Marketing et Expertise Comptable : quel défi ?

Petit à petit, selon ma force de conviction, je fais mon avancée dans le cercle fermé des associés.

Je m’explique : vous êtes nombreux à m’écrire et à m’expliquer ce qui se passe dans vos Cabinets. Je me rends donc bien compte que nous rencontrons les mêmes barrières.
Je crois très sincèrement que ce qui fera la pérennité de nos Départements, c’est notre force de conviction…et pour cela, il faut la garder, la conviction...même si cela ne semble pas tous les jours évident !

Je remercie Frédéric AZNAR, directeur de l’agence Axessit, pour avoir relayé mon blog sur le site de son agence de communication.

Axessit, agence spécialisée dans la communication des professions du droit, publie bon nombre d’informations concernant les professions réglementées sur le site http://www.lexity.fr .

Bonne lecture!

On a beau travailler dans le marketing et connaître les techniques employées, on n’en reste pas moins un consommateur…

Et un con-sommateur en l’occurrence :)

Hier matin, à la suite de grognements gênants émanent de mon estomac, je me suis rendue à la machine à grossir, euh..., à friandises.

Le trio infernal

Réponse au commentaire d’Electron Libre

Commençons par le commencement :

Si je schématise, le marketing arrive en amont de la fonction commerciale par le biais de l’étude de marché, de la définition de l’offre, de la définition du prix, des moyens de communication à mettre en œuvre, des moyens de commercialisation à mettre en œuvre, etc.

Le commercial commercialise ( :)) ensuite l’offre ainsi définie à l’aide des outils de communication (plaquettes, fiches produit, etc.) réalisés soit par le Département Communication, soit par une agence de communication. Les informations contenues sur ces outils sont, généralement, définies par le Département Marketing.

Je vous épargne les différents types de marketing, je me contenterais d’évoquer le marketing dans sa GRANDE généralité. (Ne connaissant pas vos profils – plus comptable ou plus marketing - , cela permettra à tous de comprendre mes propos).

Une fois le produit vendu, le marketing reprend le relais par le biais des outils de fidélisation.

Voilà, grossièrement brossé, le tableau du fonctionnement de ces Départements.

Donc pour reprendre le fil de la réponse, si la personne chargée des deux métiers (commercial et marketing) possède une expérience de vente solide, elle bénéficiera de la connaissance du comportement de ses clients, des techniques à utiliser, des problématiques rencontrées, etc, et jouera son rôle de marketeur en bonne connaissance du terrain.

C’est d’ailleurs pour cette raison que j’écris régulièrement que les associés sont les meilleurs marketeurs puisqu’ils connaissent chacun de leurs clients…et donc peuvent définir la meilleure approche.

Dans une petite structure, je pense que l’organisation que tu décris (marketeur=commercial) est idéale. La vision du consommateur ou client est complète, le savoir plus pointu (même si cela semble paradoxal) puisque le commercial connaît son marché, côtoie son marché, comprend son marché. Il peut donc mieux l’analyser.

C’est d’ailleurs pour cette raison que le recrutement d’un marketeur se fait essentiellement sur son expérience en vente…(ou du moins c’est ce que j’ai remarqué lors mes entretiens de recrutement au sein de grands groupes mais également de PME).

Encore faut-il que le markecial ou commerteur :) puisse organiser son temps convenablement entre les deux fonctions.
Le problème c’est que le commercial partage déjà son temps entre la prospection, les visites clients et les actions de fidélisation…

Cela est donc difficilement concevable pour une grosse structure.

Je dirais même plus (comme dirait Dupont, à moins que ce ne soit Dupond), le marketing est lui-même morcelé en de nombreux métiers bien distincts, souvent au sein de très grosses structures.

Un jour, un ami m’a demandé ce que j’aimais dans le marketing et pourquoi mon travail me passionnait.

Je crois que cela peut se résumer en ces mots : l’intérêt pour les Hommes et leur mode de fonctionnement.

Le marketing n’est ni plus ni moins l’art d’analyser le comportement des gens et d’en extrapoler des actions de séduction.

Même si personne n’est pareil, au cours de mes diverses expériences en vente, qu’elles aient été BtoB ou BtoC, force est de constater que le consommateur reste avant tout un individu. Tout comme votre entourage est constitué de gens foncièrement différents, vous avez sans doute remarqué que vous pouvez tout de même les « classer » selon un certain nombre de critères. (les bons vivants, les éternels insatisfaits, les cocoons, les bobos…ah tient, bizarre, on retrouve une catégorie utilisée par les marketeurs !, etc.).

Et bien le marketing c’est pareil. Plus j’observe les gens, plus je les analyse et mieux je comprends leurs attentes, leurs besoins plus ou moins exprimés ouvertement, etc. Plus j’analyse les campagnes de communication dont nous sommes bombardés et mieux je comprends les cibles concernées et mieux je comprends la culture de la marque.

…Cela peut sembler surprenant mais le marketing, pour moi, c’est avant tout une histoire d’amour. Une histoire d’amour avec les produits, les services, les marques ; Une histoire d’amour avec l’art de la plume, la rhétorique, l’humour, l’ironie ; Une histoire d’amour avec le contact humain ; Et enfin une histoire d’amour avec le client, l’envie de l’aider, de lui trouver une solution.

Dans le cadre de mes pérégrinations, j’ai rencontré un interlocuteur qui m’a dit deux choses à propos des Experts Comptables :

- L’Expert Comptable est vu et vécu comme "un mal nécessaire" par ses clients

- Les Cabinets avancent tellement de compétences variées qu’on ne sait finalement plus quel est leur cœur de métier

Ce n’est pas la première fois que j’entends une de ces deux remarques…Alors, à vos stratégies !

J’ai été étonnée ce matin lors de ma revue de presse quotidienne de tomber sur un sondage en cours, organisé par l’IFEC.

Bonsoir,

Ce post est une réponse au commentaire très intéressant d’électron libre. Comme pour le précédent post, les extraits de son commentaire sont en gras. Pour le commentaire entier, vous pouvez vous reporter à la rubrique commentaire.

Par contre, je m'interroge sur les "services" à proposer.

Ils sont souvent déjà en concurrence avec des prestataires conseils tel que notaire et banquier pour le patrimoine, assureurs pour les retraites.

Il y en à sûrement d'autres

Notre véritable avantage c'est de très bien connaître nos clients

Nous avons pratiqué au sein du groupe une enquête satisfaction clients. Ils sont en grande majorité très contents de la prestation et du suivi par les collaborateurs.


Mais tous reprochent le coût des honoraires, car ils n'ont pas conscience du travail fourni et des vrais de structures.

Je suis bien d’accord avec toi.
Je pense que les marketeurs en Cabinet doivent mettre l’accent sur « l’emballage » du service afin de matérialiser nos efforts et de justifier les honoraires. Mais n’y voit pas de contradiction avec mon précédent post puisque je ne dis toujours pas que l’emballage doit constituer notre priorité mais juste un soutien lors de nos ventes.

Pour ce qui concerne notre mise en concurrence, je rentrerais dans de la stratégie marketing…Je peux juste te dire que je ne suis pas tout à fait d’accord avec toi. Mais effectivement, nous avons un atout de taille, la connaissance de nos clients.


LA question qui me vient c'est de savoir à quel point un client est capable de payer "une tranquillité et un relationnel serein"

Combien faut cela????

Pour te répondre je prendrais différents exemples.

Chaque jour si tu analyses ta consommation, tu payes des biens ou des services plus cher uniquement pour avoir des « plus » non quantifiables.

Lorsque tu achètes un produit en lingette par exemple, tu le payes plus cher qu’un produit en spray mais tu acceptes le prix puisque l’argument choc est la praticité.

Outre les lingettes, les compotes en petites gourdes sont un bon exemple également. Tu payes non seulement la compote mais également l’emballage et sûrement le courageux qui a ramassé les pommes !!!! Le prix de ce produit au kilo est exorbitant ! Mais, le consommateur achète le côté pratique.

De même pour les soupes déjà prêtes comparées aux prix des légumes, des baguettes précuites à faire au four comparée au prix chez ton boulanger, et pour revenir dans le cadre des services, à ton billet d’avion acheté tout prêt auprès d’une compagnie à bas prix.

Pour la petite histoire, je vais partir à l’étranger dans quelques semaines et dois faire une escale dans le pays en question. J’ai acheté en France l’aller jusqu’à ma ville d’escale puis sur place (euh…depuis mon canapé) le vol intérieur. C’est sûr qu’il aurait été plus confortable pour moi de contacter une agence de voyages sur le web qui m’aurait proposé mon parcours complet mais j’ai économisé 100€ ( !!!) en me débrouillant seule…Si j’avais privilégié ma tranquillité, j’aurai payé le service !

Encore une fois cela dépend de la typologie client et de leurs attentes.

De même pour le séminaire de mon Cabinet, j’ai économisé un max en m’occupant de la location de la salle, du traiteur, de l’animation, sans passer par un presta externe. Je le sais car j’ai demandé un devis… Je me suis étouffée !

Le prix du service clients est très élevé mais il existe un marché pour ces services. Le tout est de savoir si tes clients se situent sur ce marché. Dans le cas contraire, soit tu cibles autrement, soit tu adaptes ton offre.

Et n’en déduis pas que ton client TPE préfèrerait payer ton service moins cher…Bien au contraire… ! Mais je préfère garder l’analyse de la clientèle pour mon Cabinet :)


A nous de tirer les conclusions de ces exemples.


De retour depuis plus de 6 mois dans la profession, j'ai du mal à voir les bonnes pistes à suivre même s'il y a du travail au niveau de la clientèle et un beau potentiel de développement.

Tu sais, il y a deux personnes qui ont marquées ma vision de marketeur.

Bonsoir,

Je réponds par note à un commentaire fort intéressant qui a été posté ce midi.

Pour ceux qui me pratiquent depuis quelques temps maintenant, vous savez que je ne mâche pas mes mots. En revanche, n’y voyez aucune approche négative, j’aime juste dire ce que je pense. (et là, dès les premières lignes, électron libre se demande ce que je vais bien pouvoir rédiger :) )

Tout d’abord, merci de ce commentaire qui ouvre sur un débat fort intéressant.

Je vous propose donc de réagir ligne à ligne, le commentaire d’électron libre étant en gras.


"Une marque mais une marque généraliste

Et les efforts qu'a fait toute la profession pour obtenir une uniformité dans la qualité des dossiers, a produit une prestation basique sans réelle valeur aloutée."

Si effectivement tous mes confrères voient les choses de cette manière, alors j’applaudis des deux mains et attends que leurs clients viennent nous consulter…

Je vous l’ai dit, je suis assez ironique.

Tu as raison électron libre mais tu oublies l’aspect marketing. Les études marketing sont faites pour ça, elles permettent d’analyser le marché, le portefeuille clients, etc et d’en déduire l’élément de valeur ajoutée qui permettra à un produit de faire la différence.

Exemple : mon tel portable est tombé en panne il y a deux semaines. Ayant le caractère moins bien fait que la figure, je me suis déplacée dans une boutique et j’ai expliqué mon cas au vendeur…de manière assez sèche, l’opérateur en question cumule les problèmes sur ma ligne.
Pour l’avoir déjà vécu, un vendeur lambda m’aurait donné le service que tout vendeur quelque soit l’opérateur doit offrir. Ils ont tous des normes similaires en la matière.
J’en serais donc ressortie sans doute satisfaite mais tout autant déçue de leurs prestations.

Or, j’ai eu la chance de tomber sur BON vendeur qui m’a offert de la valeur ajoutée : il a pris 45 mn de plus pour transférer l’ensemble de mes numéros de téléphone, qui n'entraient pas sur une puce de taille normale, via je ne sais quel procédé, puis m’a montré comment nettoyer mon répertoire afin d’éviter dorénavant les doublons, voir les numéros en trois ou quatre exemplaires.

Cela parait ridicule mais je ne suis pas douée avec ces petites bêtes parce que cela ne m’intéresse pas et au final, en 48H j’ai reçu un nouveau téléphone sur lequel tout mon répertoire avait été transféré PROPREMENT.

Dans ce cas précis, la VA a été le service. Il n’était pas obligé de perdre 45mn pour trouver la solution qui lui permettrait de transférer mon répertoire. Surtout un répertoire dans lequel les numéros étaient souvent en triple ou en quadruple ; d’ailleurs, soit dit en passant, à cause de changements de téléphones au cours desquels le vendeur ne s’était pas autant fait ch…


"QU'est ce qu'un dossier "bien fait" pour un client????

Le seul jugement étant lorsque le client a un controle fiscal et encore cela dépend de la "performance de l'inspecteur" ou si l'entreprise a un CAC."

Un dossier bien fait ne veut effectivement rien dire. Pour avoir réalisé de la saisie chez un big et voir comment cela se passe dans mon Cabinet…non, vraiment, aucune différence !

Mais là, tu te confère aux normes et aux moyens de vérifier que le Cabinet les a suivies convenablement.

Si je passe en mode « hors normes » :

Un dossier accompagné d’une bonne dose de conseil peut faire la différence !

J’ai initié un débat un jour à la cantine de mon Cabinet autour de ce concept de conseil au sein de notre métier (ou votre métier, finalement, ce n’est toujours pas le mien, bref). Et bien, je suis contente du résultat ! Même au sien d’un même Cabinet, les avis diffèrent…bah oui…Cela dépend de la typologie du portefeuille et donc du besoin du client.

D’où mes remarques fréquentes concernant le fait que nous ne sommes pas des faiseurs de bilan (vision normée) mais nous sommes devenu un métier de conseil et donc de valeur ajoutée (vision hors norme). Et d’ailleurs cette remarque est de plus en plus fréquente au sein de clubs dédiés à l’expertise comptable.
Je n’invente donc pas la roue en disant cela, mon métier consiste juste à trouver de nouvelles applications à l’aide des réflexions de professionnels de votre métier.(oula je ne suis pas claire :))

Exemple : De la même manière qu’un coach sportif à domicile par rapport à une salle de sport. Le seul service que la salle de sport vous rend, elle vous le rendra au premier rendez-vous : vous peser et vous dire que vous êtes gros ! Même à moi ils me l’ont dit (je cite : « vous avez 1kg 700 à perdre », cela m’a fait une belle jambe au prix de l’abonnement ! ) !

Un coach sportif vous dira certainement que vous avez du poids à perdre mais il vous expliquera également la raison de vos rondeurs, le moyen intelligent pour les perdre de façon localisé (et non pédaler tous les jours pendant 1h au milieu de gros baraqués, dans l’unique but de sentir le bouc, ce qui voudra dire que vous avez bien transpiré). Il vous orientera d’un point de vue alimentation et vous apportera son soutien durant vos périodes de dépressions.

Or, comme pour le coach sportif, la qualité et le conseil, ça se paye. Tout dépend donc de la stratégie initiale du Cabinet et de la typologie de vos clients. Mais tout dépend aussi de la qualité rendue et de la qualité perçue par vos clients. Si vous rendez un service de qualité et qu’il est perçu comme tel, alors votre client ne rechignera pas à payer des honoraires plus élevés.

Attention donc à ce que le client comprenne l’effort que nous avons fourni et voit qu’il n’a été fait que pour lui !

Tout est une question d’adéquation de votre offre par rapport à votre clientèle (dans ce sens là S. ;) ), à votre stratégie et même à vos ressources internes...mais aussi à la perception de votre client.


"Je ne pense pas que ce soit des campagnes institutionnelles ou des publicités "agressives" notamment sur les tarifs qui apportent beaucoup, cela n'est que mon avis MAIS"

Encore une fois, cette remarque est très juste mais elle ne sort pas du cadre de la réglementation. (Euh…en plus, le code de déonto interdit de communiquer sur nos honoraires, ou du moins cela est en orange dans le tableau de ce qui nous est autorisé, quand c’est rouge, on sort de l’ordre ;)).

Là encore, tu parles d’un point de vue qualité par rapport aux normes. Tu émets en quelque sorte l’hypothèse que nos services sont identiques à cause de cela et tu en déduis l’approche marketing de masse…

Non !

Il faut sortir des normes. Nous ne pouvons pas passer outre…et bien n’en parlons plus !

En revanche, je me bats tous les jours pour insuffler du hors normes (au second degré bien entendu) auprès des associés. Là réside notre valeur ajoutée, notre valeur tout court d’ailleurs. Respectons les normes tout en proposant du hors normes (mais pas hors normes comptables).

Exemple : un promoteur immobilier qui construit selon les règles du bâtiment (je n’y connais rien mais c’est un exemple). Le bâtiment sera donc de qualité, fiable, etc. Bah…normalement n’importe quel promoteur devrait pouvoir me proposer ce type de service puisqu’il s’agit des normes de la profession (n’est-ce pas R :) ?).

Bon, et bien les promoteurs se battent aujourd’hui sur les services qui les différencie. Pour ma part j’achèterais un bien immo à un promoteur si la salle de bain est équipée d’un jacuzzi SI ses concurrents n’en proposent pas.

C’est pareil dans notre métier, à nous de vendre un jacuzzi avec le bilan.

Toujours dans le même magasine, SIC, un article titre : « communiquer rendra l’image de l’expert-comptable plus humaine »…

Le numéro du mois de mars du SIC, mensuel de l’Ordre des Experts Comptables, revient sur l’assouplissement du code de déontologie concernant la place de la communication au sein des Cabinets d’Expertise Comptable.

Comment ne pas être surpris par la différence qui existe entre ces nouveaux droits et le poids des traditions qui entoure encore notre profession ?
En effet, un exemple parmi tant d’autres, nous sommes désormais autorisé à présenter des campagnes de pub sur des supports 4x3. Or, comme le souligne très justement le mensuel, le changement de mentalité au sein de notre profession n’ayant pas suivi la déréglementation, peu de Cabinets (pour ne pas dire qu’ils se comptent sur les doigts d’une seule main) se permettent ce qui passe encore pour une fantaisie de mauvais goût.

Mais alors, à partir de quel moment pouvons-nous innover sans que cela ne semble déplacé ?

Une petite précision cependant : L'exemple de cette note est extrême, même avec mon ouverture d'esprit, j'imagine mal tomber sur un 4x3 de mon Cabinet à un coin de rue, et ne change pas mon avis, donné précédemment, selon lequel notre profession ne doit pas tomber dans les travers d'une démarche purement commerciale. Je pense vraiment que nous devons conserver une relation de confiance avec nos clients. Cela passe forcément par une retenue affichée concernant les canaux de communication que nous choisissons. En revanche, je ne parviens pas encore à cerner le point d'équilibre que nous devons atteindre entre une communication devenue obligatoire dans un contexte concurrentiel et le respect de la déontologie au sens large. Je reprendrais très certainement le fil de cet aparté dans de prochaines notes, ce débat me semble très intéressant.

Comme je vous le disais, le séminaire a représenté la clé de voûte dans la construction du Département Marketing, entre les associés et les collaborateurs.

Il fallait que je crédibilise le Département, que je me rende crédible aux yeux des collaborateurs et que, par la même, je rende crédible le choix des associés de se lancer au cœur de cette aventure.

L’activité court métrage devait être réalisée dès l’arrivée des participants.

Mais cette arrivée fut difficile pour tous de part les intempéries et pour moi…

… Après 3 tours dans mes chaussettes sans toucher l’élastique, à cause du GPS d’un coupé sport plus esthétique que pratique (comprend qui peut :)), je suis enfin arrivée sur le lieu du séminaire. (Je précise que la prétendue merveille ne m'appartient pas, détail important pour la suite.). Cela fait partie des anecdotes mais elle ne contient aucun intérêt d’un point de vue professionnel. En revanche, je dois dire que ce fut un moment éprouvant de la journée pour mon amour propre.

Pour ceux que cela n’intéresse pas, sautez le passage en italique, vous reviendrez au corps de la note.

Partie du château à 6h30 (lieu du séminaire), je me suis retrouvée dans le sens inverse de l’endroit où je devais me rendre, au volant de la voiture d’un associé, prêtée à 6h00 pour cause de défaillance de mon GPS. Je devais aller chercher des collaborateurs à l’hôtel où ils séjournaient, au final, je suis rentrée je ne sais trop comment, sans lesdits collaborateurs…et avec une belle honte en rendant les clés du petit bijoux…qui me demandait de faire demi tour sur une autoroute sur laquelle les sorties avaient dues coûter trop cher pour être percées de façon régulière…Cerise sur le gâteau, j’ai dû téléphoner à un autre associé afin qu’il puisse me guider jusqu’à mon point de départ…Et allez expliquer à ce Monsieur la raison pour laquelle Madame Marketing se trouve dans la voiture d’un associé à cette heure matinale…Hein ?! Faites, je vous écoute… :)…et le pompon, c’est que je me suis aperçue que j’avais mal réglé mon propre GPS…J’aurais donc pu m’éviter ce moment douloureux…Ainsi que la haine farouche pour les GPS qui s’en suivie…Franchement, la petite voix qui vous demande de faire demi tour sur l’autoroute alors qu’il n’y a pas de sortie avant 50 bornes, ça ne vous énerve pas vous ?!Bref,

Pour en revenir à nos collaborateurs comptables, au cours du café d’accueil, les collaborateurs ont découvert les listes des équipes ainsi que les noms dont je les avais affublé…Nom de réalisateurs célèbres…Les commentaires allaient bon train mais aucun n’a trouvé le thème de l’animation.

Puis, c’est le moment ! L’équipe de l’agence de com’ annonce enfin l’activité…s’ensuit un long, trop long silence…Je ne respire plus…mais au travers de mon apnée, je m’aperçois qu’ils ne semblent pas déçus mais simplement étonnés !!!

Je reprends donc ma consistance, laissée à l’aube dans le petit bolide…Après tout, je me suis battue pour cette idée, je dois donc aller jusqu’au bout !

Puis tout s’enchaîne…La découverte des déguisements, du matériel audio-visuel, les équipes se répartissent dans les salles, les scénarii sont rédigés, les tournages sont réalisés, le repas est pris, les associés et moi-même intervenons lors de la plénière, et…Voici enfin venu le moment de la projection !!!

Et bien, le moment m’a presque paru solennel ! :)

Le premier film est lancé… Je suis assise avec les associés, au premier rang, je ne vois donc pas les collaborateurs et à ce moment là, je ne préfère pas qu’ils me voient non plus d’ailleurs !

2mn30’’ après le lancement de la première pub, les « wouai » et les applaudissements ont retentis…Mais je ne vends pas la peau de l’ours avant de l’avoir tué…Et si le monteur avait mis le meilleur en premier pour cacher les navets ?! Hein ?!

Et bien non !

J’ai gagné mon pari !

Les Comptables du Cabinet qui me fait actuellement confiance, lorsqu'ils sont placés hors du code de déontologie :) sont des collaborateurs extraordinaires. Ils ont tous joués le jeu et le résultat est formidable.

Objectifs atteints tant du point vue ludique que du point de vue pédagogique ! Bravo !

Je sais que je suis ironique mais je serais de mauvaise foi si je disais que je n'avais pas d'à priori sur les professionnels de ce métier. Même si je m'efforce depuis le début de cette aventure, il y a un an maintenant, de les mettre de côté, il m'arrivait souvent de penser en souriant aux images caricaturales que l'on se fait des comptables. Mon métier consiste à ignorer mes idées reçues pour ne tenir compte que des faits mais la nature humaine est ainsi faite et je dois dire qu'ils m'ont épatée!

Les slogans sont intéressants, les scénarii truffés de références et de vocabulaire comptable habilement utilisé…Le terreau est propice au pari des associés d’associer marketing et comptabilité.

Mais propice ne veut pas dire que le pari est gagné, loin s’en faut…à suivre !

Bonjour,

Vous êtes de plus en plus nombreux à me contacter concernant ce blog et je vous en remercie.

Je vais mettre fin dès cette semaine à mon long silence…les aléas de la vie ne nous permettent pas toujours une disponibilité totale…

Je vous raconterai la fin du séminaire, qui en surprendra plus d’un d’entre vous, cf vos messages sur ma boîte mail (oh, ça fait un peu "private joke", dsl), et pleins de bonnes anecdotes à venir :)

Merci à tous pour vos retours positifs et les échanges constructifs.

J’ai atteins un de mes objectifs au travers de ce blog et grâce à vous : échanger, briser le silence trop politically correct, qui n’a jamais permis à personne d’avancer, et de tenir des réflexions constructives.

S’il y a bien une chose que mes expériences m’ont apprises c’est qu’il y a plus d’idées dans deux têtes que dans une…

Merci à tous et à très vite, cette fois, je vais pouvoir reprendre le fil :)

A suivre...

Au fait, je ne veux pas avoir l'air désagréable...mais je ne connais toujours pas vos pronostics...

D'après vous...les comptables réalisant une publicité en étant déguisés en titi, en moine, en obélix et autre Shéhérazade...ça donne quoi ?

...Après un mois et demi de bons et loyaux services, tu mérites de passer à la vitesse supérieure...Tu es mon premier, je vais donc essayer de ne pas te décevoir...

Je vais te relooker...sisi, aies confiance…je vais bien m'occuper de toi!

Ne vous souciez pas non plus, vous qui partagez ma surprenante expérience...cela ne m'empêchera pas de vous proposer des notes...mais ne vous étonnez pas si le site devient vert ou orange, ou si la photo change...ou si les rubriques déménagent...Je fais vite, c'est promis...Euh, je vais quand même prendre le temps de m'amuser un peu avec, avant de lui donner sa forme définitive...!!! C'est mon premier blog, je veux en profiter!!

Je remercie chaleureusement la personne qui a eu la gentillesse de me donner ses impressions concernant ce blog.
Les remarques constructives font toujours avancer...Je me mets donc en marche ! ;)

note pour plus tard : donner l'adresse de mon blog au stagiaire qui s'est vexé lorsque je lui ai expliqué que dormir devant son ordinateur donne une image passive de lui à la personne qui le surprend, dans tous les sens du terme d'ailleurs, dans le bureau... ;) .

Une fois le choix réalisé, il a fallu que je tienne mon cap. La confiance me donnant des ailes, et étant sûre du bien fondé de mon choix, j’ai proposé de garder le silence auprès des collaborateurs quant à l’activité. Les associés ont accepté pour des raisons différentes des miennes. Je voulais que la mayonnaise prenne, pour cela je devais instaurer un certain suspens.

Durant les 3 mois de préparation (un séminaire de 110 personnes venant d’une bonne partie de la France ne s’improvisant pas), j’ai distillé petit à petit des indices. Les associés se sont également investit et participaient à cette montée d’ambiance. Je les remercie (bien qu’ils ne me lisent pas non plus) parce que sans l’appui de la direction, un Département n’est rien, à fortiori lorsqu’il s’agit d’un nouveau Département.

Comme le choix du thème était, pour le respect de mon Cabinet je le nommerais X, « X fait sa pub », je devais réfléchir à la manière d’amener le sujet le jour J.

Afin que les collaborateurs puissent échanger dans de bonnes conditions, la constitution des équipes a été faite de la manière suivante : chaque bureau constituait de petites groupes que je combinais ensuite les unes aux autres afin de composer une équipe finale de 11 à 13 personnes.
Cela permettait aux collaborateurs de ne pas être seul dans une équipe, cela me permettait aussi de m’assurer une bonne ambiance au sein de chaque groupe. Bah…j’ai pensé que si chaque petit groupe s’entendait bien, alors la bonne humeur serait communiquée au sein de l’équipe.

J’ai ensuite attribué les thèmes de costumes par équipe en fonction de la personnalité des collaborateurs que je connaissais. Les associés se sont vu attribué le thème "nones et moines"...Cela reflétait un peu ma vision de leur métier ;)

Plus nous approchions du séminaire et plus l’ambiance était surprenante. Les collaborateurs se fédéraient autour d’un thème qu’ils ne connaissaient pas et se prenaient au jeu du suspens. Certain allant même jusqu’à m’envoyer des devinettes par mail afin de découvrir avant les autres l’activité. Je me suis prise également au jeu et cela m’a permis d’échanger avec des personnes que je n’avais jamais vu (je n’ai pas eu la possibilité de visiter chaque bureau, je ne connaissais donc pas tous les salariés).

Mais le doute quant au résultat persistait. Oui, ils allaient s’amuser puisqu’ils se piquaient déjà au jeu, en revanche, les associés et moi-même attendions un résultat exploitable par la suite.

Pour l’occasion, j’ai rédigé un livret pour chaque collaborateur. Comme vous le constatez maintenant régulièrement, je suis assez prolixe et cela m’a permis de passer un très bon moment. J’aime vraiment mon métier, je devais le communiquer.

J’ai choisi de présenter le Cabinet, les associés, nos métiers mais j’ai également voulu rédiger une partie assez conséquente sur les changements de mentalité à venir. J’ai donc abordé le thème de « comment passer du rôle de collaborateur comptable à celui de conseiller ». J’ai expliqué dans les grandes lignes à quoi correspondait une approche plus commerciale du client, les différents leviers existants lors d’une démarche de vente. Les collaborateurs comptables n’ont pas pour vocation de devenir des commerciaux et heureusement que le code de déontologie nous protège de ce dérapage, en revanche, l’écoute active permettant la vente de conseils annexes doit être pratiquée.

Pourquoi je pense qu’une démarche commerciale n’a pas sa place dans nos métiers ?

Et bien les métiers réglementés sont des métiers très spéciaux dans lesquels la relation client doit être basée sur la confiance. Lorsqu’un comptable conseille son client, ce dernier ne doit pas avoir à se demander si celui-ci veut des honoraires. Tout comme les médecins ou les avocats, nous entrons dans l’intimité du client de par notre activité. Nous n’avons pas le droit de rompre cette confiance. Et les professions réglementées sont fières, à juste titre selon moi, de cette particularité.

Je me devais donc de rédiger ce livret en prenant garde de ne laisser aucune ambiguïté sur notre rôle et la confiance qui va avec. En revanche, il était nécessaire d’expliquer qu’en qualité de conseil, nous pouvions suivre nos clients au-delà de la construction de leur bilan. Notre Cabinet bénéficiant de domaines d’activités variés, nous pouvons nous permettre de suivre efficacement nos clients quelque soit leur problématique.
A suivre, l’organisation, suite et fin, du séminaire…Et si des parieurs se cachent parmi vous, votez pour le résultat final sur une échelle de 1 à 10 (1 : médiocre, 10 : surprenant).