connaissance de la Profession Comptable et d’une valorisation de son image dans un monde en pleine mutation.
Pour ce qui concerne, les Métiers périphériques (Banque, gestion de patrimoine, conseils, etc.), la communication ne solutionne pas les problématiques de proximité.

Qu’on se le dise, on a besoin des experts-comptables, comme les laboratoires ne peuvent pas se passer du « médecin généraliste » quelque soit sa force de frappe… Tant qu’il y aura des TPE, la publicité et la communication ne résoudront pas tous les problèmes d’accès à ce marché. En revanche, elles mettront à mal une certaine forme de NON QUALITE (ou défaut de conseil) qu’une absence de critères de comparaison empêchait jusqu’alors...

Comme partout, les BONS experts-comptables ont encore de belles années devant eux !"

Merci beaucoup pour ce complément d'information!

10/07/2007

Edito M.ALIX (suite et fin)

Il est vrai que les valeurs que véhiculent les Experts Comptables sont fortes mais elles sont liées au code et à la relation qu’il permet entre les Cabinets. Avec son ouverture, chaque Expert devra apprendre à conserver ces valeurs, à poursuivre la recherche de croissance sans tomber dans les travers que les outils désormais à disposition permettent. Je pense qu’en cette période de transition, la profession doit rester vigilante.

Il est important que le virage soit pris en commun…Mais est-ce possible dans un environnement devenu hyper concurrentiel ? (de plus en plus les EC sont concurrencés par des professionnels autres, il est donc important de se recentrer sur nos savoirs faire afin de conserver une image qualitative.).

Il est vrai que la concurrence ne vient plus forcément de confrères à proprement parler et souvent les EC tombent dans le piège (cf note précédent concernant une remarque entendue "vous proposez tellement de services différents que nous rencontrons des difficultés pour comprendre ce que vous proposez vraiment").

Je ne suis pas suffisamment au fait de la relation entre les Cabinets et autres offres concurrentes pour démêler cette pelote, si certains d’entre vous souhaitent intervenir, vos remarques sont les bienvenues !

…Affaire à suivre…

08/07/2007

Edito M.ALIX (1ère partie)

J’ai effectivement l’impression depuis un an que la communication s’accélère mais selon certains professionnels de la communication il ne s’agit pas vraiment d’une révolution…Plus d’un feu de paille.

Les Cabinets nationaux comme Fiducial ainsi que les réseaux s’engouffrent dans la brèche mais est-ce suffisant ?

Il manque de l’enthousiasme de la part des Cabinets dû à diverses réticences dont la peur de perdre le contrôle de l’image.

Pour convaincre un Expert Comptable il faut souvent qu’un autre Expert ait ouvert la voie.

Pour que le contrôle de l’image soit bon et qu’il y ait effectivement la création d’une identité forte, il faut des initiatives répétées, pas seulement de la part de l’Ordre mais également de la part de différents Cabinets. Le risque actuellement est de voir se créer une distorsion entre l’image qu’envoi l’Ordre et l’absence de réaction des membres.

De plus, une marque forte fédère ses membres autour d’elle…Ce qui n’est pas toujours le cas aujourd’hui. Il existe encore trop d’écart de comportement entre les Cabinets, et les initiatives prises sont encore trop souvent individuelles…

06/07/2007

Nuit du marketing

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La seconde édition de la nuit du marketing proposée par l’Adetem s’est tenue jeudi 28 juin dernier au Pré Catelan.

Plus de 400 marketeurs étaient présents pour l’occasion dans un cadre propice aux échanges.

Cette rencontre a débutée par l’interview de personnes de qualité :


# Florence Devouard
Présidente - Wikimedia Foundation


Son intervention intéressante m’a permis de découvrir les dessous du Wiki. Florence Devouard a exposé sans langue de bois les aspects positifs mais également les failles qui font de l’outil wikipedia toute son originalité.
Femme engagée et passionnée, elle a su exposer de façon simple et précise les problématiques auxquelles le site doit faire face (entre autre : la fiabilité des informations, l’ouverture à l’international…)


# Anne Thevenet
Directrice Prospective et Nouveaux Concepts - Groupe Danone


cef7941cd58da36032b2d3294921deee.gifL’intervention d’Anne Thevenet a débutée en fanfare : imaginez deux vaches apparaître sur scène au son de la musique « tout le monde il est bio, tout le monde il est gentil »… ! L’attention a tout de suite été captée.
La nouvelle campagne du groupe, qui ne se prétend pas être une campagne marketing (…) a été élaborée selon un concept original. Le fil conducteur de cette campagne étant la protection de l’environnement et l’implication d’Anne Thevenet étant si forte, nous en oublierions presque la présence du groupe Danone derrière cet évènement…Très beau concept !!

(Cela m’a semblé de prime abord un rien hypocrite de la part de la firme, cependant, la campagne est amenée de telle manière, l’implication semble si forte, le fil conducteur est tellement bien suivi que je me suis laissée prendre !)

A vous de juger : les fermiers du bio


# Jacques Veyrat
Président Directeur Général - Neuf Cegetel


Intervention très riche de Jacques Veyrat ! Problématique marketing exposée de façon simple et précise, solutions exposées bien argumentées…Une intéressante leçon de stratégie de marque!


Pourquoi ces rencontres sont-elles intéressantes pour un métier comme l’Expertise Comptable ?

Tout simplement parce que cela permet de s’ouvrir à différentes problématiques marketing.
Comme je le stipule dans un précédent post, il me semble enrichissant de pouvoir comprendre, analyser et adapter des solutions qui fonctionnent au sein d’autres secteurs d’activités. Cela permet de s’ouvrir à diverses techniques, à des solutions auxquelles nous n’aurions sûrement pas pensé,etc.

J'ai toujours été POUR les relations multiculturelles

26/06/2007

Merci de votre indulgence :D

Je viens de regarder le rapport entre mes catégories et mes notes...quel bin's! :)

Moi qui pensais avoir gardé un fil logique...

Promis, dès que j'ai un moment je mets de l'ordre dans ce capharnaüm (merci Vincent).

25/06/2007

Quand les Experts sont sur les ondes...

La campagne radio de l'Ordre

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Le premier spot concerne l’aspect social des entreprises.

Les mots clés sont Expert, confiance, accompagner, quotidien.

L’Expert Comptable est effectivement présent au quotidien pour accompagner le client dans la gestion de sa structure…En toute confiance.

Il y a deux types de clients : ceux qui n’osent pas embêter leur Expert Comptable ou ne pensent pas à le solliciter et qui, soit restent sans réponse à leur question, soit s’adresse à leur entourage…Qui ne manque pas de leur conseiller leur propre interlocuteur…

Il faut donc mettre l’accent sur la disponibilité de l’Expert Comptable et bien éclaircir son rôle aux côtés du client.

Le second spot concerne la réalisation de projet.

Les mots clés sont Expert, conseil, projet (sous entendu suivi de projet)

Lors de la mise en place d’un projet, il arrive souvent que les clients n’osent pas vous solliciter ou ne pensent pas à le faire lorsqu’ils rencontrent une barrière. Ils essayent donc de se débrouiller seuls et font appel à vous quand la situation est devenue désespérée.

Il faut donc communiquer avec le client sur le fait que vous êtes disponibles et que votre rôle consiste à répondre à chaque détail afin de l'aider à bâtir un projet solide.

Pour faire suite au commentaire de Frédéric Aznar :

J’ai écouté les deux campagnes (Fiducial et Baker Tilly France).

Une est corporate, l’autre met en avant le réseau national auquel peut appartenir un Cabinet (voir international : Baker Tilly).

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Il est vrai que le spot pour Baker Tilly France est…court…et je ne suis pas certaine que l'auditeur comprenne à la première écoute la raison pour laquelle il doit vérifier l’appartenance ou non à Baker Tilly de son Expert Comptable. En revanche, le réflexe dans ce cas est de taper wouawouawoua et de trouver le renseignement…

La solution pour des Cabinets de taille moyenne (même si certains Cabinets de ce réseau sont de très bonne taille j'emploie le terme de "taille moyenne" par opposition aux Cabinets nationaux) est effectivement de se servir du réseau pour communiquer. Je trouve qu'il s'agit d'une très bonne idée. Cela permet à des Cabinets qui ne pourraient pas le faire seul de se fédérer pour pouvoir se donner les moyens des gros. (Et dès demain, les Cabinets qui me lisent vont poser leur candidature chez Baker Tilly :))) ).

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Pour ce qui est de Fiducial, leur campagne est vraiment bien organisée. Ils se positionnent vraiment comme conseiller…peut-être un peu trop « je sais tout faire » mais c’est vraiment parce qu’il faut trouver une critique.

Il est vrai que ces pratiques ne sont pas courantes, sauf pour les gros Cabinets, et le fait d’être présent à la fois à la radio et à la télévision cela permet d’asseoir la notoriété. Fiducial se positionne aussi bien sur des clients de petites tailles au travers du slogan « la voix des Très Petites Entreprises » que sur toutes les entreprises en général (pas de précision dans le slogan sur France Info).

Je ne sais pas si ce positionnement généraliste est pertinent (cf précédente note dans laquelle je rapportais la remarque suivante : "vous dites que vous faites tellement de chose qu'à la fin on ne sait plus vraiment ce que vous faites") mais ce Cabinet a le mérite de provoquer une forte présence.

22/06/2007

Les EC à la radio !

Je reçois ensuite dans la foulée (euh…une quinzaine de jours plus tard) un mail d’un des associés concernant la campagne radio de la profession comptable !

Ce mail du CSOEC titre : « les Experts Comptables sont sur les ondes ! » !

Le message des spots est clair : nous ne sommes plus des faiseurs de bilan mais nous sommes là pour vous CONSEILLER !!!!

Et je pense vraiment que ce concept de conseil doit désormais régir nos stratégies marketing.
(Je complèterais ces propos ultérieurement par la réponse au commentaire d'Electron Libre au sujet de l'édito de M. ALIX).

Décidément, je vais commencer à repenser ma stratégie de com’. Je suis assez sage finalement et je sens que je vais me faire rattrapée par les associés à ce rythme là !

Je vais enfin pouvoir me lâcher !! :)

J’imagine assez bien un scénario satirique sur le contraste avant/après le code…

Quoiqu’il en soit, il est agréable de constater que les Cabinets épaulés par les institutions de la profession jouent le jeu !

Qui a dit que les comptables étaient ennuyeux ?!

Et vous, que pensez-vous de ces spots audio ?

A suivre une analyse succincte des deux spots

21:40 Publié dans Veille | Lien permanent | Commentaires (2)

21/06/2007

Mais qu’est-ce qui arrive à la profession ?!

Premier élément de réponse :

Je veux parler du raz de marée des "Cabinets communicants", pour reprendre le terme de l’CSOEC (pour ceux qui ne connaissent pas, si si c’est possible, il s’agit du Conseil Supérieur de l’Ordre des Experts Comptables).

Le journal "La Tribune" du 22 mai dernier (je sais, côté réactivité, je peux mieux faire) propose un article intitulé "Les EC se lancent dans la publicité !" !

Tout à coup c’est le choc ! A lire le titre, j’ai l’impression que dans peu de temps les techniques classiques de publicité vont être employées…

Vous imaginez une jeune femme moderne, sexy, assise derrière un bureau sur lequel trône un exemplaire du Lefebvre, faire la promotion de son Cabinet en mettant ses atouts en avant (euh…je parle des atouts de la jeune femme :))… ? :) (oula ! je pense que ça doit en agacer plus d’un d’imaginer ce type de communication...).

medium_bonnet_phrygien.jpgLe journal parle de "révolution"…

En quelque sorte, ce n’est pas faux ! D’abord on communique, ensuite on s’arrange pour le faire sur le fil de ce qui est acceptable (Nous sommes toujours en attente de la nouvelle version du code si je ne m’abuse…)

Mais cela ne s’arrête pas là…

A très vite, j'ai gardé le meilleur pour la fin :)

(pssst : il y a un indice dans ce post ;) )

18/06/2007

Je sers la Science et c'est ma joie !

A première vue, je dois avouer que je n’ai pas réagi tellement cela me semblait surréaliste…Et puis j’ai ouvert mon dossier de veille et là j’ai commencé à en mesurer l’ampleur…

Comme le dit le proverbe, il faut se méfier de l’eau qui dort...Et bien mesdames et messieurs les Experts, sortez vos masques et vos tubas, nous allons assister à un tsunami !

On ne rigole pas avec le code, dans un sens, comme dans l’autre !

Même si, fait étrange pour la profession, le nouveau code n’est pas encore officiel… !

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Mais, de quoi je parle ?!

(Quand un marketeur de la renommée d'Henri Kaufman laisse un commentaire sur votre blog en ayant la gentillesse de vous conseiller, autant être à la hauteur. Je fais donc ici un effet de teasing …Et vous verrez que le sujet s’y prête plutôt bien…Une idée ? )

22:26 Publié dans Veille | Lien permanent | Commentaires (4)

13/06/2007

Télépathie avec les lecteurs ou propagation du sujet ?

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Je pense avoir réussi à tisser de vrai lien de télépathie avec les lecteurs :p

Voici le post que j'avais préparé pour ce soir et la réponse au commentaire de Frédéric, commentaire à 100% dans le ton de la note :)


Au cours de mes pérégrinations, j’ai rencontré un spécialiste des solutions de communication pour les Experts Comptables.

Après notre entretien je pense très sincèrement que les Cabinets de taille modeste (pour ne pas dire de petite taille), auraient tout intérêt à choisir des solutions dites standards et packagées. Cela leur permet un véritable gain de temps mais également de fortes économies par rapport à des solutions sur mesures.

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Il est important de souligner qu’un Cabinet de taille modeste ne rencontre pas la même problématique qu’un Cabinet de taille moyenne. Les cibles ne sont généralement pas les mêmes, les rapports avec les clients reposent (encore plus) sur l’intuitu personae. Leur but n’est pas de grossir à outrance au risque de devoir à nouveau investir (locaux, personnel complémentaire, matériel qui en dépend, temps à consacrer à la gestion des collaborateurs…) mais de bénéficier d’un équilibre entre les clients qui entrent et ceux qui sortent. La communication leur permet donc d’acquérir le complément de clients manquant pour se maintenir en pleine activité, de valoriser et donc fidéliser les clients actuels par une image forte…

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Les Cabinets de taille moyenne font face à des politiques de croissance importante. Dans leur cas, les études marketing permettent d’obtenir une image à un instant T du portefeuille clients et d’en extrapoler les futures actions. La communication permet d’accroître la visibilité du Cabinet par rapport aux confrères, d’accroître la visibilité des offres (mis à part l’expertise comptable, les clients ne savent souvent pas ce que nous faisons), de mieux nous organiser.

Je dis souvent que la première action d’un Département comme le mien est d’organiser les idées des dirigeants. Un peu comme un CV organise la présentation d’une personne selon des thèmes, la communication organise l’image d’une entité en fonction de ce que le marketing a décelé (compétences, savoir faire, valeur ajoutée, cible…).

Ce type de Cabinet a besoin de sur mesure pour se démarquer, pour affirmer une identité différente de ses confrères, pour mettre en avant un ou des savoirs faire particuliers…

Les Départements marketing/com’ en Cabinet de taille moyenne sont nécessaires, en revanche, pour les petits Cabinets il est bon de dédier une personne pour superviser le ou les partenaires mais pas plus.

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Electron libre a demandé dans l’un de ses commentaires quel ROI nous avons. Je vais être honnête, je n’en sais rien. Dans mon cas, le département a un an. J’ai passé beaucoup temps à m’occuper de la com’, de l’organisation des idées justement. Aujourd’hui je suis enfin en mesure d’avoir une visibilité de mon activité sur l’année qui vient (juin/juin) mais je ne peux pas calculer de manière exacte les retombées de notre mise en place de l’année qui vient de passer.

Et puis cela dépend de ce que l’on souhaite calculer : nombre de nouveaux clients, augmentation du CA (lié aux actions co…alors là pas simple à calculer !), augmentation de la notoriété (il faut faire des sondages pour cela), …

Peut-être que l’année prochaine je serais en mesure d’avoir une idée géniale sur la question…Pour le moment je suis bookée par le site Internet, par deux gros projets en interne, par de grosses actions de communication à venir, par de beaux projets en externe et par la gestion du quotidien.

Je ne vais pas vraiment voir le jour jusqu’en janvier prochain, puis je vais m’employer à anticiper la période de "creux" (nous sommesbien d'accord que "creux" défini une période dont les journées ne font que 7h de travail...clin d'oeil à l'agence de com' qui me suit :)) de janvier à avril 2008. J’ai déjà des projets pour cette période…Et puis j’espère avoir une meilleure visibilité des retours…

Je ne sais pas quelle recette est gagnante. J’ai bien ma petite idée sur la question mais il est trop tôt pour en faire part. Oh ce n’est pas un effet d’annonce, seulement l’envie d’exprimer que de nombreuses opportunités s’offrent à notre profession. Selon vos retours sur mon mail, je suis d’accord que nous traversons des périodes très décourageantes. Nous nous demandons parfois où aller, nous avons l’impression que la notoriété des associés joue plus que nos actions (ce qui est en partie vrai), que la taille des bigs ne nous permettra jamais de les concurrencer…

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Mais si on relativise, il est important de noter que : non, nous ne concurrencerons jamais les bigs, c’est évident. En revanche, nous pouvons nous positionner comme des spécialistes, attention tout de même car cette notion de spécialité n’est pas acceptée par le code de déontologie.
Le fait de proposer de la qualité couplé à un savoir faire précis peut nous permettre de nous positionner sur des marchés de niche ou des marchés spécifiques sur lesquels nous serions peu à pouvoir répondre aux problématiques afférentes.

Il y a un véritable travail d’analyse du marché à réaliser afin de trouver sa place.

Pour répondre au commentaire de Frédéric :

Je pense en effet que nous disposons de très forts atouts pour nous démarquer, être dynamique, proche des clients et des prospects…Que nous disposons d’outils pertinents à utiliser…Encore faut-il que les associés suivent les professionnels du marketing/com’/commercial !

Je note dans votre commentaire qu’il s’agit d’un "jeune associé". Tout réside dans le "jeune"…Il n’a pas été formaté par le code de déonto qui a enchaîné bon nombre de générations d’EC !

Je ne sais pas ce que vous sous entendez par "l’image d’Epinal tombe" mais il est vrai que les professionnels de ces professions, sous couvert d’une image lisse et droite se livre des guerres sans merci de manière pas toujours très convenable...Au moins cela prouve que l'aspect commercial ne leur est pas tout à fait étranger :) ! (je précise que j'ai le droit à une levée de boucliers lorsque je parle d'aspects "commerciaux". Ce terme fait peur aux collaborateurs...Pas à moi...:) )

Pour ce qui est des musiques d’attentes, je vous remercie vivement de cette précision.

12/06/2007

Enfantillages

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Ce week-end, je suis allée supporter l’équipe de foot de mon Cabinet lors du tournoi de foot des Experts Comptables…Et bien, si je peux me permettre (et je vais me le permettre), l’esprit de certaines équipes n’est pas compatible avec l’aspect amical que souhaite revêtir ce tournoi…

…Je pense qu’on peut être « big » et beau joueur, non ?!

J’ai du mal à comprendre que l’on puisse introduire autant de compétitivité, qui tourne à l’agressivité, dans une rencontre "sans importance". L’esprit de ce tournoi est de rencontrer des confrères, d’échanger, de partager des bons moments…
Les hommes de mon équipe, face à mon air crispé (par les attitudes que je voyais) m’ont dit : "c’est ça le foot et puis, ils sont gros, ils se doivent de gagner !".

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Alors soit ! Si c’est ça le foot, l’année prochaine j’organiserais un tournoi de boue avec les femmes de Cabinets, après tout, y a pas que les hommes qui ont besoin de se défouler !

:D

PS : on s’est fait étaler avant la demi finale mais on s’est bien amusé…nous… !

13:14 Publié dans Anecdotes | Lien permanent | Commentaires (1)

11/06/2007

Département Marketing/Expertise Comptable : un rapport gagnant/gagnant

Comme promis, l’analyse du poste de Responsable Marketing et Com’ en Cabinet.

Savez-vous pourquoi un poste de Responsable Marketing en Cabinet est intéressant pour un marketeur ?

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1) La problématique est inédite.
Il est rare d’avoir la possibilité d’introduire un métier au sein d’une profession et par la même de participer à son évolution (en qualité d’acteur, en qualité de spectateur).
Rien n’a été fait, tout est à faire.
J’ai presque envie de dire que le paysage marketing en Cabinet dépendra de la personnalité de chaque acteur et de l’orientation que chacun donnera aux stratégies.

2) Elle porte à la fois sur la nature de la profession pour laquelle elle est au service, sur la personnalité des associés, sur le marché lui-même.

3) Ce poste confère une réelle autonomie au marketeur.
Il faut bien qu’il y ait des bons côtés à être le seul qui parle la langue marketing :) ! Cela permet, si une relation de confiance est établie avec les associés, de pouvoir bénéficier d’une réelle possibilité de faire évoluer son poste en fonction de ses convictions…Et ça, ça n’a pas de prix !
Alors c’est sur, il faut savoir rester humble et ne pas hésiter à prendre conseil auprès de professionnels, de confrères…car notre isolement peut, à terme, nous empêcher d’avancer ou nous mettre sur de mauvaises pistes.

4) Cela permet des échanges très riches avec les collaborateurs.
Le métier n’étant pas connu, si les collaborateurs se sentent impliqués, ils viennent d’eux même s’intéresser à votre rôle. Il est rare de pouvoir exercer un métier qui soit source de curiosité. Cela rend les échanges d’autant plus riche !

5) Pouvoir bâtir la stratégie du trio infernal
(cela obligera ceux qui n’ont pas lu le post sur le sujet à le lire ;) ) et donc de bénéficier d’une vision exhaustive des actions menées, des retours, des réussites, des échecs et ainsi proposer des actions correctives

A SAVOIR :

- Le marketeur est seul, il risque donc, s'il ne s'ouvre pas à d'autres professionnels, de ne plus être force de proposition, de s'ennuyer. Il faut donc une personnalité indépendante, dynamique et inventive.
- Le marketeur n'est pas considéré comme un productif (pas de calcul d'honoraires rattaché à sa fonction), il faut donc trouver un bon équilibre dans le calcul de sa rémunération
- Il est impératif que les échanges avec les collaborateurs soient bons dès le premier mois...Sinon, pas de possibilité d'échanges, pas d'implication de leur part,...bref, solitude en interne = manque d'informations primordiales au marketeur

Pour les associés (un certain nombre de ces points sont extrapolés de mon retour d’expérience, du retour d’expérience de confrères ainsi que de divers échanges) :

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1) Bénéficier d’un œil extérieur au Cabinet et neutre quant à la profession comptable
(même si quelques petits a priori, sans importance non, non, viennent perturber le début de mission…mais ça se soigne bien:))

D’ailleurs, pour les non comptables qui me lisent : pour ma part, les collaborateurs m’ont fait changer l’image ennuyeuse que j’avais de la profession. Cela dépend sans doute de la moyenne d’âge des collaborateurs du Cabinet mais il est vrai que j’ai été agréablement surprise. A l’époque de mon immersion chez un big, je dois dire que je ne les trouvais pas très drôle…c’est sûrement ce qui m’a fait partir en courant vers une profession plus créative ;)

2) Bénéficier de l’expérience d’une personne extérieure aux professions réglementées et des apports liés à ses expériences précédentes

3) Pouvoir déléguer du non comptable et du non administratif à une personne qui apportera une réelle valeur ajoutée à la tâche

4) Bénéficier d’un rapport de confiance permettant d’exposer des problématiques diverses afin de recueillir un avis au travers du prisme marketing/com’

5) Pouvoir déléguer une partie du management.
En échangeant avec des confrères et de part mon expérience au Cabinet, je me rends compte que nos Département ont un rôle de « zone neutre ».
Lorsque les collaborateurs rencontrent une difficulté, professionnelle et parfois personnelle (même si je n’aime pas que les collaborateurs mélangent les deux), le Responsable marketing sert de zone tampon entre les associés et eux.

Je peux qualifier mon bureau de » bureau des pleurs » par moment.
Je remplis ce rôle tantôt avec amusement, tantôt avec dureté.
J’essaye de désamorcer les tensions dans les rapports entre collaborateurs, sans pour autant me mêler de ce qui ne me concerne pas, de jouer l’avocat du diable lorsqu’il s’agit de tension avec les associés…
Je me rends compte que ce rôle n’est pas négligeable quant à la bonne marche du Cabinet puisque les « détails » (sans péjoratisme aucun) qui font la vie d’une entreprise mais qui empoisonnent souvent les relations passent par mon Département.
Le tout étant que les associés respectent ce rapport de confiance entre le marketeur et les collaborateurs et qu’ils ne lui demandent pas de jouer le rôle de taupe. Idem pour les collaborateurs.
Pour mon cas, tout se passe naturellement et j’apprécie tant la confiance des collaborateurs que des associés.


6) Avoir un professionnel à domicile :)
Le marketeur en place bénéficie aussi bien des retours internes que de la vision du marché. Sa connaissance de l’environnement du Cabinet est donc exhaustive et lui permet un travail d’analyse complet (cette situation relève encore du pays des bisounours dans beaucoup de Cabinet puisque les stratégies et les remontées terrain sont rarement partagées avec les marketeurs…mais je m'aperçois néanmoins que mes doléances à ce sujet sont de plus en plus entendues...)

A SAVOIR :

- Comprendre que l'implication du marketeur ne suffit pas, l'implication des associés est primordiale
- Apprendre à partager les informations avec le marketeur
- S'ouvrir à des techniques inédites (j'y reviendrais ultérieurement) qui peuvent sembler étranges aux associés…Votre marketeur sait ce qu’il fait, c’est son métier.

Voilà en quelques points les grandes lignes qui font de la collaboration Associés/Marketeur une expérience unique tant pour les uns que pour les autres.

Pour finir, je dirais qu’il est indispensable que les associés fonctionnent bien ensemble et gardent les mêmes objectifs. Un de mes homologues est souvent confronté aux désaccords entre les associés. Cela l’empêche de travailler sereinement et cela provoque aussi souvent l’abandon des projets…
Une équipe de direction forte et engagée permet au marketeur d’avancer, de prendre des initiatives, d’échanger, bref d’être réellement force de proposition.

07/06/2007

Un des effets de la déréglementation du code

Comme à chaque réponse, le commentaire d’Electron Libre est en gras.

Et bien cela montre que chaque personne de l'entreprise peut apporter une pierre à l'édifice

car quel est le premier contact pour un client souvent le téléphone et oui?

Quel pragmatisme?

Je souhaite revenir sur l'objet du blog

Et je pose jsute une question

N'est ce pas un effet de mode ces créations de services MArketing commercial (j'y tiens)
Comme il y a à mon avis (sujet à discussion) une mode pour la certification des cabinets.


Tout d'abord Electron Libre, nous n'essayons pas de masquer le côté commercial si l'association que tu fais de ces deux métiers sous entend cela.

Oui, bien sûr que malgré l'interdiction de démarcher que nous impose le code de déontologie nous réalisons des actions commerciales. Seulement, il ne s'agit pas pour nous d'exploiter des listes ou des contacts en les ciblant par des mailing. La démarche commerciale au sein des Cabinets ne se réalise pas par de la prospection à proprement parler (téléphonique, mailing…) comme pour d’autres métiers.

Non il ne s'agit pas d'un effet de mode. Ce n'est que mon avis, avis d'un professionnel du marketing qui ne connaît son marché ( très spécifique) que depuis un an...mais je pense très honnêtement que l'ouverture du code de déontologie à la communication, et donc implicitement à une concurrence beaucoup plus directe, a agit comme un détonateur.
Les Cabinets ont pris conscience que l'intuitu personae ne suffisait plus pour acquérir de nouveaux clients et que le bouche à oreille (sans le savoir ils exploitaient déjà le buzz marketing, drôle non?) ne leur permettait plus d'acquérir une notoriété suffisante pour faire face aux Cabinets qui avaient pris la balle au bond.

Mais attention, je parle là d'un point de vue général sans dissocier les profils des Cabinets. Mais je pense que petits ou gros ont du faire face à cette déréglementation selon la même vision : les bigs n'étaient plus les seuls à pouvoir se mettre réellement en avant. L'ouverture du code à la com' permet désormais à tous d'acquérir une meilleure visibilité, plus seulement grâce à la taille.

Et de la même manière que lorsque les géants de la grande distribution se sont implantés de façon frénétique non loin des centres villes, les Cabinets ont réagit comme les commerçants : ils se sont adaptés à cette concurrence. Et c'est ce qui se passe depuis presque deux ans maintenant sur le marché de l'Expertise Comptable.
Ce n'est pas parce que je rédige ce blog depuis peu et que le sujet ne s’est pas encore généralisé chez les Experts Comptables qu'il s'agit d'un effet de mode récent. Simplement les mentalités ont du mal à évoluer, les tabous à tomber et l'évolution se fait donc lentement. Mais attention : de moins en moins…le phénomène s’accélère !

Pourquoi cette reflexion

LE marketing est connu depuis fort longtemps et tout d'un coup on voit ou plutot on découvre son importance dans l'approche clients


Idem que pour ma réponse précédente. Les Experts ne sont pas ignorants quant aux sujets commerciaux ou marketing. Ils les ont pratiqués jusqu'à maintenant de façon intuitive, par l'intuitu personae, par intelligence de leur marché. Maintenant ils sont juste confrontés les uns aux autres de manière plus direct et nous assistons à la naissance d'une véritable hiérarchie entre les Cabinets.

Il y a bien longtemps que certains (big six) l'ont bien compris sous couvert de paretnariat divers et variés ou en sponsorisant telle épreuve sportive ou manifestation caritative.
J'aimerai connaître la vraie motivation des dirigeants"


Malgré mon passage au sein d'un big il y a presque 9 ans (ça ne me rajeuni pas :) ) je ne sais pas quoi te répondre. Je n'étais pas sensible aux sujets marketing et com' à l'époque (si si) et donc je ne possède ni éléments ni recul pour avoir une analyse intéressante.
Si un de vous souhaite répondre à ma place je serais contente de mieux comprendre cette avance (même si intuitivement je m'en doute bien, mais je pense que je serais surprise par les résultats d'une analyse creusée, non?)

10:45 Publié dans aparté | Lien permanent | Commentaires (0)

04/06/2007

Se plaindre que la mariée soit trop belle

Situation type du revers de médaille :

Vendredi dernier je reçois un mail de la part d’un collaborateur désireux de m’informer que la musique d’attente du Cabinet n’est plus tout à fait d’actualité.

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Jusque là, j’apprécie fortement l’implication mais la suite du mail allait me surprendre !

La personne me demande s’il est possible d’envisager un vote au sein du Cabinet afin de pouvoir choisir…

Bah…Je ne suis ni pour ni contre bien au contraire… :)

Comment expliquer que la musique d’attente entre également dans l’image du Cabinet et que son choix n’a rien de ludique ?!

Et puis il n’est déjà pas toujours simple d’obtenir l’adhésion de tous les associés (même si cela s’améliore)…Je ne souhaite pas alourdir la procédure par un vote ! De plus, on ne choisit pas la musique d’une soirée !

Enfin…

Je suis contente de voir que l’intérêt de la part des collaborateurs ne s’est pas perdu…C’est important…

Mais l’anecdote est suffisamment cocasse pour que je la relate ici…

Preuve en est qu’avec une bonne ouverture d’esprit de la part d’une équipe tout est possible !

Je pense que cet évènement ouvre sur une nouvelle relation avec les collaborateurs. Après avoir travaillé en collaboration étroite avec eux afin de leur expliquer convenablement mon rôle, je dois désormais poser les jalons que je me refusais à poser jusque là.

J’ai toujours essayé de les intéresser à mon métier d’un point de vue plus ou moins ludique afin de faciliter le message, je crois qu’il est temps de leur montrer les retombées sérieuses et donc de préciser que l’approche ne l’est pas moins.

L’après période fiscale est le bon moment pour montrer ce qui a été réalisé pendant qu’ils avaient le nez dans le guidon.

A suivre, l'analyse du poste de responsable marketing et com' en Cabinet du point de vue du professionnel mais également du point de vue des associés.